Альберт Еганян - Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

Еще одной особенностью, наблюдаемой мной последние годы, является увеличивающееся в геометрической прогрессии количество аферистов, которые спекулируют на потребностях регионов в создании инфраструктуры. Причем они проявляют недюжинную активность в посещении губернаторов, их заместителей и других акторов, имеющих влияние в регионе. Хотя многие из них существенно расширили свой ареал обитания и добираются уже до руководителей госкомпаний и ведомств федерального уровня.

В отличие от весьма малого количества тех, кто действительно умеет делать инфраструктуру, такие лица весьма активны в переговорах, уговорах, обещаниях золотых гор и на первый взгляд даже производят сильное впечатление.

Возможно, проблема и в том, что квалифицированные игроки весьма загружены реальными проектами, качественное предложение со стороны таких «инфраструктурных девелоперов» на рынке весьма ограниченно. В результате в воронку этого неудовлетворенного спроса и устремились всякого рода прохиндеи. В большинстве случаев они не сталкивались в реальности с инструментарием ГЧП и не до конца понимают, что реальные проекты инвестиций в инфраструктуру – не такая уж и легкая нажива. Хотя это утверждение имеет смысл в том случае, если предположить, что они на самом деле хотят реализовывать проекты ГЧП. А это, как видно из анализа ниже, в большинстве случаев отнюдь не так.

Был довольно-таки продолжительный момент, когда мы знали практически все эти «цирковые команды», разъезжающие из региона в регион. Однако сейчас их количество выросло до таких масштабов, что уследить за всеми их речами (в основном в администрациях субъектов) не представляется возможным. Некоторые из таких «гастролеров» умудряются удивлять даже традиционно опасливо относящихся к таким идеям бизнесменов.

Мои коллеги и я начали думать, что ситуация критическая. Но это заблуждение довольно быстро развеялось, поскольку в этот момент на рынке появились еще и непрофессионалы. Долгое время был не вполне уверен, что хуже для проекта – мошенник или непрофессионал. Мое итоговое мнение приведено в конце главы. А пока стоит рассмотреть обе эти категории «участников» инфраструктурного рынка.

Таких «игроков» можно сгруппировать по нескольким основным направлениям.

Наибольшую активность в последнее время проявляют так называемые «зависимые» агенты, которые, правда, представляются независимыми. Собственно, они даже особо не дезинформируют региональные власти, в чем именно их интерес. Они просто не в полном объеме сообщают необходимую информацию.

По большому счету, «зависимые» агенты – это своеобразные sales-house, представляющие кого-то из линейных участников рынка: строителей, проектировщиков, банков, иных игроков. Таких «торговых агентов», естественно, стоит отличать от тех участников рынка, которые изначально обозначают, в чем состоит их интерес, и действуют напрямую от своего имени. Не всегда подобные предложения представляют наиболее эффективное экономическое решение, но, по крайней мере, вы знаете, в чем оно состоит. Ведь они не дезинформируют своих визави, а просчитывать экономику и последствия решений каждый должен за себя сам. Подобные организации не попадают в категорию «зависимых» участников рынка.

Их основная задача состоит в том, чтобы под видом инфраструктурной инвестиции продать услуги головной структуры, которая их выпустила на рынок именно для поиска таких сделок. В итоге даже если они и предлагают организовать инвестиционный проект, то с высокой степенью вероятности все сведется к тому, что все риски будут переложены на бенефициара проекта. А они тем временем получат возможность продать услугу своей материнской (не всегда официально) организации – построить, спроектировать, профинансировать.

Следующая большая группа – это откровенные аферисты. Причем действуют они весьма активно. Перемещаясь по регионам, такие «участники» рынка предлагают какие-то нереальные условия для сделок: практически бесплатные деньги, зачастую из далекого иностранного источника, возможность поставки оборудования в крайне сжатые сроки и прочие слишком привлекательные для того, чтобы быть правдой, условия. В большинстве своем все это банальные «маркетинговые» предложения регионам. Эти лица совершенно не собираются делать то, о чем говорят. Расчет на то, что они заинтересуют первое лицо, а в дальнейшем в процессе обсуждения конкретных условий проекта через несколько итераций плавно отойдут на те позиции, которые их действительно интересуют. По странному стечению обстоятельств весьма велико такое предложение в медицинской сфере. В большинстве своем их интерес состоит не в том, чтобы сделать проект, а в том, чтобы быть «привилегированным» поставщиком оборудования для региона.

Но самая «тяжелая» группа участников рынка – это неспециалисты. Зачастую их крайне тяжело отличить от тех, кто на самом деле понимает, о чем речь, и умеет делать проекты. На фоне того, что подавляющее количество заказчиков инфраструктурных проектов еще недостаточно искушено в таких проектах, неспециалисты внешне действуют и ведут себя практически так же, как и настоящие профессионалы.

Отличить их от всамделишных спецов можно только в том случае, если заказчик максимально быстро переходит к деталям того, как именно будет реализовываться проект. Дело в том, что «запаса прочности» у неспециалистов хватает в основном только для обсуждения проекта на первом, максимально неконкретном уровне. Обычно их задача – получить мандат, а дальше уже в процессе реализации проекта – обрести недостающие знания и умения. Надежда весьма призрачная, поскольку взять этих знаний особо неоткуда: рынок весьма узкий, и все находятся при деле.

Именно благодаря таким неспециалистам мы располагаем весьма удручающей статистикой: на каждые 20–30 формально объявленных и запущенных инфраструктурных проектов продвигается дальше только один-два.

Аферистов от неспециалистов можно попытаться отделить следующим образом. Те, кто понимают, что они неправы, – это мошенники, а те, кто этого не понимают и при этом уверены в своей правоте, – неспециалисты. Наверное, и для рынка в целом, и для отдельных заказчиков вторая категория хуже первой.

Но в любом случае было бы неплохо отделять прожекты тех и других от реально перспективных предложений. Обычно это происходит на одном из следующих переговорных этапов (или, если угодно, на одном из следующих проверочных вопросов). Но отделить их друг от друга на бумаге совсем не то же самое, что отличить в реальной жизни.