Мишель Завадский - Мастерство продажи

Если вы работаете с торговыми точками, то вас заинтересуют несколько законов мерчандайзинга (размещения товара):

• Перестановка товара с уровня пола на уровень глаз увеличивает продажи на 78%!

• Перестановка товара с уровня рук на уровень глаз увеличивает продажи на 63%!

10. Используйте по возможности большее количество средств убеждения.

У продавца должна быть так называемая презентационная книга ( presentation book ), которая является мощным инструментом для преодоления недоверия и подозрительности потенциального клиента.

При продаже услуг это может быть единственный инструмент, спсобный повысить эффективность презентации.

Содержание презентационной книги варьируется в зависимости от специфики бизнеса, но может включать в себя следующие средства убеждения:

1. Отзывы довольных клиентов фирмы.

2. Графики прироста числа клиентов/оборота фирмы/занимаемой доли рынка и т. д.

3. Статистику изменений объема продаж/числа клиентов/доли рынка вашего продукта по сравнению с конкурентами.

4. Публикации в прессе о фирме и предлагаемых ею продуктах.

5. Сертификаты/награды/дипломы фирмы и ее продуктов.

6. Фотографии завода/складов/готовой продукции/выполненных работ/примеров размещения ваших товаров на полках магазинов.

7. Таблицы сравнительных оценок ваших продуктов и конкурирующих.

8. Средние данные по прибыльности того или иного продукта (для работы с перепродавцами – оптовыми и розничными торговцами).

Создавая средства убеждения, используйте в них цвет; доказано, что он увеличивает запоминание информации на 250%!

11. Используйте способ предположения.

Это очередной термин из области продаж, «способ предположения» – выстраивание продавцом своей речи таким образом, как если бы клиент уже согласился на покупку. То есть продавец предполагает, что клиент даст положительный ответ и, учитывая это, использует определенную форму построения речи. Такая манера общения позволяет как бы сблизить клиента с презентуемым продуктом и стимулирует его реагировать, что даст нам понять, готов он к покупке или нет.

12. Исключите физические барьеры между собой и клиентом.

Материальные объекты, находящиеся между вами и клиентом, подчеркивают то, что вы находитесь по разные стороны, и могут служить препятствием к плодотворному общению.

Если вы общаетесь с клиентом, сидя за столом, пространство между вами и клиентом должно быть свободно. Между вами не должны находиться лотки с бумагами, монитор компьютера, принтер, полуметровые цветы, настольная лампа, потому что, загромождая пространство, они затрудняют общение.

Встречаясь с клиентом за столом переговоров, отдайте предпочтение следующей схеме размещения (при условии, что стол достаточно широк).

Размещение же «друг против друга», как бы подчеркивает принадлежность сторон к «разным лагерям».

Кстати, столы овальной и круглой формы также сглаживают официальный тон переговоров и различия в рангах переговорщиков. Именно поэтому их часто используют при проведении официальных и просто важных переговоров.

Если вы беседуете с клиентом, сидя на стуле, который регулируется по высоте, то, начиная встречу, установите такую высоту, чтобы ваши с клиентом глаза были на одном уровне. Сидя выше клиента, вы создадите у него чувство дискомфорта, а сев ниже, возможно, сами будете чувствовать себя неловко.

13. Не навязывайте клиенту свое отношение к продукту.

Навязывать свое отношение означает следующее: клиент вас еще не спрашивал, а вы уже начали рассказывать ему о том, что вам нравится или не нравится в товарах/услугах, предлагаемых вашей фирмой.

Продавцы грешат тем, что, презентуя свой продукт, говорят клиенту:

• Особенно мне нравится эта модель...

• Этот цвет (фасон, дизайн) мне нравится больше других...

• Лично мне этот вариант кажется более интересным...

Если клиент захочет выяснить ваше мнение по поводу чего-либо, он вас сам об этом спросит. Не надо выплескивать свое мнение о продукте на каждого встречного, существует большая вероятность, что клиент воспримет это как навязывание.

Внимание:Представьте себе, к чему приведут откровения продавца по поводу его любимой модели, если этот продавец несимпатичен клиенту.

Клиент лишь подумает: «Раз этому клоуну нравится такое, то мне это точно не подойдет».

Если у вас синие волосы, в ноздре серьга, на губах черная помада, клиент, вероятно, не приобретет расхваливаемую вами расцветку занавесок (костюма, обивки дивана и т. д.). Если, конечно, клиент сам не щеголяет кольцом в носу и зелеными волосами.