Хеннинг Бекк - Ошибаться полезно [Почему несовершенство мозга является нашим преимуществом] [litres]

Ведь если человек на что-то решается, то одновременно от чего-то отказывается. И чем больше выбор, тем больше вещей мы вынуждены игнорировать. Метод исключения, при котором необходимо еще и обосновывать свой отказ, отнимает много сил. Представьте себе игру «Кто хочет стать миллионером?», где у вас на выбор есть не четыре, а двадцать вариантов ответа. Тут вам уже не поможет подсказка 50:50 – хотя бы потому, что все равно придется отбрасывать девять из десяти оставшихся ответов.

Вдобавок надо учесть, что в реальной жизни есть не только правильные и неправильные ответы. Они могут быть наполовину правильными. Может быть также несколько правильных ответов. И чем богаче выбор, тем чаще мы склонны впоследствии сожалеть о своем решении. Причиной служит феномен, известный как альтернативные варианты. Попросту говоря, это упущенная выгода.

Если вы когда-нибудь смотрели по телевизору шоу с конкурсным отбором, то знаете, что чем дальше, тем сложнее жюри принимать решение. Поначалу не представляет труда отсеять самых бесперспективных участников, но, когда их остается всего пять, решения даются с большим трудом. От судей только и слышно: «Это был очень трудный выбор!» Причина проста: выбирая самого лучшего, вы одновременно голосуете против всех остальных. Кроме того, чем ближе к окончанию конкурса, тем больше общего обнаруживается у участников. Все они обладают примерно одинаковыми способностями. А это значит, что все более неопределенными становятся критерии отбора – как в случае с 24 марками конфитюра, которые, хотя и отличаются друг от друга, но в то же время похожи. Делая окончательный выбор, судьи рискуют: вероятно, участники, которых они забраковали, все-таки могли бы достичь успеха.

И это портит нам настроение, поскольку, хотя мы размышляем над альтернативными вариантами осознанно и рационально, это сказывается и на эмоциональных центрах мозга. Не забывайте, что рационально мыслящая передняя кора связана с эмоциональными областями лимбической системы и может управлять активностью нашего центра счастья – прилежащего ядра. Обилие вариантов выбора отпугивает нас как раз тем, что мы заранее опасаемся пожалеть о своем решении.

Вдобавок наша система принятия решений учится на событиях прошлого и постоянно перепроверяет, нельзя ли в следующий раз сделать более удачный выбор. Если мы сами недовольны принятым решением, то винить, кроме самих себя, некого. Поэтому люди склонны максимально ограничивать выбор, особенно если плохо ориентируются в теме или принимают решение не для себя. Совсем другое дело, когда кто-то решает за нас: мы требуем от врачей, адвокатов, налоговых и инвестиционных консультантов учитывать всю полноту выбора. Ведь в этом случае не нам, а им предстоит ломать голову над альтернативными вариантами.

Итак, что можно предпринять, чтобы улучшить качество принимаемых решений? Трудно ожидать, что в будущем выбор станет беднее. Конечно, если вы не любите утруждать голову, то можно вообще отказаться от выбора, но можно также постараться получить удовольствие от этого процесса.

Прием № 1: уточните цель

Исследования раз за разом подтверждают, что на ход выбора значительно влияет наличие у человека четкой цели, ясного понимания того, что ему необходимо. Если участники многочисленных экспериментов с выбором шоколада хорошо знают вкус своего любимого сорта, им намного легче сравнивать с ним вкус других образцов. Как следствие, нагрузка на мозг снижается, поскольку все образцы сопоставляются не друг с другом, а только с конкретной целью. Однако будьте бдительны, чтобы вас не провели в процессе сравнения. Если продавец хочет побудить вас совершить покупку, он использует как раз этот прием упрощения выбора и добавляет к предлагаемым товарам некую доминанту. Это может быть либо очень плохой, либо очень хороший продукт. Вы сравниваете с ним весь остальной ассортимент и более охотно склоняетесь к покупке. Например, в цветочном магазине для повышения продаж выставляются наряду с другими цветами красивые розы с длинными стеблями. И даже если розы вас не интересуют, такая бросающаяся в глаза деталь повышает желание совершить покупку.

