Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

13Процентиль – это мера расположения данных выборки или распределения. Говорят, что n-й процентиль – это такое значение, ниже которого расположено п процентов наблюдений данной переменной Следовательно, 10-й процентиль – это значение, ниже которого расположено 10 % результатов наблюдений. 50-й процентиль называется медианой, а 25-й и 75-й про-центили – нижним и верхним квартилями соответственно – Примеч. ред .

Почему же люди не учатся на своих ошибках? По мнению Даннинга и Крюгера, одна из причин заключается в том, что для успешного выполнения каких-либо задач и распознавания ошибок в ходе их выполнения зачастую необходимы одинаковые умения и навыки. Если вы не сильны в логике, вам, очевидно, не удастся адекватно оценить логику своих высказываний. Умения, требуемые для построения грамматически правильного предложения, те же, что необходимы для того, чтобы понять, является ли данное предложение грамматически правильным. Крюгер и Даннинг пришли к следующему выводу: “Знания, позволяющие формировать правильное суждение, лежат в основе способности распознавать это правильное суждение. При недостатке первых вы будете испытывать и недостаток вторых”.

Подобное противоречие проявляется во многих сферах жизни. В теннисе, как показывает практика, новички определяют, насколько удачным был выполненный ими удар, менее точно, чем мастера. Начинающие шахматисты оценивают, сколько раз им необходимо взглянуть на доску, чтобы запомнить позицию, хуже профессионалов. Физики-любители, в отличие от специалистов, неспособны определить сложность физических проблем [21]. Люди, проходящие профессиональное обучение, имеют тенденцию оценивать слишком высоко свое мастерство в новой сфере знаний и навыков, в то время как преподаватели точнее, чем ученики, могут предсказать качество выполнения ими тестов.

В сфере бизнеса также живуча излишняя самоуверенность. Служащие недооценивают, как долго они будут выполнять поставленные задачи. Топ-менеджеры и предприниматели чрезвычайно (иногда гибельно) самонадеянны в принятии деловых решений, особенно при вторжении на незнакомую им территорию, при открытии нового бизнеса или совершении крупных покупок – эту проблему авторы называют “проблемой нового”.

В сущности, менее компетентные люди не только хуже выполняют свою работу и принимают неудачные решения, их некомпетентность также не позволяет им осознать свои промахи. Но это касается не всех умений и навыков без исключения. Менее искушенные люди способны оценить реальное положение дел, когда получают прямую и однозначную обратную связь. Когда игрок в гольф направляет мяч в лес, он вполне отдает себе отчет в том, что подача оказалась неудачной.

Однако в межличностном взаимодействии создаются все условия для поддержания некомпетентности. С одной стороны, обратная связь, которую мы получаем от собеседников, как правило, неоднозначна и поэтому доступна всевозможным истолкованиям в своих интересах. Когда же посторонний человек пытается нами манипулировать, проблема усложняется еще больше. Искусный манипулятор поддерживает в своих потенциальных жертвах иллюзию того, что ими невозможно управлять. В намерении продать вам товар, пылящийся на складе с прошлого года, ловкий торговец будет изо всех сил стараться убедить вас в том, какой прекрасный выбор вы можете сделать. Все они делают ставку на ваше легковерие.

Существует одно необычное неврологическое заболевание под названием анозогнозия. В результате определенного поражения правого полушария головного мозга у человека возникает паралич левой стороны тела. Но поистине поразительным является отказ больного признать свою болезнь! “Вообразите человека, недавно перенесшего тяжелый приступ, – объясняет профессор неврологии Антонио Дамазио. – Полностью парализована левая часть тела, он не может пошевелить ни кистью, ни рукой, ни стопой, ни ногой, на левой стороне лица мышцы неподвижны, человек не в состоянии ни стоять, ни ходить. А теперь представьте, что он, не осознавая своего состояния, считает, что с ним ничего плохого не происходит, и всякий раз на вопрос “Как вы себя чувствуете?” искренне отвечает: “Замечательно” [22].

Наряду с отрицанием своего состояния, не менее драматичным является полное отсутствие у больного анозо-гнозией эмоций или беспокойства по поводу серьезности своего положения. Новость о том, что он перенес обширный инсульт и что существует высокий риск дальнейшего ухудшения состояния головного мозга и сердца, а в некоторых случаях – что его мозг поражен раковой опухолью, воспринимается таким пациентом с равнодушием, невозмутимостью и спокойствием, но никогда – со слезами, отчаянием или злостью [23]. Когда больного просят взглянуть на свою парализованную конечность, он признает, что с этой частью его тела что-то не так. Но заболевание не позволяет ему установить внутреннюю связь между состоянием этой руки или ноги и его собственным физическим состоянием. И в результате, сколько бы его ни спрашивали: “Как вы себя чувствуете?”, он всегда отвечает: “Спасибо, хорошо”.

Легковерие можно рассматривать как социально-психологический аналог анозогнозии. Например, человек, постоянно пребывающий в роли козла отпущения, отказывается признать свою слабость. Такое отрицание поддерживает в нем его самооценку. “Невежество чаще, чем знания, порождает уверенность”, – утверждал Чарльз Дарвин [24]. Но оно, кроме того, позволяет наступать на одни и те же грабли по многу раз.

Иллюзия неуязвимости подчас служит важным элементом психологического приспособления к ситуации. Но чрезмерный оптимизм может стоить слишком дорого, поскольку обезоруживает нас перед окружающими. Часто говорят, что смех – лучшее лекарство. Если так, то с помощью доли реализма вы можете вообще держаться подальше от больницы. Например, исследования показывают, что:

• люди, которые считают, что находятся в группе риска относительно возникновения какого-либо заболевания, охотнее собирают и воспринимают информацию о способах его предотвращения;

• курильщики, склонные преуменьшать вред курения, реже пытаются избавиться от этой вредной привычки;

• сексуально активные женщины, отрицающие свои шансы забеременеть, реже применяют эффективные методы контрацепции;

• жители сейсмоопасных районов, недооценивающие опасность, которой они постоянно подвергаются, часто проживают в ветхих зданиях [25].

Наряду с наличием уязвимости, важное значение имеет ее восприятие. Установлено, что у светлокожих людей в зрелом возрасте повышен риск возникновения рака кожи. Но если, получив необходимую информацию, они начнут принимать меры предосторожности, то сведут риск заболевания к минимуму. Например, они могут применять солнцезащитные кремы и избегать прямого воздействия на кожу солнечных лучей. Парадоксально, но именно те люди, которые генетически предрасположены к развитию рака кожи, могут, скорее всего, им и не заболеть. Это объясняется тем, что они оказывают активное сопротивление своей уязвимости прежде, чем становится уже слишком поздно что-либо предпринимать. Как отметил генетик Дэвид Сирлз, “вероятность наступления события изменяется обратно пропорционально при условии планомерной подготовки к нему”.