Лэс Гиблин - Как обрести уверенность и силу в общении с людьми

Психологи знают, что этот способ заключается во внедрении установок. Многочисленные эксперименты показали, что чем больше давления вы оказываете, чтобы внедрить какую-либо мысль в подсознание оппонента, тем больше сопротивления она вызывает. А все дело в том, что в работу снова включается старый добрый инстинкт самосохранения. Техника, используемая психологами, состоит в том, чтобы продвинуть мысль в подсознание как можно более незаметно. Вы когда-нибудь замечали, что если вам говорят: «Этого нельзя сделать», у вас тотчас же в душе возникает непреодолимый порыв сделать это в любом случае? А если кто-то говорит вам: «Сделай все так-то и так-то», вы почти что на автомате начинаете делать обратное со словами: «Да чтоб я провалился, если сделаю так».

Вы сможете выиграть спор при условии, если удастся протащить свои мысли мимо эго оппонента. Эго человека подобно стражу, охраняющему вход в подсознательное. Если вы разбудите этого часового или взволнуете его слишком сильно, он просто не позволит вашим идеям пройти дальше ворот. Это наиважнейший постулат дискуссии. Помните об этом, когда вы будете читать следующие правила.

1. Дайте оппоненту возможность изложить суть дела

Не перебивайте говорящего. Дайте своему собеседнику изложить свою точку зрения. Помните о магии слушания. Если вы с ходу отметаете точку зрения оппонента и перебиваете его, это только уязвляет его самолюбие; он входит в такое состояние, которое психологи называют психологической установкой. Человек, который хочет высказаться, настроен на говорение. И пока он не выскажется, будет придерживаться соответствующего настроя, поэтому не будет готов слушать вас. Если вы хотите, чтобы вас выслушали, сначала выслушайте своего оппонента.

Джона Грэхэма, директора по персоналу компании «F. & R. Lazarus & Company» (Коламбус, штат Огайо), можно назвать мастером убеждения. Когда он сталкивается с противостоянием или когда кто-то жалуется ему, он всегда выслушивает человека. Затем он идет еще дальше и просит посетителя остановиться на некоторых пунктах его позиции поподробней, после чего спрашивает, есть ли что добавить к сказанному. Это показывает человеку, что начальник заинтересован его словами.

Просить собеседника поподробнее изложить наиболее важные моменты полезно, особенно когда он пришел к вам на взводе, кипящий от гнева и готовый к конфликту.

Даже если просто позволить такому человеку выговориться, то это уже будет достижением и снизит враждебный настрой посетителя. Если к тому же вы даете ему возможность проговорить жалобу два-три раза, то это фактически истощит его эмоции, он выпустит пар.

2. Делайте паузу, прежде чем ответить

Это правило в равной степени работает и при разговоре, когда у собеседников не наблюдается явного различия во мнениях. Когда вам задают вопрос, посмотрите на человека и сделайте небольшую паузу, прежде чем отвечать. Это даст понять спрашивающему, что вы его выслушали с достаточным вниманием, обдумали его слова и приняли их к сведению.

Все, что нужно, – всего лишь небольшая пауза. Если молчать слишком долго, то у человека может создаться впечатление, что вы колеблетесь или же уклоняетесь от ответа.

Если вы не согласны с ним, пауза тем более важна. Если сказать сразу же «нет», то собеседник тут же подумает, что вы не заинтересованы тратить время на рассмотрение его проблем.

3. Не стремитесь выиграть на все 100 %

Большинство из нас, вступая в спор, пытаются доказать свою абсолютную правоту и убедить оппонента, что тот ошибается по всем пунктам. Умелые полемисты всегда делают уступки и находят точки, по которым можно согласиться с противником.

Если оппонент сказал что-то, заслуживающее похвалы, признайте это. Ведь если вы уступите по каким-то незначительным и не слишком важным аспектам, то он, скорее всего, также сдаст свои позиции позднее, когда речь пойдет о самом главном и весомом.

Дэвид Бабкок, вице-президент и директор по персоналу компании «Dayton» (Миннеаполис), входящей в число самых крупных торговых центров в Америке, умеет применять это правило в совершенстве. Если он не может удовлетворить просьбу работника, он всегда объясняет ему, почему он не в состоянии сделать того или иного. Если ему приходится переводить сотрудника из одного отдела в другой, он не говорит просто: «Мисс Смит, с завтрашнего дня вы будете работать в другом отделе», он объясняет мисс Смит, почему ее переводят.

Доктор Пирс П. Брукс рекомендует технику, которую он называет «Да, но…».

«Да, в ваших словах есть правда, но вы не приняли во внимание следующее…»

«Да, я понимаю, почему это кажется таким, но…»

«Да, вы абсолютно правы в этом вопросе, но, с другой стороны…»

4. Излагайте суть вашего дела спокойно и точно

Научно подтвержденные тесты показали, что факты, излагаемые в спокойном тоне, действуют на людей эффективнее и в гораздо большей степени способствуют изменению их точки зрения, чем угрозы и насилие.

Одна из причин, по которой мы по-прежнему используем старые насильственные методы, заключается в том, что они, как кажется, иногда все же работают. Например, вы побеждаете оппонента, выставляете его на посмешище, загоняете в угол, где он не может больше сказать ни слова. Аудитория аплодирует, вы ликуете, думая, что выиграли спор. Однако ваш оппонент так и не принял вашу точку зрения и не будет поступать согласно вашим принципам.

Бенджамин Франклин был одним из лучших продавцов идей своего времени. Общаясь с представителями других государств, он всегда одерживал верх и получал то, что хотел. Его хвалят за то, что он, несмотря на яростное сопротивление оппозиции, добился одобрения в Конгрессе Конституции Соединенных Штатов.

«Хороший способ убедить оппонента заключается в том, что вам нужно изложить свое дело спокойно и точно, – говорил Франклин. – Затем упомянуть, что вы можете и ошибаться относительно вопроса обсуждения, что заставит вашего слушателя лучше воспринять ваши слова и, скорее всего, подвигнет переменить свое мнение. После чего он сам начнет убеждать вас не сомневаться. Но если вы излагаете свою позицию безапелляционным тоном, демонстрируя собеседнику свою абсолютную уверенность, то вы встретите сопротивление и отпор».

5. Цитируйте влиятельных людей

Адвокат, если хочет выиграть дело, находит аргументы, которые собирается представить вниманию присяжных, и очевидцев происшествия для их подтверждения. Правоведы понимают, что аргумент становится более весомым, если какое-либо лицо, не заинтересованное в исходе дела, подтверждает случившееся.