Прием № 2: будьте довольны своим выбором Людей, склонных к перегрузке из-за богатства выбора, психологи называют максимизаторами. Они делают все возможное, чтобы принять самое лучшее решение из всех возможных: анализируют, сравнивают, размышляют, обращаются к специалистам, ведут долгие поиски, не боясь затрат денег и времени. Но в конечном итоге максимизаторы жалеют о своем выборе. В частности, это можно заметить при поисках новой работы. Ученые исследовали, как в таких случаях ведут себя выпускники университетов: те, кто в ходе опроса заявил о намерении найти самую лучшую работу, действительно в течение года устраивались в компании, где уровень зарплаты был выше в среднем на 20 процентов, но степень их удовлетворенности была ниже, чем у тех, кто довольствовался быстрым и необременительным поиском. Возможно, это объясняется тем, что в поисках «идеального» решения мы уделяем слишком много внимания альтернативным вариантам. В конечном итоге в кармане максимизатора оказывается больше денег, но он хорошо осознает, от каких возможностей пришлось отказаться. Максимизатор понимает, что мог бы принять еще лучшее решение, а тому, кто довольствуется первым попавшимся вариантом, это безразлично. То, чего он не знает, не может его волновать. Для вас это означает следующее: прежде чем сделать выбор, вы уже должны принять решение, что для вас важнее – деньги или счастье. Если вы хотите жить счастливо, не тратьте время на поиски наилучшего решения и мучительные размышления над альтернативными вариантами. Разумеется, думать не вредно, но не пропустите момент, когда выбор начинает требовать неоправданно большого внимания.

Прием № 3: принимайте важные решения интуитивно Чем богаче материал для сравнения, тем дольше процесс принятия решения, тем больше мыслей об упущенной выгоде приходит в голову и тем сильнее наше недовольство своим выбором. Выберитесь из этой западни. В начале главы вы уже видели, что любое решение начинается с эмоционального импульса: в чем заключается максимальное вознаграждение и что для этого надо сделать? Затем мозг начинает искать факты, которые обосновывают эту эмоциональную постановку цели. Так почему бы не принять эмоциональное решение сразу, избавив себя от забот по обоснованию? Данный способ особенно хорошо работает, когда выбор велик и решение носит долгосрочный характер. При покупке полотенца особенно много думать не надо. В конце концов, что произойдет, если вы вдруг купите не совсем то, что хотели? А вот если речь идет о покупке автомобиля или дома, то тут вы начинаете размышлять. Но ведь в этом случае намного важнее руководствоваться не рассудком, а эмоциями. Факты могут понадобиться вам, чтобы объяснить свое решение окружающим, но обосновывать его перед самим собой лучше чувствами. Именно поэтому люди быстрее принимают решение и впоследствии не жалеют о нем, если она рождается в подсознании. В ходе одного эксперимента участники должны были сделать выбор автомобиля, руководствуясь четырьмя критериями, а в другом – двенадцатью (в том числе размером багажника и расстоянием, которое можно преодолеть на одной заправке). Чем больше качеств приходилось учитывать, тем легче принималось решение и тем сильнее участники были довольны своим выбором, особенно если в промежутках между презентацией машины и окончательным выбором они концентрировались на чем-то совершенно постороннем, например на разгадывании кроссворда. Поэтому, в очередной раз придя в автосалон, прежде чем принимать решение, попросите у продавца кроссворд. Или отложите решение на более поздний срок, а сами тем временем займитесь чем-нибудь другим. Интуиция не иррациональна. Во многих случаях она превосходит сознательные размышления.