Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Примечателен способ активизации фиксированной последовательности действий. На первый взгляд кажется, что животное реагирует на требования ситуации. Например, “программа” материнства приводится в действие, когда мать видит своего голодного детеныша, а “программа” агрессии – в момент вторжения врага на территорию животного. Оказывается, однако, что едва ли не каждую “программу” можно “включить” и “выключить” мгновенным, даже незначительным стимулом – возможно, предметом, звуком или цветом. Это “горячие клавиши” мира животных-то, что Чиальдини называет побуждающими факторами , а биологи – сигнальными стимулами 3.

3Фиксированные последовательности действий – термин, предложенный К. Лоренцом и Н. Тимбергеном, обозначает видоспецифичные, стереотипные модели поведения, предположительно находящиеся под сильным генетическим контролем. Обычно они вызываются специфическими стимулами (т.н, релизорами, или сигнальными стимулами) и, по-видимому, продолжаются уже без участия вызвавшего их релизора. Лоренц и Тинберген полагали, что для каждой фиксированной последовательности действий у животного имеется врожденная нейрональная программа, срабатывающая только в ответ на стимулы, сходные с привычными сигнальными стимулами, встречающимися в его естественной среде обитания. Эта врожденная программа получила название “врожденного разрешающего механизма” (ВРМ). Тем самым разрешающие стимулы – релизоры – уподоблялись пусковым устройствам, “заводящим” ВРМ. – Примеч. ред .

Биологам удалось установить существование сотен таких сигнальных стимулов. Например, самка дрозда-белобровика показывает готовность к спариванию, наклоняя свой хвост под особым углом. Неправильный угол – никакого спаривания. Новорожденный птенец серебристой чайки должен ударить клювом по красному пятнышку на клюве одного из своих родителей, чтобы его накормили. Промахнешься – и умрешь с голоду.

Чаще всего такие упрощения весьма действенны. Но иногда случаются и сбои. Весной, например, самец колюшки с тремя колючками предъявляет права на свою территорию. Любой посторонний самец, который попытается приблизиться, будет непременно встречен агрессивной атакой, Оказывается, что сигнальным стимулом, приводящим в действие “программу” территории, является не сам соперник, а ярко-красная полоска на нижней части его туловища (в биологии красный цвет очень популярен). Выдающийся этолог Нико Тинберген обнаружил это, когда заметил, что проезжавший мимо красный почтовый грузовик вызывал у колюшек в аквариуме необъяснимые вспышки агрессии. В последующих экспериментах Тинберген пришел к выводу, что те имеют обыкновение нападать на любой предмет с красной полоской, даже если это бесформенный кусок воска, нижняя часть которого окрашена в красный цвет. Но рыбы вообще не замечают точно выполненного чучела самца колюшки, у которого нет красного брюшка [29].

Этот поразительный механизм срабатывает даже в тех случаях, когда сигнальные стимулы подвергаются значительным изменениям. Например, когда взрослая серебристая чайка замечает, что яйцо выкатилось из ее гнезда, у нее включается “программа” по поиску пропажи. Биологи задались вопросом: что произойдет, если сигнальный стимул – яйцо – увеличить в размерах? Чтобы получить ответ, было решено покрасить в цвет яиц волейбольные мячи. Оказалось, что чайки пытались вернуть назад в гнездо даже столь странные яйца! Следует также отметить, что они с большей готовностью собирались высиживать волейбольные мячи, чем яйца обычного размера [30].

Подобные ошибки могут приводить к печальным последствиям. Несколько лет назад группа биологов, изучавших поведение птиц, решила провести эксперимент с птенцами, для чего к их лапкам прикрепили яркие металлические пластинки. Но биологи при этом забыли о том, что у птиц-родителей ярко выражен инстинкт поддержания чистоты в своем гнезде, особенно это касается любых ярких предметов. В большинстве случаев птицы сами выбрасывают наружу экскременты и разбитую яичную скорлупу. Заметив пластинки на лапках птенцов, родители не преминули выбросить и их. Разумеется, вместе с беспомощными птенцами [29].

В целом, сигнальные стимулы приносят животным пользу. Исходя из того, что среда обитания большинства видов относительно постоянна и предсказуема, автоматические и четко определенные “программы” обычно целесообразны. Колюшке нечасто приходится волноваться по поводу красных комков воска в привычной среде, а серебристые чайки должны отличать нормальные яйца от волейбольных мячей лишь из-за настырных ученых, вторгающихся в их ареал обитания.

Людям же – существам мыслящим – и вовсе не пристало действовать “на автомате”.

Я со своими студентами недавно обнаружил действенность “горячих клавиш” в невероятном контексте – в ходе сбора пожертвований для чрезвычайно уважаемой местной благотворительной организации под названием “Поверелло Хауз”, предоставляющей обеды для бездомных людей. Карла Бургос, Альберт Родригес и я, желая принять участие в работе этого почтенного общества, устроили в студенческом городке распродажу домашней выпечки. Но сбор денежных средств в студенческом городке – занятие не из легких. Во-первых, студенты – люди занятые. Все прохожие спешат с одних занятий на другие, в библиотеку, домой или на работу. Кроме того, мы были окружены конкурентами. На главных пешеходных дорожках располагалось множество столиков и киосков от всевозможных студенческих клубов, религиозных организаций, частных предприятий и других благотворительных фондов. Пешеходу не потребуется много времени, чтобы почувствовать перенапряжение одновременно всех органов восприятия. В результате этого просителю чрезвычайно сложно достучаться до человека и завладеть его вниманием.

В первый день мы просто-напросто выставили имеющуюся у нас выпечку на столике, установленном около оживленной пешеходной дорожки. И хоть цена была вполне доступной, мы почти ничего не продали. И вообще, нас мало кто заметил.

Обсуждая неудачу, мы решили организовать для привлечения покупателей приманку – лаконичное, но информативное сообщение, благодаря которому на нас обратят внимание. Над созданием приманки, которая должна быть содержательной, но в то же время лаконичной (чтобы не утомить спешащих прохожих), нам пришлось поломать головы. В итоге мы решили провести эксперимент и сравнить несколько различных приманок. Во всех ситуациях один из экспериментаторов – привлекательная, хорошо одетая девушка – стоял перед нашим столиком и приветливо обращался к прохожим с просьбой купить наше печенье. В ходе эксперимента мы несколько раз изменили форму ее обращения.