Михаил Меркулов - Ресторан. 50 способов увеличить прибыль

Второе. Вам необходимо разработать план маркетинговых акций, придумать, чем же вы будете привлекать клиентов в ваш ресторан. На разработку программ привлечения старых клиентов, на разработку акций и предложений для них, чтобы им хотелось прийти к вам еще раз, чтобы каждый следующий поход в ресторан они чувствовали, что им еще более интересно и приятно, уйдет не меньше месяца.

Составление базы клиентов займет тоже минимум месяц. Задача это вялотекущая, после делегирования она может идти в фоновом режиме для вас, но, так или иначе, в полную силу ваши инструменты повторного привлечения посетителей заработают только после создания базы. Поэтому два месяца – в самый раз.

Резюмирую: у вас получается трехмесячный план работы, за время выполнения которого вы можете удвоить прибыль, причем делать все лучше в такой последовательности:

• первый месяц – внедрение сбора отзывов, обучение и воспитание сотрудников;

• второй месяц – увеличение цен в меню, разработка акций, наполнение клиентской базы, внедрение программ лояльности;

• третий месяц – запуск акций, программа прямого привлечения старых клиентов.

В итоге после ста дней у вас будет интенсивно работающий ресторан со вкусной кухней, интересными фишками, официантами, которые, в первую очередь, продают блюда из вашего меню, а не просто принимают заказы. И ваш ресторан будет тем местом, в которое гость захочет вернуться, про которое он будет рассказывать своим друзьям. Да и вы сами сможете им гордиться.

Главный вопрос, после вопроса «кто виноват?», – это «что делать?». Мы знаем ответ на него и подробно поговорим об этом в следующих главах. Но есть третий вопрос: «Кто все это будет делать?», и сейчас он стоит перед вами как никогда остро.

Рассмотрим возможные варианты.

В первую очередь заинтересован в увеличении прибыли ресторана именно его собственник. Это ему нужно больше заработать, это ему необходимо, чтобы его ресторан приносил больший доход. Но есть ли у него время? Готов ли он тратить его на управление рестораном? Готов ли он во все вникать? Потому что помимо непосредственно работы необходимо будет перелопатить огромный объем информации для того, чтобы изменения проводились эффективно.

Второй момент, о котором стоит задуматься, – стоит ли овчинка выделки? Поясню. Например, собственник ресторана владеет еще и другим бизнесом, который приносит ему доход, скажем, в 10 раз больше, чем ресторан. Это типичная ситуация, в которой человек открывает ресторан для статуса, имиджа или как подарок своей жене или подруге.

Сами посудите: отнимать время у основного бизнеса, чтобы поднять продажи и увеличить доход у дополнительного – стоит ли? Это же рвение, эти же усилия можно направить на основной бизнес, и в результате будет получено намного больше прибыли, намного больше результатов.

Третий момент: а всякий ли собственник справится?

Чтобы эффективно управлять рестораном, нужно знать, что делать, когда делать, нужно это уметь и нужно это делать. И чтобы ресторан был лучше остальных, нужно управлять им лучше, чем конкуренты управляют своими. Чтобы быть сильнее других игроков на рынке, нужно многое предпринять. Во многом разобраться, многое принять, многое претворить в жизнь. Совершить кучу ошибок, сделать еще больше выводов и произвести еще больше следующих действий.

Собственник нанимает управляющего, дает ему процент от прибыли, и тот неплохо управляет рестораном. В теории. На практике то состояние, в котором ваш ресторан находится сейчас, – это тот максимум, который может дать ваш управляющий. Мог бы дать больше, он бы это сделал. Вернее – если бы он хотел дать больше и мог бы это сделать, то он бы это сделал. Если же вас не устраивает доход от вашего ресторана, значит ваш управляющий не в состоянии выполнить то, что вы хотите.

А надо ли ему это? Конечно, надо! – ответите вы, он же на проценте! Но, я думаю, ни для кого не секрет, что у управляющего рестораном масса возможностей воровать. Присваивать себе часть прибыли, утаивать доходы – способов не просто много, а очень много. И если вы считаете, что вашему управляющему захочется дневать и ночевать на работе, чтобы удвоить свой процент, удвоив при этом вашу прибыль, то, скорее всего, вы ошибаетесь. Возможно, ему будет проще слегка оптимизировать ваши статьи расходов и доходов в свою пользу самостоятельно, а не через увеличение прибыли ресторана. Например, чуть больше, чем необходимо, закупить продуктов – по документам, разумеется. Или провести пару лишних возвратов по кассе. Или еще что-нибудь.

Второй момент: финансовая составляющая. За те деньги, которые он получает сейчас, он работает так, как сейчас. Чтобы поднять его эффективность в два–три раза, вам, скорее всего, придется в соответствующее количество раз увеличить его доход. Или как-то по-другому мотивировать его. И все равно не факт, что управляющий будет так же радеть за бизнес, как и собственник. Все мы люди. И управляющий работает в бизнесе, а не на бизнес. И каждый управляющий, каким бы он ни был грамотным, хочет от своей работы отдохнуть, хочет от нее отвлечься, не желая, чтобы этот ресторан стал делом всей его жизни. Поэтому воплотить какие-то конкретные рекомендации он сможет. Хороший управляющий на высоком уровне их внедрит. Но чего-то большего ожидать от него я бы не стал.

Третий момент: квалификация. Опять-таки, чтобы сделать даже те вещи, которые описаны в этой книге, необходима квалификация управляющего много выше, чем та, которая есть у него сейчас. Вам ведь потребуется, чтобы он лучше воспитывал и контролировал персонал, активнее обучал официантов продажам, а если он сам не умеет этого делать, то уж поверьте, обучить он сможет еще хуже. Даже если он умеет продавать, то обучать – это несколько другая задача, которая мало соотносится с навыком продаж. Хороший игрок не всегда хороший тренер.

Консультант независим и финансово заинтересован. Потому что именно за рост прибыли он получает деньги. Именно при росте прибыли он получит свое вознаграждение.

И он знает, как это делать. У каждого толкового консультанта накоплен ряд теоретических знаний, практических навыков, собрано много различных методических рекомендаций, и он знает, как сделать так, чтобы было лучше.

Помните известную цитату из «Анны Карениной»: «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». Так вот, применяя эту цитату к ресторанному бизнесу, заметим, что все прибыльные рестораны похожи друг на друга и подтянуть конкретный ресторан до статуса крайне прибыльного – не такая уж сложная и дорогостоящая задача, если знать, как это делать.