Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Как однажды сказал П.Т. Барнум: “Ничто так не привлекает толпу, как другая толпа”.

Ситуация № 6, Вы испытываете неуверенность. В первых пяти случаях наша готовность обратиться к упрощенным умозаключениям объясняется иллюзией неуязвимости. Но возможна и совершенно противоположная ситуация, когда мы чувствуем себя настолько растерянными, что настойчиво, если не сказать, неистово, стремимся найти простые ответы, способные вывести нас из тупика. Замешательство может привести к беспомощности, а беспомощность в свою очередь влечет за собой стремление к ясности – мы готовы сделать все что угодно, лишь бы объяснить для себя происходящее. Это так называемый принцип неуверенности.

Известно, что люди наиболее склонны примыкать к тоталитарным сектам или соглашаться на участие в жестко

структурированных терапевтических программах в трудные периоды своей жизни. Исследования показали, что нет единого типа личности, подверженного влиянию деструктивных сил. Но, с другой стороны, в обстоятельствах жизни потенциальных жертв есть поразительное сходство. Во-первых, в момент прихода в секту люди, как правило, переживают не лучшие времена (например, вскоре после тяжелой утраты или крупной неудачи). Во-вторых, зачастую они пребывают в состоянии неопределенности: окончившие школу, но еще не поступившие в колледж; получившие диплом, но еще не принятые на работу; уволенные и обманутые, преданные и покинутые возлюбленными; недавно переехавшие на новое место жительства или не знающие, что дальше делать со своей жизнью по любой другой причине. Эти люди устали и хотят получить простые ответы. Они-то и нужны лидерам тоталитарных сект [23].

Эдгар Шейн, занимавшийся изучением контроля мышления – от китайских коммунистических лагерей для военнопленных до распространенных во всем мире терапевтических объединений, таких как Общество анонимных алкоголиков, – отмечал, что, попадая в подобные организации, люди всегда проходят через три стадии: освобождение, изменение и вторичная фиксация. На этапе освобождения людей буквально оглушают потоком разнообразной информации и целенаправленного давления. Будущие адепты начинают сомневаться во всем, во что раньше верили, – их мнения, предпочтения, мировосприятие и представление о себе подвергаются пересмотру. Когда почва выбита из-под ног, люди уже не могут разобраться в том, что правильно, а что нет, и куда следует идти дальше. В таком дестабилизированном состоянии человек бывает готов принять любую доктрину, предлагаемую ему новой группой [24]. Другими словами, руководители деструктивных организаций не только избирают своей мишенью людей, живущих в неопределенности, но и делают все от них зависящее, чтобы усилить у будущих жертв это состояние неизвестности.

Похожий сценарий реализуют и опытные мастера убеждения, занятые в торговле. Примечателен подход магазинов, торгующих ультрамодными джинсами Diesel, где пара брюк стоит от 115 до 200 долларов. Покупатель, входящий в такой магазин, попадает в ошеломляющую атмосферу, созданную сочетанием громкой музыки в стиле техно, ярких деталей интерьера и необъяснимых видеосюжетов боев японских боксеров, транслируемых на установленных там и тут экранах. Когда клиент, в состоянии, близком к помрачению, проходит в центральную часть магазина, он видит поражающую воображение выставку более 35 видов джинсов со странными названиями (Ravix, Fanker, Kulter). Рядом представлена информационная таблица, похоже, составленная для того, чтобы еще больше сбивать несчастных покупателей с толку.

Может, этой сетью магазинов управляют никудышные руководители?

Вряд ли. Продолжим воображаемое “путешествие” по торговому залу. Как только у клиента начинает кружиться голова от происходящего, к нему неспешно приближается продавец. Этот знаток своего дела, в свое время прошедший недельный курс обучения науке продажи джинсов, старается заручиться доверием клиента (как говорил продавец магазина Diesel Стивен Миранда: “Я выступаю в роли товарища по покупкам”).

В этом процессе нет и не может быть ничего случайного “Мы прекрасно осознаем тот факт, что сформировали угрожающее пространство, – говорит Найел Махер, директор розничных операций корпорации Diesel . – Мы и не старались сделать наши магазины удобными для посетителей, потому что хотим, чтобы они активно взаимодействовали с нашими сотрудниками. Вы не сможете понять суть Diesel , не поговорив со специалистами”. При обучении продавцов их призывают в первую очередь обращаться к тем самым ошеломленным и растерянным посетителям. “Чем более подавлен человек, тем легче вы наладите с ним связь, поспешив к нему на помощь”, – говорит Миранда. Высока ли эффективность данной стратегии? Хороший продавец, как, например, Стивен Миранда, может за неделю продать джинсовой одежды на сумму примерно 9–10 тысяч долларов. В 2001 году компания Diesel заработала на продажах 500 миллионов долларов, что на 40 % больше, чем годом ранее [25] .

Упростить – значит сузить поле зрения, обратить внимание объекта убеждения лишь на одну, обособленную “дозу” информации. В коммерческой сфере существует понятие горячая клавиша . “Горячая клавиша”, – рассказывает Джеффри Гитомер в своей книге “Библия продаж”, – представляет собой мост, позволяющий вам перейти от демонстрации товара к продаже” [26]. Для потребителя “горячая клавиша” может быть мостом, на который лучше все-таки не ступать.

Данный процесс отражает такое явление в поведении животных, как фиксированная последовательность действий (ФПД). Суть в том, что определенные “сценарии” поведения “запускаются” определенными обстоятельствами, проявляются в одной и той же форме и в точно установленном порядке – словно, как отмечал Роберт Чиальдини, животные исполняют определенную роль. Существуют так называемые “программы” кормления, защиты территории, миграции, гнездования, агрессии – и любая последовательность действий запускается незамедлительно лишь в определенной ситуации [27].

Последовательности действий осуществляются животными автоматически, поэтому после запуска “программа” обязательно доиграет до конца, даже если продолжение уже не имеет никакого смысла. Если вы, к примеру, поднесете к дикой гусыне яйцо, она обязательно поднимется, вытянет шею, возьмет яйцо в клюв, наклонит шею и, в конце концов, осторожно положит яйцо к себе в гнездо. На первый взгляд эти действия кажутся осмысленными. Но что произойдет, если вы внезапно уберете яйцо, когда гусыня уже начала к нему тянуться? Она повторит все вышеописанные действия до того момента, пока не усядется в своем гнезде. Потом, заметив, что там нет яйца, она снова начнет этот поиск. Складывается жутковатое впечатление, что она ведет себя подобно машине-автомату для подачи мячей в бейсболе, которая продолжает выдавать холостые подачи одну за другой после того, как все мячи закончились [28].