Маргарита Акулич - Маркетинг в электронной B2B-коммерции (B2B eCommerce)

Объедините контент и коммерцию

Не оставляйте общий контент производителя. Вместо этого найдите время, чтобы написать уникальный и увлекательный контент, который привлекает клиентов, рассказывает им о ваших продуктах и побуждает их покупать у вас.

С помощью электронной коммерции теперь проще использовать различные типы мультимедиа, включая изображения продуктов, описания продуктов и видео, чтобы предоставлять тот контент, который хочет ваша аудитория. Затем вы можете использовать свою аудиторию, чтобы публиковать уникальные тематические исследования для каждого сегмента клиентов и привлекать больше клиентов.

Сосредоточьтесь на общем впечатлении покупателя

Составьте ориентированный на покупателя FAQ, который ответит на их вопросы о вашем продукте.

Создавайте персонализированный контент на основе групп, чтобы каждая группа получала наиболее релевантный для ее участников контент. Используйте обзоры и рейтинги как часть своей контентной стратегии, чтобы предоставить социальное доказательство другим вашим потенциальным клиентам.

Кроме того, сделайте так, чтобы вашим клиентам было проще найти вас, инвестировав в SEO-дружественную платформу. Это включает в себя внимание ко времени загрузки страницы, внедрение структурированных данных, создание короткой, четкой и оптимизированной для SEO структуры URL-адресов и многое другое, чтобы ваш сайт находился в верхней части результатов поиска

Оптимизируйте свой каталог клиентов

Каталог

Ваш каталог должен упростить посетителям поиск того, что они ищут. Используйте индивидуальные цены (например, запустите ценовое предложение) на основе сегментов и отображайте рекомендованные продукты на основе предпочтений просмотра или покупки.

Также сделайте навигацию по сайту и поиск интуитивно понятными и динамичными. Например, если вы покажете количество товаров на складе, ваши клиенты смогут иметь более четкое представление о том, что им делать для планирования запасов.

Оптимизируйте процесс оформления заказа

Сделайте процесс как можно более простым, разрешив клиентам оплачивать по частям, разделять доставку по разным зонам или направлениям либо разделять платежи по мере необходимости.

Создайте доступный для клиентов портал

Ваш клиентский портал должен сделать процесс заказа максимально интуитивным и удобным для пользователя. Разрешите клиентам просматривать историю покупок и отслеживать заказы из своей учетной записи, а также предоставьте им возможность настраивать свои заказы по своему усмотрению, чтобы улучшить работу портала. Портал также должен иметь дополнительные функции, улучшающие покупательский опыт.

Разрешите оптовый заказ

Цель электронной B2B-коммерции – упростить для ваших клиентов заказ товаров в Интернете. Не ограничивайте их несколькими размерами выборки, пускай они покупают, сколько хотят, а также предлагайте, чтобы они связались с представителем по телефону, чтобы совершить более крупную покупку.

Разрешите повторный заказ и автоматическое пополнение

Постоянные клиенты, как правило, поддерживают те же размеры заказов (помимо нескольких пиковых сезонов). Возможность повторить предыдущий заказ одним нажатием кнопки способно помочь сэкономить много времени. (Клиенты должны иметь возможность легко изменить заказ на своем клиентском портале).

Обеспечьте индивидуальное ценообразование (например, запросите ценовое предложение)

В то время как многие покупатели уже точно знают, что они ищут, и точную цену, которую им нужно заплатить за определенные размеры заказа, многие потенциальные клиенты этого не знают. Дайте им возможность получить эту информацию о ценах. (Клиенты должны иметь возможность запросить расценки и сохранить расценки, которые они могут получить на своем клиентском портале).

Разрешите поэтапную оплату

К крупным заказам на покупку также прилагаются крупные счета. Упростите жизнь своих клиентов, разрешив им разбивать расходы и платить в течение недель, месяцев или в течение всего срока действия вашего контракта.

Разрешите разделенную доставку в разные пункты назначения

В то время как D2C-компании отправляют продукты прямо к дверям покупателя, многие B2B-компании размещают заказы у одного поставщика, но им бывает необходимо доставлять продукты в несколько мест, где расположено множество небольших магазинов.

Создайте уникальный клиентский опыт

Клиенты должны иметь возможность связаться с представителем, чтобы получить ответы на свои вопросы и решить проблемы как можно скорее. Компании также могут найти способы персонализировать контент для групп клиентов и создать опыт покупок в B2C-стиле, включающем программы лояльности клиентов, вознаграждающие самых известных партнеров.

«Установление отношений электронной B2B- коммерции во многом похоже на поиск друзей. Будьте вежливы, цените и оставайтесь на связи. Это все, что вам действительно нужно знать» (Sam Saltis, B2B eCommerce: 5 Key Strategies To Strengthen Your B2B Relationships [2])

Для построения успешного B2B-бизнеса требуется многое, в том числе [2]:

Качественные продукты и услуги, которые оправдывают обещания

Эффективные стратегии продаж и маркетинга, дающие продукцию нужным клиентам.

Производственные и дистрибьюторские цепочки, которые могут увеличиваться или уменьшаться для удовлетворения спроса

Но больше всего B2B-отношения, как и большинство отношений, требуют много общения и терпения. Качество этих отношений зависит от нескольких ключевых элементов: доверие, прозрачность, честность и подлинность. Если ошибиться хотя бы в одной из этих областей, вы рискуете поставить под угрозу все отношения.