Наталья Иванова - Управление закупками в коммерческой деятельности

- снижение степени коммерческого риска;

- относительно стабильный уровень цен на реализуемую продукцию

______________________________________________

Преимущества посреднических организаций

Способность предоставлять дополнительные услуги;

- предложение продукции различных производителей с большим разбросом стоимости изделий;

- предложение продукции по более низкой стоимости, особенно, когда единица продажи небольшая, клиенты широко разбросаны и спрос нерегулярен;

- гораздо больший объем запаса товара, чем у производителя;

- возможность осуществлять быструю доставку и выполнять срочные заказы;

- снижение транспортных расходов

______________________________________________

При поступлении товара из оптового звена необходимо определиться с типом посредника. Наиболее распространены поставки от дистрибьюторов и дилеров.

Дистрибьютор — это фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у производителей. Может иметь права дистрибуции от одного или нескольких поставщиков, а также может быть дистрибьютором по одним товарам, но иметь дилерские права на другие.

Характеристики дистрибьютора как поставщика: степень влияния на продаваемую продукцию велика (качество, размер упаковки, некоторые технические характеристики), но не касается управления жизненным циклом товара (ЖЦТ); может определять квоты на поставку продукции в распределительную систему; может совместно с поставщиком оказывать маркетинговую поддержку продукции; возможность предоставления скидки меньше, чем у поставщика [6] Бузукова Е. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице / под ред. С. Сысоевой. Санкт-Петербург: Питер, 2010. С. 287. .

Дилер — это фирма, реализующая продукцию от своего имени и за свой счет. Может иметь в своем ассортименте товары как производителя, так и дистрибьютора. Основные характеристики дилера как поставщика: степень влияния на продаваемую продукцию невелика (могут меняться ассортимент предлагаемой продукции, размер партии поставки и цена); не оказывает маркетинговой поддержки (так как для него это не выгодно); предлагает широкий ассортимент продукции; скидка с цены товара незначительна [7] Там же. С. 289. .

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам:

1) по территориальному признаку (местные, региональные, международные);

2) по масштабам деятельности (мелкие, крупные);

3) по форме собственности (государственные, муниципальные, частные, кооперативные, иные формы собственности) [8] Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность: учебник. 13-е изд., перераб. и доп. Москва: Дашков и К°, 2012. С. 152. .

Рассмотрим особенности работы с некоторыми типами поставщиков.

Географическое (территориальное) расположение поставщиков определяет временные и затратные параметры взаимоотношений. В связи с этим большинство покупателей предпочитают приобретать продукцию у местных поставщиков. На такое решение оказывают влияние следующие факторы:

- местный поставщик часто может дать большую гарантию обслуживания, чем тот, который расположен на расстоянии;

- территориальная близость предприятия поставщика к предприятию покупателя дает возможность применять логистические концепции ("точно в срок" и т. д.);

- поставки могут осуществляться быстрее как из-за более короткого расстояния, так и из-за снижения опасности сбоя в транспортном обслуживании.

Размер компании-поставщика обусловливает объемные параметры закупки и уровень сервисного сопровождения, ценовые границы сделки.

Крупные поставщики подходят для удовлетворения потребностей в большем объеме материалов, где более важными могут быть технология, качество и общая стоимость покупок. Считается, что чем больше потребность, тем крупнее должен быть поставщик. Такие поставщики концентрируют свое внимание на уровне обслуживания клиента и пытаются противостоять в этом вопросе малому бизнесу, отличаются стабильностью и обладают большими ресурсами, понижая уровень своего ежедневного риска.

Мелкие поставщики традиционно демонстрируют лояльность и уровень обслуживания, которые не могут обеспечить крупные компании; предрасположены к тому, чтобы быть местными поставщиками и удовлетворять незначительные потребности, где гибкость, быстрота выполнения заказа и наличие сырья более важны, чем цена; могут заполнить нишу, которую крупные поставщики иметь не могут или не хотят; зависят от менеджерских способностей владельца бизнеса или управляющего, оказывающего воздействие на уровень возможности риска.

Вполне очевидно, что с поставщиками товаров должны быть налажены рациональные коммерческие связи, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок. Многообразие коммерческих связей отражено на рис. 1.3.

Рис. 1.3. Классификация коммерческих связей по различным признакам

Отличительной чертой и сущностью коммерческих связей независимо от их форм и разновидностей является то, что эти связи возникают строго на коммерческой основе, исходя из принципа взаимной выгодности в их реализации для всех сотрудничающих сторон.

Процесс организации коммерческих связей с поставщиками можно разделить на преддоговорные, закупочные и заключительные коммерческие операции [9] Панкратов Ф. Г., Солдатова Н.Ф. Указ. соч. С. 258. .

К преддоговорным операциям можно отнести изучение конъюнктуры рынка, исследование системы сложившихся хозяйственных отношений, изучение источников поступления материалов и их поставщиков, планирование закупочной деятельности, определение потребности в товарах (запасах) и источников их приобретения, проработка проектов будущих договоров.

К непосредственно закупочным операциям следует отнести заключение договоров и сделок с поставщиками, согласование и уточнение всех параметров и характеристик закупаемых товаров и ассортимента в целом, дополнительное представление документов, необходимых для договора поставки, осуществление соответствующих расчетов с поставщиками.

К заключительным операциям по закупкам относятся: контроль и учет хода выполнения договоров с поставщиками на поставку товаров, претензионная работа, управление товарными запасами и др.