Нодари Эриашвили - Книгоиздание. Менеджмент. Маркетинг

Периодически проводятся распродажи книг, и тележки с удешевленными книгами выкатывают прямо на тротуар перед магазином. Кроме того, в витрине размещены объявления на нескольких языках, в том числе на русском, что также привлекает туристов. Есть и тематические витрины (как снаружи, так и внутри), где периодически меняется экспозиция. Например, на тематической витрине были выставлены книги о разведении тюльпанов в рамках недели Голландии, проводимой в магазине. Эго способствует повышению образовательного уровня читателей, помогает получить освещение в СМИ и привлечь тех, кто интересуется той или иной проблемой.

Магазин активно продает свои книги через Интернет. Заказы можно делать 24 часа в сутки.

Презентации новых книг или молодых авторов проводятся по инициативе как магазина, так и издателей, которые принимают в них активное участие. Очень часто молодые авторы сами приходят к руководству магазина и предлагают провести презентацию своих произведений. Это позволяет оживить продажи, привлечь новых покупателей и внимание СМИ, а таюке продвинуть на литературный рынок новое имя.

В рамках презентаций магазин стремится сохранить свою специфику, индивидуальность. Дело в том, что раньше Chapters был известен в основном как продавец поэзии, поэтому более половины его теперешних мероприятий и презентаций посвящены именно поэзии. В частности, используя специфику читательской аудитории и то, что магазин находится в политическом центре страны, где располагается дипломатический корпус, руководство Chapters организует периодические встречи с дипломатами группы читателей, владеющих французским языком и увлекающихся французской поэзией. К этой инициативе была привлечена жена французского посла, жены дипломатов, которые с удовольствием читали вслух французскую поэзию. И таких групп по интересам существует несколько. К этим встречам и проведению тематических недель магазин специально оформляется силами добровольцев. Так, один из залов магазина украшен шутливой картиной — пародией на известную картину «Завтрак на траве».

Руководство магазина утверждает, что эти своеобразные клубы объединяют читателей по признаку заинтересованности или хобби, а не по стремлению получить скидку при покупке книг. Иными словами, магазин ориентируется в основном на высокоинтеллектуальную, интеллигентную публику, не забывая привлекать как можно больше «разовых покупателей».

На книжном рынке магазин Chapters позиционирует себя как магазин художественной литературы, куда приходят любители чтения для пополнения личной библиотеки. Основной своей аудиторией владельцы считают таких любителей, которые готовы покупать редкие и не пользующиеся массовым спросом книги. Такие книги составляют около 5—7% и, несмотря на невыгодность, все же сохраняются в ассортименте, хотя их продажи могут не превысить одного-двух экземпляров в год. В этом проявляется своеобразная бескомпромиссность владельцев Chapters, которые готовы жертвовать прибылью во имя своей репутации высоких интеллектуалов и бескорыстных любителей искусства. Это нетипичный книжный магазин.

Магазин работает в одну смену, в нем заняты двое владельцев и два сотрудника с неполным рабочим днем. Общая площадь, составляющая 2500 кв. футов (185 м 2), арендована на пять лет (ежемесячная арендная плата 6000 долл.). Годовой объем продаж достигает 300 тыс. долл., средняя стоимость одной покупки — 20 долл., в день происходит от 60 до 75 покупок.

Ассортимент пополняется ежедневно, оптовые продавцы и издатели присылают в день около 200—300 различных книг (по 50—100 в одной поставке). Это и пополнение проданных книг, и книги, собираемые «под заказ». В обязанности сотрудников входит получение книг, их распределение по полкам, ведение учета, продажи, работа в торговом зале. Малочисленный штат — это одна из форм экономии в магазине. Финансовое положение магазина несколько сложное, но он держится, получая от издателей скидки на книги в размере до 47%, причем срок оплаты составляет 60 дней. Оптовики предоставляют скидки до 40%, но только в случае оплаты поставки в течение 30 дней.

Магазин пользуется поддержкой Американской ассоциации продавцов книг (American Booksellers Association — АВА), которая поставляет литературу по книжному бизнесу (менеджмент, бухгалтерский учет и т.д.). Эта Ассоциация поддерживает независимые магазины, в число которых входит и Chapters, в их борьбе с крупными сетевыми книжными магазинами Barnes and Noble и Borders.

Независимые магазины в первую очередь заботятся не о прибыли, а об интересах своих клиентов, о более полном удовлетворении спроса — это чистое, некоммерческое искусство. Поэтому независимые магазины всячески подчеркивают свою домашнюю дружескую атмосферу, поэтому продавцы-консультанты всегда в зале и готовы помочь покупателю, видя в нем прежде всего единомышленника, увлеченного книгами и чтением, а не потенциального клиента. Однако у Chapters это получается менее успешно, чем у магазина «Политика и проза», поскольку последний имеет более широкий ассортимент.

Книжно-букинистический магазин Powell’s City of Books. Этот крупнейший независимый магазин расположен в г. Портленд (штат Орегон). Его электронная база насчитывает около 1 млн новых, старых и раритетных изданий. Он был основан в 1979 г. Майклом Пауэллом, украинцем по происхождению. Этот магазин представляет собой уникальное явление не только по числу книг, которые можно купить, продать, найти и почитать, но и самобытностью своего дизайна и философии. Это не место продажи книг. Магазин и его сотрудники приняли на себя подвижническую миссию, руководствуясь в основном стремлением «дать людям книги, а не гнаться за прибылью». Это своего рода гигант в мире книжных магазинов, это город книг. Один журналист остроумно заметил, что назвать Powell’s магазином — все равно, что назвать гору МакКинли «миленьким холмиком».

По словам Мириам Зонтц, исполнительного директора магазина, курирующего вопросы стратегического развития, прибыль магазина составляют всего лишь 7%, в то время как по депозитным вкладам в этом штате платят по 5% годовых (т.е. получить аналогичную прибыль можно, просто разместив свои средства на депозитном вкладе). И уровень заработной платы продавца книг в магазине Powell’s весьма невысок — он составляет 18—20 тыс. долл. в год (для сравнения: годовой доход мусорщика в Орегоне составляет 35 тыс. долл., учителя английского языка — 40 тыс. долл. в год).

Powell’s владеет довольно большим зданием основного, материнского магазина площадью 68 тыс. кв. футов (примерно 6300 м 2), складами и несколькими дочерними магазинами в городе и штате. Годовой объем продаж составляет 35 млн долл., при этом на материнский магазин приходится 22 млн (около 63%). До 20% продаж осуществляется через Интернет. Общая площадь магазина расширяться уже не будет, так что дальнейший рост будет связан с повышением эффективности работы, завоеванием новых рынков. Одной из дальних перспектив может стать проникновение на книжный рынок соседней страны — Мексики (в которой за пределами Мехико крупных книжных магазинов практически нет).