Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

4“Деспачанте – особая реалия бразильской жизни. Никакое деловое предприятие, банк, адвокатская фирма, медицинский центр или физическое лицо, располагающее деньгами, не может функционировать без услуг деспачанте, человека, который знает всех городских чиновников, всех судейских крючкотворов и служащих таможни. Он прекрасно разбирается в устройстве бюрократической машины и знает, как ее подмазать. Ни один официальный документ в Бразилии невозможно получить, не отстояв длиннющей очереди, и деспачанте стоит в ней за вас. За небольшой гонорар он по восемь часов ждет, чтобы пройти техосмотр вашего автомобиля, и прикрепляет готовый сертификат на ветровое стекло вашей машины, пока вы трудитесь в конторе. Он проголосует за вас по доверенности, положит деньги в банк, упакует ваш багаж, отправит почту – список его услуг бесконечен. Конторы деспачанте выставляют свою вывеску в окнах, как врачи и адвокаты. Их телефоны есть в “Желтых страницах”. Профессия не требует специальной подготовки – достаточно иметь бойкий язык, терпение и нахальство” (цит. по книге Дж. Гришем “Завещание”). – Примеч. ред .

Когда я учился на продавца ножей Cutco , нас обучали выжидательной тактике. Я уже упоминал о том, как нам вменялось при самых первых телефонных разговорах просить разрешения у хозяев нанести им визит, убеждая, что это не имеет отношения к продаже товара. Чтобы напроситься в гости, мы обещали только ознакомить их с продукцией и поясняли, что нам платят лишь за демонстрацию. Прибыв же на “объект”, мы сообщали потенциальным покупателям, что не можем не ознакомить их со всей продукцией, представленной в каталоге. (Нашей истинной целью было как можно дольше оставаться в их доме.) Мы рассказывали не только об острых, как бритва, изготовленных по специальной технологии ножах, которые “помогут вам сэкономить время приготовления пищи), но и о том, что наша заработная плата состоит из комиссионных и что, помимо всего прочего, за успешные продажи нам дарят подарки и выплачивают премии. Другими словами, мы:

• уделяли людям ровно столько собственного времени, сколько они не возражали принять;

• давали им понять, что наше время имеет определенную цену, – таким способом мы зарабатываем себе на жизнь;

• поясняли им, что все наши усилия направлены на то, чтобы сэкономить их время.

Если к концу презентации выяснялось, что клиент не намерен покупать разрекламированный набор ножей, мы взывали к его чувству справедливости, предлагая компромиссный вариант. “Не желаете ли приобрести менее дорогостоящие изделия – например, ножик для чистки овощей (всего за 21 доллар) или нож для пиццы (за 26 долларов)?”

Каждый раз мы надеялись на то, что к этому моменту страдающий от сознания собственной вины клиент согласится что-нибудь купить у нас.

Сражающий наповал добротой

Еще один дар, который можно хитро использовать для манипуляции окружающими, – это доброта. Один из примеров я наблюдал в гостиной своей соседки Нэнси. Все происходило на “вечеринке при свечах”. На презентацию, проводимую представителями компании-производителя свечей и аксессуаров к ним, Нэнси пригласила девять человек. Продукция компании была представлена в рекламном буклете с пометкой “роскошь, доступная каждому”. Как нас уверяли представители компании, свечи настолько высокого качества, что ими “пользуются в Белом доме и на съемках телесериалов”.

Презентацию проводили два “консультанта” компании, молодой человек и девушка, которые уверенно рассказывали о достоинствах рекламируемой продукции. Они оба были

очень симпатичными и приветливыми и , по их же словам, были обручены. Девушка, назовем ее Барби, очень бурно выражала свои эмоции. Она просто обожала заводить новых друзей на подобных мероприятиях и испытывала слабость к свечам. Ее жених, назовем его Кен, профессионально раскрывал все практические вопросы. Он так увлеченно рассказывал о влиянии различных масел и ароматических добавок на скорость плавления воска, что складывалось впечатление, будто он открывает четвертый закон термодинамики.

Все девять человек, приглашенных Нэнси, составляли круг ее друзей. Будучи единственным (за исключением Кена) мужчиной в этом обществе, я поначалу ловил на себе несколько озадаченные взгляды. Не знаю, что они думали насчет моего присутствия, но я чувствовал себя так же неловко, как если бы меня пригласили на вечеринку, посвященную обсуждению тампонов “Тампакс”. К счастью, вскоре мое присутствие перестали замечать. Через несколько минут после начала мероприятия Кен и Барби стали обращаться к нам “вы, дамы”.

Кен и Барби рассказали нам, что их свечи намного безопаснее, чем простые, которые можно купить сплошь и рядом. Каждые 15 минут они вспоминали какой-нибудь несчастный случай, произошедший из-за того, что тот или иной человек пользовался более дешевым товаром. Например, Барби рассказала, что как-то раз, когда они с Кеном были на вечеринке, один из гостей выскочил из ванной комнаты с криками, что от горящей свечи начался пожар. “О, Кен, – у Барби в глазах стояли слезы. – Расскажи, что было дальше”. И Кен сообщил нам, что он зашел в ванную и увидел, что огарок горел, как факел, и от него занялась салфетка. Он, естественно, сразу же обратил внимание, что свеча была не их производства. Это, разумеется, была дешевая подделка, купленная в какой-нибудь аптеке. Тут в ванную комнату вбежала хозяйка дома со своим сыном. Хозяйка запаниковала и попыталась задуть огонь… Кен сделал эффектную паузу, прежде чем продолжить свой рассказ. Затем он понизил голос и серьезным тоном сказал, что, к счастью, он вовремя остановил неразумную женщину, потому что дуть на горящую свечу очень опасно, ведь горящее масло может разлететься вокруг Хуже всего, если бы раскаленные брызги попали ребенку на лицо. Не знаю, как у всех остальных слушателей, но у меня к этому времени уровень гормонов стресса в крови просто зашкаливал.

Дистрибьюторы рассказали еще одну историю о покупателе, который чуть было не испортил воском их дубовый столик, слишком сильно дунув на пламя свечи. По их словам, многие покупатели сталкивались с этой проблемой. Какой же выход они могут предложить? Щипцы для снятия нагара со свечей. Всего за 23,95 доллара. (“Отличное приспособление, которое поможет защитить вашу мебель от повреждений!”)

Атмосфера презентации была пропитана духом осведомленности, доверительности и, прежде всего, доброжелательности. Кен и Барби были спокойными и дружелюбными, то есть простыми людьми, как и все мы. Разумеется, все понимали, что они зарабатывают деньги. Но сложно было не поверить, что им действительно хотелось быть в тот день в той гостиной вместе с нами. Казалось, что они открыли для себя эти замечательные свечи на одной из вечеринок, подобной той, на которой мы собрались, и их так вдохновила эта идея, что они решили поделиться своим открытием с как можно большим числом людей, Кен и Барби не были похожи на классических дистрибьюторов. Они, скорее, вели себя как добрые друзья, давали дельные советы. К концу вечеринки все мы обменялись телефонными номерами. Грань между коммерцией и дружеским досугом оказалась размытой. Кем стали для нас эти люди? Дистрибьюторами или приятелями? Что это было за мероприятие? Рекламная акция или вечеринка?