Альберт Еганян - Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

Одним из перлов таких предложений является требование «инвестора» оставить за ним право ряда финальных подписей как по строительству, так и по поставке оборудования. При таком подходе понятно, почему они говорят о дешевых деньгах. Не вкладывая никаких собственных средств, не проводя экспертиз и не имея соответствующих компетенций, такие «инвесторы», по сути, хотят получить право безнаказанных игр со стоимостью строительства, оборудования и иными параметрами объекта. Притом что финальная нагрузка все равно ляжет на бюджет региона.

Можно еще очень долго описывать подобные, мягко говоря, не вполне адекватные схемы, которые существуют на рынке. Нюансов различных много. В данном случае я остановился на медицинском строительстве только потому, что в этой сфере, по моим наблюдениям, в 2011–2012 гг. был пик неадекватных, но активно навязываемых предложений. В 2013 г., судя по всему, в первые строчки хит-парада уже попали ДОУ (детсады). Во всяком случае именно там наблюдается максимальная активность «торговцев». Стоит отметить, что в 2014 г. такого рода прохиндейских предложений в адрес отечественных регионов, конечно, стало существенно меньше, однако их прекращения еще очень далеко. Тем более что периодически на рынке появляются новые «игроки».

На что же они надеются, предлагая заведомо «непроходные» условия своего участия в проекте? Полагаю, что ответ прост. Это в чистом виде неосознаваемый (но как красиво подаваемый) непрофессионализм или сознательные маркетинговые действия прохиндеев. Маркетинговые в том смысле, что они совершенно не собирались делать то, о чем говорят.

По моим наблюдениям, основное их стремление в том, чтобы установить коммуникации с первым лицом региона, профильными замами и получить статус «почти инвестора», но главное – параллельно с обсуждением проекта осуществлять поставки или стройки в рамках обычных бюджетных госзаказов.

Таких предложений на рынке в разных сферах инфраструктуры существует еще очень много. И в своем большинстве они не имеют под собой реального инвестиционного фундамента. Это подтверждается тем, что несколькими простыми вопросами можно сразу отличить тех, кто понимает, о чем говорит, от всех остальных. Но вывести таких «инвесторов» на чистую воду очень просто.

Для того чтобы это сделать, обычно предлагаю рассказать мне детали организационно-правовой схемы проекта. Никакие отсылки на то, что «к вам приедут мои юристы», в расчет приниматься не должны. Не может быть так, что участник индустрии не понимает основного элемента своего бизнеса. Каковы инвестиционная и юридическая схемы, он должен знать совершенно точно.

Все инфраструктурные проекты в нашей стране – это всегда на 40 % «инфраструктурная» юриспруденция, еще на 40 % – «инфраструктурный» инвестбанкинг и на 20 % – «инфраструктурная» политика и GR.

Следующий вопрос – о том, как выглядят детали инвестиционной схемы. Не инвестиционная схема, а именно ее детали. Если нет точного понимания того, каковы основные элементы структурирования проекта, процессы, инвестиционные процедуры и иные нюансы, то как можно называться «инфраструктурным инвестором», представить себе невозможно. За десять минут обсуждения таких вопросов становится понятно, кто именно находится перед тобой и есть ли смысл продолжать общение с таким «инвестором» или попросить секретаря зайти с сообщением о «важном совещании, на которое вы уже опаздываете».

Если кто-то специализируется на инвестициях в инфраструктуру, то должен знать детали всех трех опорных китов собственного бизнеса. Если это не так, то, скорее всего, их бизнес в чем-то ином, а вы сейчас ведете с ним «маркетинговый» разговор.

На постоянный вопрос руководителей регионов о том, кто же в итоге хуже – мошенники или непрофессионалы, всегда убежденно отвечаю, что мошенники точно лучше, чем непрофессионалы. Если первых поймать на слове, они тихо уходят, прикрыв за собой дверь. Непрофессионалы же убежденно, а временами и агрессивно, мобилизуя дополнительные ресурсы, включая административно-политические, стоят на своем, не осознавая глубины своего «энтузиазма невежества». В случае, если еще и заказчик демонстрирует недостаточный уровень квалификации, это и вовсе может привести к плачевным результатам. И примеров загубленных вследствие такого подхода проектов уже достаточно для того, чтобы не считать, что это разовая проблема.

Давите по условиям, и если они не отказались, то вы еще по-прежнему не в рынке. Как только вы приведете их к рыночным условиям, они, скорее всего, сами откажутся. Не все, но большинство. Отказ и есть водораздел реальности условий. Но если так делать с реальными инвесторами – это лучший способ их распугать.

В данной главе приведены только самые «странные» и вопиющие примеры того, насколько в некоторых случаях бывает поверхностным, а иногда и злонамеренным подход отдельных недобросовестных стервятников рынка к переговорам с менее опытными сторонами. В реальности же используемый инструментарий значительно шире и изощреннее. Потому, как бы мне ни хотелось, чтобы проектов запускалось все больше и больше и рынок рос ускоренными темпами, вынужден признать, что не все участники рынка квалифицированны и чистоплотны. Все-таки большинство известных на рынке команд и людей, конечно же, дорожат своей репутацией, а многие из них еще и отличные профессионалы. Но временами на нашем рынке появляются и другие, скажем мягко, не вполне чистоплотные игроки. Они, конечно, очень быстро пропадают с горизонта, видимо, уходят осваивать новые сферы, но, пока они в инфраструктуре, успевают привнести много негатива. А квалифицированные игроки, которые в любом случае остаются на рынке, вынуждены расхлебывать последствия. Надеюсь, этот комментарий объясняет некоторую эмоциональность, которая есть в настоящей главе в адрес непрофессионалов и мошенников. Уверен, что любой квалифицированный участник рынка скажет примерно то же самое.

Изначально этой главы не должно было быть в книге, поскольку мне казалось, что отличия традиционных госзакупок от различных моделей ГЧП уже настолько часто обсуждаемая тема, что большинству интересующихся игроков случаи, когда инструментарий внебюджетного инвестирования представляет существенную эффективность, очевидны.

Вместе с тем в последнее время на рынке стало появляться значительное количество новых акторов, которые не вполне еще понимают детали и различия в логике структурирования проектов, возможностях его применения и полезности для своих интересов.