Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Тем не менее момент принуждения все же присутствовал. Нэнси наверняка вложила в организацию этой вечеринки энную сумму и много сил. Она заказала еду (несколько отличных горячих и холодных закусок) и напитки (вино, кофе, минеральную воду). Все было продумано до мелочей, чтобы сформировать контекст в стиле “Расслабься, ты дома, в окружении друзей с хорошим вкусом”.

Нам сразу же дали понять, чем и как мы можем отблагодарить Нэнси за ее гостеприимство. В самом начале презентации Барби сообщила, что хозяйка дома может получить бесплатные подарки и скидки, если их компания продаст сегодня товаров на сумму 200 долларов. Заметив, что кто-то из гостей не понял намека, Барби добавила, что это “равносильно затратам Нэнси на организацию вечеринки”. Эта же мысль повторялась и в рекламном буклете компании, где был открыто расписан вариант сделки с организатором рекламной акции. В конце презентации Барби вновь акцентировала внимание гостей на той же самой идее. Об этом же говорилось в брошюрке “Советы по уходу за свечами”, которую вручили каждому из присутствующих. Даже такой тугодум, как я, понял, что каждый, кто не купит свечей как минимум на 20 долларов (то есть одну десятую суммы в 200 долларов), тот просто нагло наелся и напился за чужой счет.

Было сделано все для того, чтобы мы почувствовали себя в некоторой степени в долгу у Кена и Барби. Понятно, это была их работа. Но ребята не халтурили, а подошли к ней очень ответственно. Было очень заметно, как старательно они попытались оформить в гостиной Нэнси красивую экспозицию свечей. Они тщательно продумали сценарий презентации. Они посвятили нам весь свой вечер. Они скоро собирались пожениться. Кроме того, как невзначай заметила Барби, она опекала двоих детей подросткового возраста. Будет неловко, если окажется, что они потратили свое время напрасно. Не правда ли?

Ах, да! Кен и Барби делали гостям милые подарки. Каждый раз, когда кто-то задавал вопрос, ему давали маленький

билетик, подобный тем, которые раздают в детском парке во время игр, а потом обменивают на сладости. Например, в один момент Барби сообщила нам, что, согласно традиции, свечи – “универсальный подарок”, и с милой улыбкой спросила: “А на какие праздники уместно дарить свечи?” Одна гостья назвала Рождество и тут же получила билетик. Другая – Пасху. И тоже получила билетик. Третья упомянула День независимости, и это произвело такое большое впечатление на Барби, что она дала этой женщине даже два билетика. (Мне на ум пришел праздник Ханукка 5, назвав который, я, вероятно, получил бы восемь билетиков – по одному за каждый день праздника.) В конце вечера были разыграны номера наших билетиков, и все победители получили в подарок бесплатные свечи. В выигрыше оказались практически все. (Не забудьте вычесть стоимость этих подарков из суммы, которую каждому придется выложить в конце вечеринки!)

5Ханукка – еврейский праздник, называемый также праздником Освящения или праздником Огней, длится восемь дней – Примеч. ред

Кен и Барби закончили презентацию пожеланием новых встреч в чьем-либо доме на подобной вечеринке. Они соблазняли перспективой “бесплатных подарков”, которые получит хозяйка дома лишь за то, что пригласит к себе в дом друзей, как в данном случае сделала Нэнси. Но они вместе с тем взывали к нашему чувству стыда, напоминая, что Нэнси не получит бесплатных подарков, если среди нас не найдется желающих организовать подобную вечеринку Если кто-либо из нас предложил бы свою кандидатуру, Кен и Барби в самое ближайшее время изображали бы из себя знатоков подарочных свеч в другой гостиной перед новой аудиторией. Чем большее число людей согласилось бы выступить организаторами такого рода мероприятий, тем шире стал бы круг покупателей и, соответственно, организаторов новых вечеринок.

Хороший полицейский

Эффекты взаимности и доброжелательности можно усилить, противопоставив соответствующее поведение грубости и подлости. Например, существует широко известная методика “добрый полицейский – злой полицейский”.

Пособие для сотрудников ЦРУ под названием “Вопросы контрразведки” (1963) – одно из самых примечательных руководств по контролю сознания. Эти материалы были лишь недавно обнародованы в связи с принятием Акта о свободе информации [9]. Пособие было ориентировано на обучение тайных агентов “приемам непринудительного характера”, позволяющим добиваться поразительных признаний и выведывать у задержанных необходимые сведения. В этой методике не задействованы электрошок, резиновые дубинки или иные средства пыток. Она разработана на основе законов прикладной психологии [10].

Суть методики, которую иначе называют техникой Mamma и Джеффа , состоит в том, что один из допрашивающих занимает агрессивную “жесткую, доминирующую” позицию, тогда как его напарник изображает “добряка”. Представление начинается с того, что “злой” допрашивающий грубит обвиняемому, обрывает каждую его реплику , стучит кулаком по столу. Он обвиняет подсудимого во всех смертных грехах, говорится в пособии, и “дает неоднозначно понять, что он считает обвиняемого заслуживающим самого сурового наказания”.

В свою очередь “хороший” допрашивающий делает вид, что его шокируют манеры коллеги. В определенный момент он вмешивается, мол, это уже слишком. “Слушай, Джим. Расслабься”, – должен он сказать согласно сценарию, подробно расписанному в пособии. Эта реплика якобы выводит “нехорошего парня” из себя. “Он кричит в ответ: “Заткнись! Я знаю, что делаю. И не с такими ублюдками справлялся. Так что этот тоже расколется, сто пудов”. Здесь ему следует выразить свое отвращение, сплевывая или сморкаясь на пол, или с помощью другого грубого жеста”, – гласит руководство.

Наконец, у “злого” следователя “лопается терпение”. Совершенно выйдя из себя, он рявкает подозреваемому, что отлучится на пару минут, чтобы чего-нибудь выпить, а когда вернется, “лучше все-таки начать говорить”. Как только хлопает дверь, “хороший парень” выражает подозреваемому свое сочувствие. Он доверительно признается, что “невыносимо работать с таким напарником, но выбора нет. Было бы неплохо, если бы это “животное” заткнулось и дало человеку возможность спокойно высказаться, и т. д. и т. п.” Подобные речи, согласно задумке авторов руководства, должны вдохновить подозреваемого в знак благодарности выполнить любую просьбу “сочувствующего” следователя.

В книге описан также вариант проведения допроса, когда следователь работает в одиночку; “После нескольких жестоких и грубых допросов обвиняемого следует пригласить в другую комнату с удобной мебелью, где предложить выпить и закурить и т. п. Допрашивающий выражает свое сожаление, что отпирательство подозреваемого вынудило прибегнуть к подобной тактике. Теперь все будет по-другому. Допрашивающий нашел возможность поговорить с подозреваемым один на один”. Настает черед обвиняемого ответить взаимностью.