Лэс Гиблин - Как обрести уверенность и силу в общении с людьми

Грамотный продавец использует для продвижения товаров отзывы довольных покупателей. Кандидат на какой-либо пост привлекает в свою предвыборную кампанию хорошо известные организации и знаменитостей, которые могут поддержать его.

Если он скажет сам: «Я самый честный, самый умный и самый осведомленный кандидат в этой гонке», люди усомнятся в его словах, но если то же самое скажет представитель Лиги ответственных избирателей, то это придаст словам гораздо больше веса.

Претенденты на ту или иную должность заручаются «рекомендациями» от третьих лиц, которые убеждают потенциального работодателя больше, чем все слова и заверения кандидата.

Цитировать других лиц становится особенно важно, когда наблюдается расхождение во мнениях и вы хотите, чтобы другой человек взглянул на проблему под вашим углом зрения. Прежде всего, люди начинают относиться к вам скептически, когда вы говорите что-либо в свою поддержку. Важным фактом является то, что говорят третьи лица, так как их слова в меньшей степени задевают эго другого человека, чем ваши заявления. Записи, данные статистики, исторические факты, мнение известного лица – все можно использовать в качестве поддержки третьих лиц.

Например, ваша жена хочет, чтобы занавески на всех окнах в доме были одного цвета, в то время как вам бы хотелось видеть их разными. Если вы скажете: «По-моему, делать занавески во всем доме одного цвета несовременно», то между вами тотчас начнется спор. Ваша жена непременно скажет: «Ах вот как? Значит, я несовременная?»

Если же вы скажете: «Я слушал передачу Питера Хайеса по радио, где он рассказывал, как он с женой украшал свой новый дом разноцветными занавесками. Он сказал, что теперь иметь шторы во всем доме одного цвета немодно», то вы избежите антагонизма, кроме того, заручитесь поддержкой известного лица.

Не так давно я приобрел автостраховку. Когда увидел, что продавец оформил мне страховку стоимостью 100 тысяч долларов, то немного рассердился. Подумал, что он пытается нажиться на мне.

– Я вам ничего не говорил о страховке за 100 тысяч долларов, – сказал я. – Мне нужна стандартная клиентская страховка за 25 тысяч.

– Но страховка за 100 тысяч на сегодняшний день считается стандартной клиентской, – ответил продавец. – Около 90 % всех наших новых клиентов оформляют полис на 100 тысяч. По такой страховке гражданские суды всегда присуждают большую сумму по страховому случаю, чем раньше. Полисы за 50 тысяч и 100 тысяч теперь уже становятся обычными.

Агент избежал спора и заставил меня изменить свое мнение, цитируя третьих лиц для подтверждения своего аргумента. Я не мог спорить с теми людьми, которые составляли 90 % новых клиентов страховой компании, и с решениями гражданских судов.

Когда будете в следующий раз просить начальника о повышении зарплаты, то ваши слова приобретут больше веса, если вы скажете: «Я полагаю, мои производственные показатели убедят вас в том, что я заслужил повышения» вместо того, чтобы сказать так: «Полагаю, что заслуживаю повышения».

6. Дайте оппоненту возможность сохранить лицо

В ходе спора ваш оппонент много раз мог бы с радостью изменить свое мнение и согласиться с вами, если бы не одно обстоятельство. Он уже взял на себя определенные обязательства, выработал сильную позицию и не может изменить ее просто так на пустом месте. Согласиться с вами означает признать свою неправоту. А если он уже сделал определенные громкие заявления, противоречащие вашей точке зрения, то ему почти во всех случаях придется признать, что он солгал.

Умелые полемисты знают, как показать оппоненту пути к отступлению, чтобы тот мог отказаться от своей предыдущей позиции, не потеряв лицо. Они оставляют лазейку, в которую тот может проскользнуть. В противном случае он станет узником собственных логических заключений. Вот два метода.

Метод 1. Предположите, что ваш оппонент не располагал всеми фактами изначально. «Конечно, я прекрасно могу понять, что вы думали раньше таким образом, потому что не знали тогда об этом и о том».

И если ваш собеседник ошибался, найдите предлог, чтобы оправдать его заблуждение.

«В таких обстоятельствах каждый мог бы подумать так же».

«Прежде я думал точно так же об этом, но потом наткнулся на эту информацию и с тех пор полностью изменил свое мнение».

Метод 2. Предположите наличие условий, при которых человек мог бы переложить ответственность на кого-то другого. Покупательница возвращает платье в отдел, где она его приобрела несколько дней назад. Говорит, что принесла платье домой, но мужу оно не понравилось. «Я его не носила», – уверяет покупательница. Продавщица осматривает вещь и видит явные следы обработки в химчистке. Теперь она может показать клиентке эти признаки и доказать ее неправоту, однако та никогда не признает этого, потому что она уже сделала заявление: «Я не носила платья». Умная продавщица дает леди лазейку, которую та может использовать для изменения своего мнения.

Продавщица говорит: «Простите, а не мог кто-либо из членов вашей семьи отправить платье в химчистку по ошибке? Со мной такое произошло не так давно. Я отлучилась из дома, а в это время зашел рассыльный из химчистки, которому мой муж отдал совершенно новое платье, и оно подверглось обработке вместе с другой одеждой, что висела у меня в шкафу. Интересно, не могло ли то же самое случиться и с вами, так как на этом платье я вижу совершенно очевидные признаки того, что оно побывало в химчистке».

Покупательница видит эти доказательства, она знает, что не права, и у нее наготове есть оправдание ее неправоты. Есть открытая дверь, через которую она может выйти, не потеряв лица.

Когда у вас наблюдаются разногласия с кем-либо, цель, которая должна стоять перед вами, – не просто выиграть спор, а сделать так, чтобы другой человек изменил свое мнение и взглянул на проблему под другим углом. Таким образом, вы должны избегать уязвления его самолюбия. Вы должны донести логические причины до его подсознания, не задев эго, затем припереть его к стенке, но оставить лазейку для отказа от прежней позиции.

Следующие шесть правил помогут вам добиться цели:

1. Пусть ваш оппонент изложит свою позицию.

2. Сделайте паузу, прежде чем ответить ему.

3. Не настаивайте на стопроцентной победе.

4. Излагайте свою позицию спокойно и точно.

5. Цитируйте третьих лиц.

6. Дайте оппоненту возможность сохранить лицо.

Когда в следующий раз вам понадобится чья-либо помощь в каком-то деле, попробуйте провести эксперимент, состоящий из двух этапов. Неважно, о чем будет идти речь: стрижка газона, упаковка посылки или повышение рентабельности вашего бизнеса.