Валерия Гусарова - Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое

«Продайте» визуальный образ из рекламного буклета или плаката вашего бренда:

Такие приемы эмоциональных продаж как цитаты, байки, притчи, анекдоты, сказки, мы условно назвали «тяжелой артиллерией». Они стоят в одном ряду с такими ресурсами продавца, как видеооборудование или информационные носители. Почему? Все дело в том, что они требуют основательной предварительной подготовки. Эта особенность отличает цитаты, байки, притчи, анекдоты, сказки от всех остальных эмоциональных приемов. Так, для придумывания хорошей байки нужен настоящий талант, а если его нет, то хотя бы талант к поиску информации и ее компиляции.

Тем не менее мы не могли обойти вниманием столь действенную группу приемов. Цитаты, притчи, сказки и т. д. являются крючками/якорями внимания, которые остаются в памяти слушателя надолго, если не навсегда. Это своеобразные «артефакты» для клиента, ваш интеллектуальный подарок ему.

По степени эмоционального воздействия «тяжелая артиллерия» максимально эффективна. Поэтому стоит постараться, записывая интересные высказывания, отыскивая подходящие вам аналогии в книгах, обмениваясь такими находками с коллегами. Мы рекомендуем вам настроить себя на постоянный поиск подобной информации, ведь она окружает нас буквально повсюду. Желательно завести специальный блокнот или страничку в смартфоне, куда вы будете записывать услышанное или прочитанное.

Приведем пример. Перед вами отрывок из выступления Вильяма Юри [5], легендарного переговорщика. Вильям Юри рассказывает о том, как добиться успеха в сложных переговорах:

Итак, когда речь идет о сложных переговорах, я вспоминаю одну из моих любимых восточных притч. Трем братьям досталось в наследство семнадцать верблюдов. Первому сыну отец оставил в наследство половину верблюдов, второму досталась третья часть, а младшему девятая часть. И вот братья принялись делить верблюдов. Семнадцать не делится на два, и на три не делится. И на девять не делится. Напряжение между братьями нарастало. Наконец, отчаявшись, они решили посоветоваться со старой мудрой женщиной. Старая мудрая женщина долго думала, но, наконец, она вернулась к ним и сказала: «Ну, уж не знаю, смогу ли я вам помочь, но, если хотите, можете взять моего верблюда». Итак, у них оказалось восемнадцать верблюдов. И старший сын взял свою половину. Это девять верблюдов. Средний сын взял свою треть, треть от восемнадцати – это шесть верблюдов. Младший сын забрал свою девятую часть. Это два верблюда. Итого получается семнадцать. Остался один верблюд, и они вернули его старой мудрой женщине. Если задуматься, мне кажется, что эта история похожа на огромное количество сложных переговоров, в которых мы участвуем. Все начинается с семнадцати верблюдов, и эта задача неразрешима. Каким-то образом нам нужно выйти из этой ситуации, как та мудрая женщина, посмотреть на ситуацию свежим взглядом и вернуться с восемнадцатым верблюдом. Поиск этого восемнадцатого верблюда для разрешения конфликтов стал моим призванием. Я смотрю на человечество в целом, как на тех трех братьев. Мы все – одна семья. Научно доказано, что благодаря революции в коммуникациях все народы мира находятся в контакте друг с другом. Мир – это большой семейный праздник. И, как на любом большом семейном празднике, не все идет гладко и спокойно.

Гениально, не правда ли? Хочется перечитывать снова и снова. Эта притча хороша потому, что она обладает тремя основными чертами устного народного творчества, которые обеспечивают ему жизнь в веках:

• эту притчу интересно слушать. В данном случае захватывает интрига повествования, а также необходимость делать забавные арифметические подсчеты;

• притча обращена к ценностям высшего порядка («Я смотрю на человечество в целом, как на тех трех братьев. Мы все – одна семья»; «Поиск этого восемнадцатого верблюда для разрешения конфликтов стал моим призванием»);

• притча имеет несколько смысловых уровней, которые заставляют слушателя размышлять и вновь возвращаться к заложенным в притче идеям, открывая все новые ее грани. Ведь, если задуматься, какое наследство на самом деле оставил сыновьям отец? Зачем он разделил его именно так? Он оставил сыновьям в наследство возможность пройти через разногласия и сплотиться, умение договориться между собой и важнейший опыт «поиска восемнадцатого верблюда», т. е. третьей альтернативы или, если хотите, свежего взгляда на вещи.

Подчеркнем: у продавца, по сути, всего два источника анекдотов, притч, сказок и т. д. – литература и обмен опытом с коллегами. Поэтому имеет смысл приобрести словари афоризмов, цитат, в которых занимательные и поучительные высказывания сгруппированы по темам. Помогают в поиске такого материала и специализированные сайты, в том числе ресурсы со сниженной стилистикой текстов. Там тоже можно встретить забавные истории, которые вам подойдут. Не верите? Вот пара баек, найденных на таком сайте за пять минут. Они как нельзя лучше соответствуют теме нашей книги. Первая история – чудесный пример нестандартного подхода к работе с клиентами (письмо покупателю):

Дорогой мистер Джонс,

Мы заметили, что Вы давно не покупали никаких презервативов в SpiffyMart. (Последний раз это было восемь недель назад.) К тому же прекратили покупать предметы женской гигиены, но стали покупать больше замороженной пиццы и обедов быстрого приготовления. Из этого ясно, что миссис Сандерс покинула Вас. (Может, это и к лучшему – она ведь покупала такие дешевые шампуни, что они явно не добавляли ей привлекательности). База данных почтового отделения подтверждает, что она сменила свой адрес. Примите наши соболезнования. Мы полагаем, что горяченькое видео поможет Вам пережить этот стресс. Если Вы чувствуете себя одиноким – просмотрите наш каталог. Купите диски, не откладывая, и мы добавим один диск бесплатно!

P.S. Помните ту блондинку, которую Вы угощали в прошлую субботу двойным мартини в баре O`Dougles? Забудьте о ней! Она уже много месяцев чем-то инфицирована и является постоянным клиентом аптеки Acme Pharmacy . (Ее домашний компьютер в одной сети с нашим). И неизвестно, что можно от нее подцепить. А наши видеодиски совершенно безопасны.

А вот пассаж о качествах, необходимых настоящему продавцу:

Выпускник ищет работу в отделе продаж крупной компании. Там менеджер по персоналу проводит психологическое тестирование: