Юлия Чалова - Практический профайлинг [Искусство прогнозировать мотивы тех, кто рядом с вами]

В практике верификации достаточная часть внимания уделяется такой форме утечки информации, как жесты-эмблемы, или эмблематические оговорки. Речь идет о невербальных признаках той или иной эмоции, которую в настоящий момент действительно испытывает человек, независимо от того, правду он говорит или ложь. Эмблема может укрепить вас во мнении, что говорящий правдив, если у вас нет особых причин подозревать его во лжи и если сам эмблематический жест в целом соответствует канве разговора, не противоречит тому, что говорит ваш собеседник.

Но если содержание речи не соответствует тому, что «вырвалось» у человека в виде эмблематической оговорки, то стоит удвоить бдительность и озаботиться поисками других признаков неискренности. Особенно это важно, если у говорящего есть причины исказить или умолчать о какой-то информации.

Эмблематические жесты подчас способны заменить слова или даже целые смысловые фрагменты речи. И если говорящий пытается донести какую-то мысль, а жест-эмблема противоречит этому, стоит задуматься. Часто эмблематический жест может вырваться непреднамеренно и тут же исчезнуть. Говорящий может заметить эту осечку и сразу постарается это исправить, но, по сути, жест-эмблема – та же самая оговорка, только невербальная.

Внимательно стоит отнестись к ситуации, когда говорящий относится к иной культуре, где понятный вам жест может означать совершенно другое. Здесь стоит, помимо эмблем, поискать и другие признаки того, что говорящий что-то утаивает или искажает.

Жест-эмблему стоит рассматривать в контексте того, что говорит ваш собеседник, а слова соотносить и с теми эмоциями, которые он выражает. Именно в таком содружестве можно с большей точностью сказать о том, правду говорит человек или лжет. Допустим, кто-то излагает вам какую-то ситуацию, свидетелем которой он был. Но при этом будьте настороже, если он начинает пожимать плечами, делает шаг назад или совершает горизонтальное движение головой, словно говорит «нет». Все это наиболее распространенные невербальные выражения того, что человек не уверен в том, что говорит правду, отстраняется от сказанного или понимает, что истина в абсолютно других фактах.

Конечно, далеко не каждый лжец «оговаривается» посредством эмблем, однако в ситуации сильного, но в целом контролируемого волнения он вполне может допустить эмблематическую оговорку. Диссонанс содержания речи, декларируемых эмоций и жестов-эмблем – один из комплексных признаков того, что говорящий, скорее всего, допускает неискренность с вами.

К настоящему моменту не существует стопроцентного признака, указывающего на ложь. Поэтому рассматривать по отдельности вербальные или невербальные признаки – верный путь совершить ошибку при верификации. Особенно увеличивается риск ошибки, если вы предвзято относитесь к верифицируемому или у вас есть основания полагать, что вас обманывают.

Прежде всего, важное правило. Оценивайте правдивость сообщения комплексно, изучая и слова, и интонационные особенности говорящего, и невербальные признаки – жесты, позы, мимику. Соотносите все это друг с другом. В правильном варианте не должно быть диссонанса между, например, словами и декларируемыми эмоциями. Если говорящий восклицает, что рад вас видеть, но его лицо выражает страх или недоверие, да и голос вряд ли выказывает радость, то стоит внимательнее присмотреться к человеку.

Кроме того, при возможности стоит соотнести текущее поведение человека с его базовой линией. Всегда ли он волнуется, общаясь с вами, или, наоборот, всегда ли так спокоен и фактически беспристрастен. Некоторые ситуации просто подразумевают повышенный уровень стресса, и говорящий может излагать правдивые факты, но при этом запинаться, переходить на повышенные тона, подбирать слова или делать паузы. Например, внезапный вызов к начальнику вряд ли не всколыхнет в большинстве людей эмоции, и неважно, с чем они связаны, – с предвкушением повышения по службе или с боязнью увольнения.

Если верифицируемый догадывается, что вы подозреваете его в неискренности, он может волноваться больше обычного, независимо от того, правду он говорит или лжет. Допустим, в обоих случаях ему важно убедить вас в своей честности. При этом он будет испытывать стресс. Если он говорит правду, то к его эмоциям может примешиваться досада, что вы ему не верите. Лжец может опасаться того, что его выведут на чистую воду и разоблачат. Страх или чувство вины – постарайтесь не пропустить эти признаки того, что человек может лгать.

Делать заключение о лжи, основываясь только на одном каком-то признаке, – верный путь к совершению ошибки.

Да, принято считать, что если человек почесал нос во время разговора с вами, значит, он что-то скрывает или лжет. Допустим, что так. Но если у него насморк или он нервничает? Речевая оговорка также не всегда говорит о том, что ваш собеседник – обманщик. Может, он вполне правдив с вами, но вот уже целый день размышляет о сложностях на своей работе и случайно оговаривается? Опять-таки все оценивать надо комплексно, в контексте общей ситуации и привычной линии поведения конкретного человека.

При верификации мы можем совершить две основные ошибки: не поверить правде или принять ложь за правду.В случае, если все-таки вы заподозрили своего собеседника в неискренности, стоит задать ему вопросы, которые помогут вам более детально разобраться в ситуации. Можно попытаться изменить ход беседы, задать провокационные вопросы, которых не ждет ваш собеседник. И снова понаблюдайте за его реакцией на неожиданное – будет ли она соответствовать его прежней линии поведения, не выдаст ли он себя новой порцией речевых и невербальных оговорок.

Составление психологического портрета конкретного человека – задача непростая и требующая умения и внимательности. Существует множество готовых методик, которыми пользуются психологи при описании особенностей личности. Но, безусловно, в качестве отправной точки для подобного исследования необходимо задаться вопросом о причинах и целесообразности этого занятия. Иными словами, зачем вам составлять портрет конкретного человека? Побудительные мотивы во многом определяют и конечный результат. Для одной цели наиболее значимыми являются, скажем, характеристики темперамента и метапрограммы, относящиеся к трудовой, профессиональной деятельности. В другом случае стоит обратить особое внимание на акцентуацию и более внимательно рассмотреть метапрограммы, связанные с отношениями в семье, в дружеском кругу или отношение к незнакомым людям.