Александр Назайкин - Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг

«Союз 4». Не давал раньше рекламу в газете агента, но в этой компании работает рекламным менеджером сосед агента. С соседом хорошие отношения. А его компании не все ли равно, в какой газете размещать рекламу, если нет принципиальной разницы в ее эффективности?

«Корвет». Не давал раньше рекламы в газете агента. По слухам, фирма готовится к рекламной кампании. Знает об эффективности рекламы в прессе. Через рекламу в газете агента может существенно усилить свою рекламную кампанию.

«ДДС». Не давал раньше рекламу в газете агента. Но знает об эффективности рекламы в прессе. Стоит попробовать убедить в выгодности рекламы именно в газете агента.

«Компас». Не давал раньше рекламу в прессе, но использовал радио, уличную рекламу. У него небольшой бюджет. Можно предложить тестовую недорогую рекламу – деньги те же, а эффективность рекламы в прессе для этого клиента должна быть выше.

«Вербекс». Давал рекламу только на телевидении. Крупный клиент с установившейся рекламной политикой. Но стоит попытаться предложить цветную качественную вкладку (календарь?) в газету или провести совместный специальный конкурс, в общем, что-нибудь особенное.

«Все звезды». Не давал раньше вообще рекламы, так как только открылся в регионе как местный филиал национальной компании. Стоит познакомиться и предложить сотрудничество.

После предварительной подготовки к продажам агент разрабатывает конкретные предложения для конкретных клиентов: определяет собственную цель, которую необходимо достичь в переговорах, тщательно готовит все пункты предложения.

Далее агент осуществляет контакт с клиентом и излагает разработанное предложение.

После того как предложение изложено, агенту придется выслушать возражения и встречные пожелания клиента, а также обсудить их и на основе полученной от рекламодателя информации внести необходимые коррективы в свое предложение.

По окончании переговоров (в случае достижения взаимопонимания) агент предлагает заключить сделку, т. е. совершить продажу.

Однако совершить – не значит завершить. После того, как заказ выполнен, опытный агент будет продолжать поддерживать связь с клиентом, изучать его с тем, чтобы в подходящий момент подготовить новое предложение и… продолжать, продолжать продавать.

Действия, составляющие единый процесс получения заказа, можно представить в следующем виде (рис. 17).

Рис. 17. Единый процесс получения заказа

Профессиональный агент должен иметь четкое представление о своих будущих делах в текущих году, полугодии, месяце, неделе, дне. Это достигается путем подготовки временных текущих планов-графиков дел, а также маршрутов передвижений.

Чтобы не запутаться в контактах, не пропустить, не обойти вниманием кого-либо из клиентов, агенту лучше вести специальные рабочие перечни. Например, иметь специальные списки под рубриками:

• позвонить;

• послать письмо;

• послать факс;

• послать электронное письмо;

• другое.

Работа по этим перечням осуществляется агентом по его недельному плану. Так, например, если у продавца рекламы среда запланирована под телефонные звонки, то именно в этот день он работает с перечнем «Позвонить». Если пятница запланирована для подготовки писем, то в этот день он работает с перечнем «Послать письмо» и т. д.

И еще, агент должен подойти к своим контактам организованно. Прежде всего нужно попытаться выяснить, когда удобнее всего звонить клиенту. Как правило, в этом помогает расписание работы фирмы. Лучше звонить утром, в первые рабочие часы, когда большинство сотрудников находятся на своих рабочих местах. При этом надо иметь в виду, что в утренние часы по понедельникам и вторникам на многих фирмах проходят планерки, собрания, заседания и т. д.

Если у агента есть перечень намеченных к телефонному контакту клиентов, то, вероятно, стоит с утра «отзвонить» подряд весь список намеченных клиентов. Переговорить с теми, с кем удалось связаться. Потом уже в течение дня дозваниваться до тех, кого не удалось найти утром.

ПРИМЕР

ПЛАН-ГРАФИК

В предстоящем году агент планирует довести уровень продаж до 1 000 000 рублей. Для этого ему необходимо получить как минимум 6 крупных заказов, 30 средних и 70–80 мелких.

То есть каждые два месяца ему необходимо получать один крупный заказ.

Каждый месяц необходимо получать примерно 3 средних и 7 мелких заказов.

Таким образом, каждый месяц нужно проводить как минимум 10 встреч с рекламодателями. На практике эта цифра будет раза в 3–4 выше. То есть 30–40 встреч в месяц.

На одну неделю приходится около 8-10 встреч. К каждой из них необходимо подготовиться. О каждой договориться. На каждую прийти и уйти. Кроме того, следует уделить время внутригазетным делам (отчеты, летучки и т. д.). Нужно также оставить время и на непредвиденные дела (непонятно откуда, но они всегда находятся).

Чтобы не запутаться во всей массе дел, агент четко распределяет основные виды работ по дням недели. В один из дней ведется техническая работа, в другой наносятся визиты и т. д.

Вся информация выстраивается в таблицу, которая, собственно, и является недельным планом-графиком нашего абстрактного агента.

К плану-графику прикладываются маршрутные карты. Они разрабатываются на базе данных клиентов и на основе карты района.

У агента должна быть достаточно точная карта своего района. Желательно с названиями улиц и переулков, с указанием всех отдельно стоящих зданий, номеров домов. Если такой карты нет, то можно ее составить самостоятельно, взяв за основу самую подробную из имеющихся в продаже.

На карте можно отмечать местонахождение клиентов карандашом или фломастером. Однако удобнее это делать булавками, которые легко можно менять и передвигать. На булавку можно надевать флажок с названием компании. Также можно раскрашивать флажок или использовать цветную булавку, чтобы цвет указывал на «размер» клиента (крупный, средний, «мелкий»).

К флажкам можно добавлять также бисеринки различных цветов и отмечать таким образом «горячих», «теплых» и «холодных» клиентов.

Если у агента есть компьютер, то, конечно, работать с компьютерной картой проще.

По такой размеченной (обычной или компьютерной) карте, исходя из общего годового (месячного) плана, агент и размечает маршруты так, чтобы за определенный период обойти всех своих потенциальных клиентов.