Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Источник:Chally Group Worldwide (2012).

В данной главе внимание уделяется процессу продажи и покупки на рынке корпоративных клиентов. Под влиянием многих факторов в сфере сбыта становится все более распространенным подход, основанный на отношениях. Эта трансформация создает новые сложные условия, в которых продавцам приходится строить карьеру.

Знание основных движущих факторов, меняющих систему продаж, главных предпосылок успеха в работе продавца и разная специализация очень помогут в принятии решений тем, кто выбирает этот профессиональный путь. Успешные продавцы всегда понимают роли, которые исполняют разные сотрудники компании-покупателя в процессах выстраивания отношений и принятия решений внутри организации; кроме того, они разбираются в механизмах совершения их клиентами разнообразных покупок и влиянии этих различий на подход к продажам.

Прочитав эту главу, вы сможете:

• определить главные причины изменений в сфере сбыта и управления продажами;

• понять передовой опыт продаж, который помогает превосходить ожидания клиентов;

• объяснить исторические предпосылки общественных стереотипов, связанных с работой в продажах;

• назвать разнообразные причины, по которым профессия продавца может приносить удовлетворение;

• определить и объяснить важнейшие факторы, которые являются залогом успеха в работе специалиста по продажам;

• рассказать о разных видах деятельности в продажах и привести примеры;

• перечислить и охарактеризовать по выполняемым функциям подразделения, участвующие в организационной системе закупок;

• описать отношения между центром закупок и центром продаж и понять суть коллективных продаж;

• назвать этапы принятия решений корпоративным покупателем;

• перечислить различные ситуации совершения покупок корпоративными клиентами.

Сущность процесса продаж меняется. Компании перестраивают отделы сбыта, чтобы больше соответствовать нуждам современного рынка. Можно выделить шесть важнейших факторов, которые в настоящее время способствуют успешной конкуренции.

1. Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. Оно включает в себя определение ценности для заказчиков и выбор приоритетных компаний-клиентов, которым будет уделяться основное внимание.

2. Создание структуры сбыта, наиболее гибкой и способной адаптироваться к нуждам разных групп клиентов. Сегодня для успешной конкуренции компании должны быть готовы и способны перестраивать свою работу в соответствии с предпочтениями покупателей. Гибкость – важнейший актив для современных сбытовых структур.

3. Повышение отдачи и ответственности сотрудников. Этого можно достичь благодаря устранению функциональных барьеров внутри организации и использованию коллективного подхода.

4. Изменение стиля руководства отделом продаж с командного на наставнический. Другими словами, сегодня руководителям отделов продаж следует создать условия, позволяющие сотрудникам использовать все свои способности для того, чтобы успешно налаживать контакты, строить и поддерживать отношения с прибыльными клиентами. Не только оргструктура может препятствовать успешной работе продавцов – часто сами менеджеры отдела сбыта виновны в блокировании успешных продаж, основанных на отношениях. Для изменения данной ситуации нужны соответствующие перемены в модели управления продажами.

5. Использование технологий для достижения успеха. Очевидно, что сегодня в распоряжении продавцов имеется широкий инструментарий, которого не было прежде. Те организации, которые наилучшим образом используют технологические возможности, получают серьезное конкурентное преимущество перед остальными.

6. Совершенствование системы оценки продавцов. Одним из слабых звеньев в работе многих организаций в сфере продаж раньше была система оценки и вознаграждения сотрудников. С переходом от транзакционных продаж к подходу, основанному на отношениях, с изменением стиля руководства в пользу наставничества и командной работы необходимо переосмыслить механизм оценки и вознаграждения персонала сбытовых структур. В главах 12 и 13 эта важнейшая тема будет рассматриваться в контексте разработки более стройной системы управления качеством {9}.

В данной главе вы найдете важные наработки, помогающие лучше понять современный механизм продаж. В первую очередь вы сможете взглянуть на продажи как на вероятный профессиональный путь, узнаете много положительных аспектов, благодаря которым данная сфера так популярна и приносит хороший доход.

Профессия продавца в XXI веке вносит существенный вклад в мировую экономику и, разумеется, в успехи отдельно взятых компаний на рынке. Но, как и во многих других сферах, люди, не сталкивавшиеся с продажами, не всегда верно себе представляют, в чем на самом деле заключается эта работа. Многие заблуждения возникают из-за стереотипов, которые будет разумнее всего вынести на обсуждение и разобрать. Затем вы узнаете о том, что позволяет одному продавцу достигать больших успехов по сравнению с другими, прочтете о деятельности, а также о разных специализациях в отделе продаж. Наконец, вы посмотрите на ситуацию с противоположной стороны, чтобы понять суть процесса покупки у корпоративных клиентов.

Начнем с развенчания некоторых мифов и заблуждений о сфере продаж в целом. Верно то, что отлаженная работа над проектами может добавить энтузиазма и повысить удовлетворенность сотрудников, но, несмотря на это, привлечь и удержать высококлассных продавцов бывает очень непросто. К сожалению, многие выпускники университетов негативно относятся к карьере продавца, потому что рассматривают торговлю под влиянием стереотипов, вызванных устаревшим стилем работы в данной области, который зачастую предполагал использование навязчивых схем, попытки заставить покупателя делать то, что ему не нужно, и покупать товары, которые ему не требуются.

Откуда возникли подобные представления? В первую очередь такой стиль поведения многие десятилетия тиражировался в известных произведениях искусства, в том числе в театральных постановках, фильмах и телешоу. Наверное, одним из самых популярных произведений американской драматургии является удостоенная Пулитцеровской премии пьеса Артура Миллера «Смерть коммивояжера», которую многие американские школьники и студенты читают в старших классах или университетах. Миллер увековечил в образе главного героя, Вилли Ломана (Loman как low-man at the pole – низшего по рангу в жизни), продавца старой закалки. Несчастный Вилли в начале недели отправляется в долгие торговые рейсы и возвращается в конце недели усталым и разочарованным, постоянно пытаясь подкупить клиентов улыбкой и начищенными ботинками. Семья главного героя в его отсутствие рушится, его самооценка ниже некуда, клиенты пугающими темпами уходят к другим поставщикам, и кажется, что у Вилли нет надежды на лучшее. В памяти каждого школьника, который когда-либо читал эту пьесу или участвовал в ее постановке, остается этот ужасный и, несомненно, трагический образ человека, связавшего свою судьбу с торговлей.