Хеннинг Бекк - Ошибаться полезно [Почему несовершенство мозга является нашим преимуществом] [litres]

Прием № 4: боритесь с разнообразием

Да, вы не ослышались. Главная проблема в процессе принятия решения заключается в сравнении большого количества опций. Чем более разнообразны эти опции, тем больше усилий приходится затрачивать. В какой-то момент наступает переутомление и мозг сдается. Именно это можно наблюдать на так называемых вечерах «быстрых свиданий». Чем разнообразнее выбор потенциальных партнеров, тем меньше вероятность, что кого-то из них захочется увидеть еще раз. В этом случае целесообразно заранее наметить ряд категорий, чтобы не принимать решение по каждой из них в отдельности. Это помогает сохранить и удовлетворенность своим выбором. Если, к примеру, дать участникам эксперимента 144 различных журнала с просьбой выбрать один из них, то те, кто заранее разбил критерии поиска на 14 категорий, остаются более довольны своим выбором, чем те, у кого таких категорий было только три (мужской журнал, женский и общего назначения). Что это за категории, не так уж важно. Главное, чтобы они были (и это совсем нетрудно, поскольку из следующей главы вы узнаете, насколько быстро у нас формируются мыслительные шаблоны).

Прием № 5: поставьте себя в условия вынужденного выбора Таким образом, сделать наилучший выбор из большого ассортимента не так уж трудно, если предварительно разбить все предлагаемое на свои личные категории, чтобы упростить задачу. Для мозга не имеет никакого значения, является ли окончательный выбор объективно самым лучшим. Для этого ему пришлось бы сравнивать между собой слишком много отдельных параметров. Такими ресурсами он не располагает. Намного важнее, устраивает ли вас это решение. Вы должны осознавать, какие чувства оно у вас вызывает. Если вы долго размышляли над каким-то важным решением и продумали все альтернативы, то и мозг уже давно все решил. Чем лучше вы разбираетесь в деле, тем важнее понять его эмоциональную и интуитивную сущность. Зачастую оно скрывается под нагромождением фактов и рациональных аргументов. В данном случае попробуйте отдаться на волю случая: бросьте монетку, вытащите карту из колоды, воспользуйтесь игральным кубиком. В этот момент вы сами почувствуете, что жребий выпал именно так, как надо (или, наоборот, что это ошибка).

Разумеется, сам я уже давно отвык каждый раз бросать монетку, выбирая шоколадное мюсли в супермаркете. Поскольку я учился на биохимика, то просто создал для себя личную категорию выбора: соотношение белков и жиров в продукте должно составлять около 0,9. Поможет ли такой совет вам, решайте сами. Главное, чтобы было вкусно. Вы ведь знаете: для мозга главное – это эмоции.

Люди часто спрашивают меня, каким образом сознание усваивает новые понятия, познает окружающий мир и создает на данной основе истории. Особый интерес это имеет для фирм, которые хотели бы, чтобы информация о них прочно оседала в памяти, побуждая людей к покупкам их продукции. Ведь, чтобы реклама была успешной, она должна активно воздействовать на чувства покупателей и быть убедительной. В противном случае она не будет воспринята клиентурой.

Недавно было установлено, что, если вы хотите, чтобы у людей в памяти лучше отложились ваши слова, значение имеет даже то, в каком порядке они расположены в предложении. Участники эксперимента должны были запомнить ряд фраз рекламного характера, а затем заняться какими-нибудь другими делами. Спустя некоторое время исследователи выясняли, что из этих фраз осталось в памяти и оценивают ли участники их содержание как важное и достоверное. Некоторые из фраз запоминались лучше других и вызывали у участников положительные эмоции. Люди считали их более убедительными, содержательными и настраивающими на веселый лад. Решающим фактором оказалось наличие рифмы. Даже если две фразы по содержанию практически не отличались друг от друга, лучше запоминалась та, которая была зарифмована.

Мы часто мыслим шаблонно, и это проявлялось в том, что участники выше оценивали качество рифмованных фраз, даже если не вполне понимали их содержание. Дело в том, что мозг запрограммирован на рифмы, закономерности, приятные созвучия. Это помогает ему объяснять окружающий мир, создавая в нем порядок из хаоса. На нас производят впечатление внешние формы, а содержание нередко отходит на второй план. Главное, чтобы нам нравилось то, что мы видим. В этом нет ничего удивительного: мозг постоянно ищет самые быстрые и удобные пути упорядочения новых знаний и сохранения их в памяти. Лучший вариант для него заключается в том, чтобы форма дополняла содержание. Если рифмованная информация воспринимается к тому же как достоверная, она запоминается намного лучше.

Однако та же самая шаблонность мышления нередко приводит к тому, что мы пропускаем новую информацию мимо ушей.

Мы не только считаем рифмованные рекламные слоганы более важными и соответствующими истине, чем составленные в прозе (хотя по содержанию они не отличаются друг от друга), но и используем другие подсказки подсознания для создания ментальных стереотипов, причем делаем это очень быстро и не задумываясь. Прочитайте, например, следующую историю.

Корбиниан вырос на крестьянской ферме в предгорьях Альп. Уже в юном возрасте он стал членом местного объединения любителей традиционной народной одежды и прославился своей огромной коллекцией кожаных штанов. Кроме того, он играл в духовом оркестре. Из всех блюд он предпочитал запеченную свиную рульку и болел за мюнхенскую «Баварию». Прошлым летом он поехал учиться в город.

Какое утверждение кажется вам более вероятным: «Корбиниан собирается стать профессиональным продавцом» или «Корбиниан собирается стать профессиональным продавцом и уже посетил пивной фестиваль „Октоберфест“»?

Разумеется, вы достаточно подкованы, чтобы не дать обвести себя вокруг пальца. Вероятность того, что Корбиниан в будущем станет продавцом, намного выше, чем то, что он вдобавок к этому еще и захаживает на «Октоберфест». Однако большинство людей все же считают более правдоподобным второй сценарий, потому что он отвечает многим упомянутым (и не упомянутым) в тексте критериям. Вам не бросилось в глаза то, что кое о чем в этой истории вообще не сказано ни слова? К примеру, откуда вы взяли, что Корбиниан вырос в Баварии и переехал в Мюнхен? Вы это выдумали сами, потому что такой вариант лучше подходит к стереотипу стандартной баварской биографии, да и имя Корбиниан совершенно нетипично для северных земель Германии.