Эви Пумпурас - Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха

В этом состоит разница между активным участием в групповой беседе на вечеринке и статусом одиночки. Когда есть контакт, то ваш собеседник моментально проникается к вам симпатией, с большей готовностью верит вам и тому, что вы говорите. В контексте влияния доверие и контакт неразрывно связаны. Возникновение доверия к собеседнику вызывает в организме химическую реакцию, вырабатывается гормон окситоцин. Это гормон гипоталамуса, вступающий в реакцию с рецепторами амигдалы, которые отвечают за формирование связей (запоминание и узнавание людей, формирование коллективной памяти, построение отношений). И еще его называют «гормоном любви». Именно поэтому в человеке, с которым у нас сразу сложились хорошие отношения, мы склонны замечать положительные качества и не видеть отрицательных. Лишь позже, когда связь прерывается, мы можем взглянуть на него объективно и яснее увидеть его недостатки.

Все это означает, что когда нужно убедить в чем-то другого человека, именно контакт является тем секретным ингредиентом, от которого зависит наш успех. Однако, после установления отношений приходится усердно работать над их поддержанием – ведь химия может исчезнуть из них так же незаметно, как появилась.

Эмпатия – владычица и госпожа

Термином «эмпатия» принято обозначать способность понимать другого человека на эмоциональном уровне, принимая его точку зрения. Тем не менее, многие отождествляют ее со слабостью. Человек, обладающий эмпатией, для них излишне доверчив, им легко манипулировать. По своему опыту могу сказать: они глубоко заблуждаются. На самом деле, эмпатия – это сила. В ее основе лежит ваша проницательность и наблюдательность. Эмпатам лучше удается проведение переговоров, и потому в арсенале коммуникативных стратегий именно эмпатия должна стать вашим главным оружием.

Небольшой нюанс: эмпатия и сочувствие – не одно и то же. Эмпатия – важный элемент общения, помогающий людям почувствовать, что их понимают («Очевидно, потеря матери стала для вас тяжелым ударом»). Сочувствие же – это готовность разделить с другим человеком его боль и страдания. («Потеря матери – это очень страшно»). Проблема сочувствия в том, что если вы не испытывали того, о чем вам говорит собеседник (например, не пережили потерю), он почувствует в вашем голосе фальшь и неискренность. И когда это произойдет, контакт с этим человеком будет безнадежно потерян.

Или, допустим, ваш близкий человек с силой захлопывает ноутбук, отправив письмо клиенту. Вы это видите и выдаете: «Ого, кто-то не в настроении!» Уж будьте уверены: если до того настроение и было нормальным, после этих слов оно точно испортится. Почему? Все дело в том, что вместо попытки разобраться в истинной причине, вы высказали оценку его поведения и настроения. Намного мудрее было бы сказать: «Похоже, тебе было неприятно писать клиенту это письмо». Таким образом вы не вешаете на него ярлык и не осуждаете реакцию, а посредством эмпатии пытаетесь разобраться в ее причинах.

Большинство людей жаждет лишь, чтобы их поняли, и именно поэтому выражение эмпатии окажет последовательное воздействие и на эмоции человека. Чем лучше в вас развита эта способность, тем сильнее к вам будут тянуться люди. Им захочется подружиться или работать с вами, может быть, даже стать вашим мужем или женой. Вы получите возможность установить с ними совершенно особую связь – именно благодаря тому, что производите на них впечатление человека, способного на понимание, сострадание и уважение. В ответ люди будут доверять и ценить ваше мнение. Способность к эмпатии откроет вам новые горизонты коммуникации.

В допросной комнате мне не раз доверяли свои темные тайны и рассказывали о самых позорных страницах жизни. Все оттого, что люди верили: я пойму их точку зрения, даже когда понимали, что за подобное признание могут угодить за решетку. Даже тогда с помощью эмпатии мне удавалось сломить их броню и получить то, что мне было нужно: правду.

Разумеется, не ко всем получается чувствовать искреннюю эмпатию. Временами я испытываю противоположное чувство, и мне хочется ткнуть человека носом в его ошибки или указать на отсутствие логики в образе мыслей – но я сдерживаюсь. Я не даю волю языку, потому что знаю, что так только сведу на нет собственные попытки заставить его делать то, что мне нужно. В такие моменты, когда искренняя эмпатия не включается, попробуйте хотя бы создать иллюзию – особенно если это в ваших же интересах.

Вот что пишет об эмпатии консультант и бизнес-тренер Стивен Кови: «Когда вы демонстрируете глубокую эмпатию по отношению к другим людям, их защитные механизмы ослабевают, уступая место позитивной энергии. Именно тогда у вас появляется возможность найти творческое решение стоящих перед вами задач». В бытность спецагентом эмпатия была одним из основных моих рабочих инструментов, и со сменой карьеры не утратила своей важности в профессиональной и личной жизни. Я знаю, что чем скорее налажу естественный контакт с сидящим напротив меня человеком, тем проще будет добиться от него того, что нужно мне. Умение проникать в сердца и умы людей, заставлять их верить в то, что вы понимаете их суть и через что они прошли чрезвычайно важно. Как только вы сломите их защиту, они раскроются вам навстречу так, как не раскрывались прежде никогда и ни с кем.

Гляжусь в тебя, как в зеркало

В следующий раз, когда окажетесь на каком-либо собрании или станете свидетелями активной беседы двух людей – это может быть ресторан, кофейня или вечеринка у друзей, – обратите внимание на то, в какой позе они стоят или сидят. Если они искренне наслаждаются обществом друг друга, то вы не раз заметите, что позы у них одинаковые. Они могут стоять, наклонившись друг к другу и уперев одну руку в бок, или же сидеть напротив, положив локти на стол. Могут даже сделать глоток чего-нибудь одновременно. И если вы стоите достаточно близко, чтобы услышать, о чем они говорят, то заметите, что используемые ими речевые конструкции и даже тембр и громкость голоса совпадают.

Это называется «зеркалить» или «мимикрировать». Когда между людьми присутствует коммуникативная синхронизация, то их вербальное и невербальное поведение будет совпадать и отражать друг друга. Большую часть беседы этот процесс происходит неосознанно – настолько, что если вы обратите на это их внимание, они удивятся, что так получилось. Отражение происходит в речи, паралингвистических аспектах и языке тела, и многочисленные исследования в этой области показывают, что именно оно во многом способствует налаживанию и ускорению контакта между людьми. В частности, в одном из экспериментов приняли участие две группы официанток. Одна группа намеренно повторяла эхом заказы клиентов («Яичница-глазунья с двух сторон и ломтик бекона»), а другая просто отвечала «Хорошо!» или «Сейчас будет». В тех случаях, когда официантки зеркалили слова своих клиентов, им платили более щедрые чаевые.