Юлия Чалова - Практический профайлинг [Искусство прогнозировать мотивы тех, кто рядом с вами]

В практической психологии есть немало опорных точек, которые так или иначе должны учитываться при проведении психологического профилирования. Однако цель подобного профилирования всегда должна ставиться во главу угла.

Тем не менее, вне зависимости от конечной цели исследования, нам необходимо придерживаться определенного плана и рассматривать каждое качество не только в контексте базового поведения, но и учитывать, как в определенной ситуации оно может сменяться на прямо противоположное или, наоборот, проявляться в более усугубленном, подчас даже в утрированном состоянии.

Приведем пример: допустим, во время профилирования мы определяем некую девушку по имени Татьяна как интроверта. Что повлияло на такое решение? Только ли тот факт, что она неохотно посещает ваши вечеринки и предпочитает письменное общение устному? Разумеется, этого крайне мало для того, чтобы заявить: «Таня – интроверт». Ведь может оказаться, что Таня по каким-то причинам не хочет посещать именно вашу вечеринку, но время от времени с удовольствием встречается с друзьями в клубах, да и сама нередко выступает инициатором проведения каких-то публичных событий. Сейчас анализ социальной странички пользователя в Интернете может дать вполне достаточное количество информации для получения действительно точных выводов.

Помимо анализа базовой линии поведения и рассмотрения реакции человека в экстремальной стрессовой ситуации, будет нелишним ознакомление хотя бы с краткой биографией человека – на предмет травмирующих событий. Известны случаи, когда яркие экстраверты и одновременно гипертимы замыкались в себе, прерывали большую часть контактов с окружающими и фактически напоминали своим поведением глубоких интровертов. Но в благоприятной обстановке, когда влияние травмирующих событий теряло свою актуальность, они снова демонстрировали и привычную ориентированность на общение с окружающими, и свой зажигательный гипертимный характер, да и внешняя референция проявлялась во всей прежней силе.

Давайте представим, что нам необходимо составить психологический портрет конкретного человека, чтобы понять, насколько он соответствует определенной профессиональной должности. Допустим, его зовут Максим, ему 28 лет и он претендует на должность менеджера по продажам в компании N.

Прежде всего, давайте определимся с тем, к какому полюсу в большей степени тяготеет Максим – к экстравертности или интровертности. Во время собеседования он слегка неловок, складывается впечатление, что он волнуется и ему не очень комфортно отвечать на вопросы рекрутера. Конечно, это можно списать и на волнение, ведь Максиму не только приходится отвечать на вопросы незнакомого ему человека, но и бороться за место работы в привлекательной компании. Всегда необходимо учитывать, подразумевает ли конкретная ситуация волнение или нет.

Итак, Максим написал достаточно подробное резюме и снабдил его сопроводительным письмом, но рассказывать о себе у него получается не очень хорошо. Возможно, он действительно принадлежит к интровертам? Пока оставим это как рабочее предположение. Кстати, анализ его странички в социальной сети показывает, что у него сравнительно немного друзей, он предпочитает проводить время со своей семьей, а фотографии шумных вечеринок у него практически отсутствуют.

В общении Максим кажется достаточно убедительным, он следит за реакцией собеседника на свои слова, старается предупреждать возможные сложности в разговоре и постепенно как бы оттаивает, становится более открытым. Выясняется, что он увлекается йогой и периодически посещает один и тот же йога-клуб; ему также нравятся чайные церемонии и вообще он интересуется духовными практиками. Эта информация сама по себе ничего не говорит о человеке, но тем не менее может

оказаться полезным кусочком мозаики впоследствии. В процессе составления психологического портрета не пытайтесь последовательно «выжимать» информацию из каждой детали, которая бросается вам в глаза при общении или обобщении действий человека. Иногда смысл раскрывается чуть позднее.

Предыдущая работа давалась Максиму без особых трудностей. На вопрос рекрутера о том, почему он ушел с этого места, Максим ответил, что ему хочется профессионального роста и развития в выбранной им сфере деятельности. Само содержание обязанностей его устраивало, но необходимо было двигаться дальше, что предполагает расширение функционала.

Обратите внимание, Максим ни слова не сказал о бывших коллегах, руководстве или клиентах. Он говорит только о себе: о своих планах на будущее, о круге обязанностей. Скорее всего, он мотивируется предстоящими достижениями, больше ориентирован на содержание, нежели на окружение, а в метапрограмме временных связей ориентирован на будущее. Впрочем, по нескольким фразам сказать сложно и желательно задать наводящие вопросы, чтобы принять более уверенное решение.

Должность менеджера по продажам предусматривает достаточно большое количество контактов с другими людьми, в том числе и незнакомыми. Конечно, тут желательно видеть сотрудника с метапрограммой внешней референции и одновременно с метапрограммой окружения.

Рекрутер: Максим, расскажите чуть подробней о своей предыдущей работе. Вы считаете себя хорошим сотрудником?

Максим: Да, безусловно, я хороший сотрудник. Я качественно выполнял свою работу, следовал инструкциям, принятым в компании. У меня даже были свои наработки, которыми я успешно пользовался практически каждый день.

Итак, в ответе Максима ни слова о том, как его работу оценивали коллеги или руководство. Вполне вероятно, что рекрутер все-таки вынудит его рассказать и об этом, задав прямой вопрос. Но в целом Максим больше ориентируется на внутренние оценки качества своей работы. Для него также важны инструкции, иными словами, содержание.

Наш кандидат демонстрирует метапрограмму внутренней референции и метапрограмму содержания. Очевидно, ему будет непросто справиться с высокой коммуникативной нагрузкой, которую предполагает должность менеджера по продажам. Хотя, конечно, мотивация достижения дает надежду на то, что наш герой будет следовать плану показателей для своей должности.

На первый взгляд кажется, что определить ведущую акцентуацию Максима не так-то и просто. Но первоначальное волнение у него уже улеглось, и вот уже он вполне уверен в себе, речь мягкая и плавная, он предпочитает смотреть прямо в глаза собеседнику. Выясняется, что он обладает весьма неплохими аналитическими способностями. Кроме того, он совершенно не поддается на провокации рекрутера, когда тот пытается внести в собеседование оттенки стресс-интервью. Конечно, в эти моменты Максиму требуется чуть больше времени на ответы, но он все равно демонстрирует заинтересованность в диалоге, желание как-то смягчить острые углы. Можно пока предположить эмотивную акцентуацию, хотя, конечно, будет нелишним заглянуть на его страничку в социальной сети.