Виталий Антощенко - Разгневанный клиент, я люблю тебя

Когда вы видите, что ваш коллега теряет самообладание и готов отступить, предать ожидания Клиента, не раздумывайте, бросайтесь на помощь. Оставить своих в беде – трусость.

Боятся все, просто смелые побеждают свой страх.

Когда этот принцип нарушен, Клиент, вместо спокойной уверенности, что его проблема будет решена, впадает в еще большее уныние. Он видит, как сотрудник всем своим видом показывает разочарование. Нет, не тем, что Клиент расстроен, а тем, что придется решать конфликт, вместо того чтобы спокойно работать дальше. Его так сильно это тревожит, что он или не сдерживается в словах, или открыто обсуждает проблему с коллегой, награждая виновного яркими эпитетами. Повторю, все это происходит на глазах Клиента.

Нет смысла сокрушаться о том, что уже произошло. В конфликте время является одним из параметров удовлетворенности. Вся энергия раздражения внутри вас должна быть направлена на поиск решения по выходу из возникшей ситуации. Если после благополучного ее завершения у вас останутся силы сказать виновному все, чему вы хотите его научить, чтобы избежать повторения подобного, вы ему об этом скажете, но не раньше.

Сокрушаться? Нет времени. Действуйте!

Этот принцип родился благодаря четвертой среде системы КАЯК. Бесспорно, мы ведем себя по-разному, когда знаем, что за нами наблюдают, и когда одни. Работа с Разгневанным Клиентом – «двоюродная сестра» шоу-бизнеса. Даже если никто не видит, как вы работаете с претензией покупателя, всегда представляйте, что вокруг вас сотни зрителей затаили дыхание и ждут, когда вы ловко возьмете ситуацию под контроль и положите на лопатки. Работайте так, чтобы публика ревела от восторга. Наслаждайтесь тем, как вы блистаете «на сцене».

Такой подход поможет выглядеть достойно и уверенно. Вы будете держать спину прямо, а это уже многого стоит. Клиент окажется счастлив: наконец-то он нашел сильного человека, который вытащит его из затруднительной ситуации, куда он попал на 40 % по собственной неосторожности.

Улыбайтесь! Улыбка продлевает жизнь.

Весь путь от Разгневанного Клиента до Страстного Поклонника состоит всего из десяти шагов. Однако каждый из них представляет собой серьезное испытание на профессионализм, психологическую устойчивость и личностную зрелость.

По сути, все десять шагов – это процесс управления собой. Без этого навыка не научиться управлять другими. Тренируйтесь! Используйте любую возможность, чтобы отработать все до автоматизма. Даже если в вашей компании к работе с Разгневанным Клиентом не относятся как к героической, ничего страшного. Вы-то знаете, что это подвиг. Развивайте себя сами. Тем более что для этого не требуется ничье разрешение.

Такая радостная мысль должна первой появиться в голове, когда к вам направляется Разгневанный Клиент . Прочитав мою книгу, вы знаете, что этого злого человека есть за что любить, поэтому ваша радость будет подлинной, а не наигранной. Вы действительно рады выпавшей вам возможности совершить подвиг.

Эмоциональный подъем связан и с большой ответственностью. Необразованные люди могут считать, что работа с конфликтами «грязная» и непрестижная. На самом деле именно от вас сейчас зависит много людей: Клиент, компания и вы сами. Помните, что ценность человека измеряется не количеством денег на банковском счете, а количеством людей, которых он сделал счастливыми.

Фраза, вынесенная в название первого шага, является и своеобразным трюком. Помните, что наша нервная система не отличает вымысел от реальности? Мысленно озвучивая позитивные мысли, вы ощутите позитивный настрой. Поэтому, начиная общение с недовольным покупателем, вы уже превысите его Ожидания , а значит, и Удовлетворенность , ведь он ожидал типичной нелюбезной реакции на претензию. В реальности же он видит вас – человека, готового с радостью ему помочь.

Слушать обвинения в свой адрес – тяжелое испытание. Оно еще невыносимее, когда считаешь, что не совершал то, в чем тебя обвиняют. Самое же сложное – терпеть, когда обличает тот, кто сам виноват. Тем не менее вы должны сделать невозможное и сохранить способность мыслить здраво.

Очень просто поддаться искушению и позволить себе заразиться чужими эмоциями. Однако надо держаться. Вашим союзником в этом поединке с самим собой будет эмоциональный штиль – состояние, в котором вы способны разумно мыслить и оставаться независимым от эмоций другого человека.

Что для этого нужно делать?

• Молчать.

В первые мгновения Разгневанный Клиент – это сжатая до предела эмоциональная пружина. Поскольку вам еще предстоит совершить подвиг, то сейчас нужно просто «постоять в сторонке» и помолчать. Да, это не так уж просто, но вы обязаны это сделать.

Кажущееся бездействие на самом деле является важной работой. Клиент, копивший ненависть к вам как к представителю компании, должен высвободить негативную энергию. Не мешайте ему расставаться с разъедающими изнутри эмоциями.

Еще один важный положительный эффект, которого вы добиваетесь, проявляя силу воли и не позволяя себе открыть рот, это усталость вашего собеседника. Кричать, скандалить, требовать и угрожать – очень затратное дело. Пока вы молчите, сохраняя свой энергетический потенциал, покупатель разряжает свой. Когда он выскажет все, что хотел, перевес в энергетике будет уже не на его стороне, а на вашей.

Раньше, чем это произойдет, вы все равно ничем не поможете человеку, но способны навредить. Прерывая Разгневанного Клиента , вы выглядите в его восприятии как агрессор, который предсказуемо хочет пренебречь его личностью. Ваше непрофессиональное поведение может только ухудшить ситуацию.

• Думать.

Молчаливое слушание претензий Клиента может показаться стороннему наблюдателю бездействующим, но это не так. Сейчас в вашей голове происходит напряженная работа.

Во-первых, вы боретесь за сохранение своего эмоционального спокойствия. В отличие от большинства представителей компаний, которые отступают или предъявляют встречные обвинения Клиенту, вы остаетесь «на передовой» и спасаете ситуацию.

Нужно заставить свою нервную систему поверить в то, что сейчас с вами происходит что-то даже веселое. Для этого используются различные техники. Одна из них – во время неприятного разговора представлять агрессора маленьким мальчиком или девочкой. Глядя на кричащего собеседника, вы видите перед собой заплаканного малыша, топающего ножкой. Чем четче возникнет такая картина, тем скорее вы обретете внутренний баланс.