Эви Пумпурас - Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха

Во-первых, человек автоматически предполагает, что машина должна быть непременно «Шевроле». А вдруг это был автомобиль другой марки? Всегда есть вероятность, что твои предположения или ранее полученная информация окажутся ошибочными.

Во-вторых, свидетель решит, что машина может быть только двух цветов. Но каждый из нас воспринимает цвета по-своему – может быть, кто-то видит красный и коричневый совсем не так, как я. Вдруг, для него это бордовый и бежевый?

Лучше всего построить вопрос так: «Не могли бы вы описать автомобиль, который видели?» Тогда человек сможет сообщить то, что знает, не чувствуя себя обязанным давать тот или иной ответ. Кроме того, в этом случае вам могут рассказать что-то такое, чего вы и не предполагали. Скажем, что на бампере или багажнике имеются вмятины или царапины, или что двери окрашены в другой цвет. Что у машины тонированные стекла. А может быть, это и вовсе внедорожник или пикап. Все это может оказаться крайне полезным, ведь таким образом круг подозреваемых сужается.

Избегайте сложносоставных вопросов

Сложносоставные вопросы состоят из нескольких частей. И дать точный и исчерпывающий ответ на них бывает нелегко.

К примеру, вопрос:

«Понравилась ли вам книга, нашли ли вы ее полезной и информативной?»

Сложность в том, что один вопрос на самом деле содержит в себе три:

1. Понравилась ли вам книга?

2. Нашли ли вы ее информативной?

3. Считаете ли вы ее полезной?

На каждый из этих вопросов можно ответить по-разному, они не связаны между собой. Поэтому, если человек ответит «да», вы ни за что не поймете, на какой из трех вопросов он отвечает – на один из них, на два или на все три. Объединив три вопроса в один, мы лишаем человека возможности хорошенько его обдумать и дать развернутый ответ.

Если слушатель запутался – а это вполне возможно, – он может ответить лишь на одну часть вопроса, но не на весь целиком. А если он решит обмануть вас, это будет для него своего рода лазейкой – ведь он сможет избежать ответа на часть вопроса, и ему даже не придется вам врать.

Избегайте вопросов-предположений

Как и следует из названия, эти вопросы в самой своей формулировке предполагают часть ответа. Такие вопросы часто задают следователи правоохранительных органов. Их цель – либо обманом вытянуть признание, либо поскорее закончить допрос. Например: «Когда вы вошли в дом, вы увидели деньги?» Вопрос, построенный таким образом, предполагает, что человек в самом деле входил в дом. Если следователи уже знают, что так и было, проблемы нет. Но если они пытаются заставить человека признать, что он входил, хотя самом деле он не входил, то так они подрывают доверие к себе.

Приведу еще один пример того, как вопрос-предположение может стать источником проблем в повседневной жизни. Допустим, вы пытаетесь выяснить, виделся ли ваш парень за обедом со своей бывшей девушкой. Предположив, что он, как обычно, обедал с двумя своими сослуживцами, вы спросите: «Когда обедал с Джо и Крисом, ты видел Джейн?»

Ставя вопрос подобным образом, вы автоматически предполагаете:

1. Что ваш парень ходил на обед.

2. Что он обедал с Джо и Крисом.

3. Что он ходил на обед только с Джо и Крисом.

В случае, если вы точно знаете, что он ходил на обед только с Джо и Крисом – в подобной постановке вопроса нет ничего плохого. Если же вы пытаетесь выяснить подробности о том, как прошел обед, гораздо лучше спросить: «Ну, как прошел обед?»

Отвечая, молодому человеку придется заполнять пробелы подробностями о том, что вы уже знаете – или думаете, что знаете. А может быть, ваши предположения и вовсе ошибочны и он вообще не ходил на обед. Тогда он может ответить что-нибудь неприятное – например, обвинить вас в излишнем любопытстве. Может, он и в самом деле встречался со своей бывшей, но не в компании Джо и Криса – поэтому, отвечая «нет», он не будет считать, что соврал. В любом случае ваш вопрос пролетит мимо цели, поэтому лучше формулировать его проще и не оставлять возможности односложного ответа.

Когда лучше задавать закрытые вопросы

Несмотря на безусловную важность открытых вопросов для сбора информации, есть ряд особых случаев, когда закрытые вопросы могут оказаться даже более полезными. На всякий случай – закрытыми называются те вопросы, на которые можно ответить односложно. Например:

– Ты ходил на обед?

– Да.

– Машина была красная?

– Нет.

– Ты хочешь посмотреть кино?

– Может быть.

Разговор лучше начинать с открытых вопросов и лишь потом, по ходу беседы, когда вам понадобится уточнить детали, можно перейти к закрытым. Если с самого начала задавать слишком много закрытых вопросов, вы исчерпаете ресурс, но получите лишь разрозненные факты, вместо того, чтобы позволить человеку свободно рассказать о событии. Или того хуже, вы даете ему возможность дать максимально краткий ответ. Помните: когда наша цель сбор информации, нужно добиться того, чтобы на вопросы отвечали как можно подробнее.

Закрытые вопросы, как правило, задают в самом конце разговора. Когда человек говорит, вместо того, чтобы обрывать на полуслове, отметьте про себя все, что он сказал, и все, о чем умолчал и о чем вы бы хотели расспросить подробнее. Так вы сможете вовремя уловить «красные флажки» и задать уточняющие вопросы. Это даст вам три преимущества:

1. Вы получите максимальный объем информации.

2. Вы сможете как следует все обдумать и переварить.

3. У вас будет возможность прочесть язык тела и вербальные сигналы, пока человек будет говорить.

Чтобы повысить коммуникативные навыки и получить всю информацию, которая может понадобиться в определенной ситуации, крайне полезно научиться подходить к построению беседы стратегически – это станет огромным подспорьем в достижении желаемого результата.

Контакт – наше всё

У вас бывало такое: только что познакомились с человеком или встретились после долгой разлуки, и с самого первого момента разговор пошел как по маслу? Какой бы темы вы ни касались, беседа льется свободной рекой, вы дополняете друг друга, иногда даже заканчиваете за собеседника предложения. Это и есть контакт ! И это невероятно важная составляющая влияния.

Контакт – это тот волшебный момент, когда между двумя людьми ощущается полная гармония. Кажется, будто вы читаете мысли друг друга… и отчасти так и есть. Когда между людьми наступает коммуникативная гармония, их мозг воспринимает и трактует окружающую реальность одинаково – возникает нейронное сопряжение. Они начинают воспринимать социальную обстановку на более глубоком уровне, чем если бы были одни или в группе, но не общались.