Петр Панда - Копирайтинг в Instagram

Именно на эмоциях изменений опирается не менее 50 % всех рекламных кампаний и продающих постов. Это один из излюбленных приемов тысяч копирайтеров.

Эмоции изменений действительно крутые, нужно помнить лишь об одном важном моменте, про который многие забывают. Момент звучит так: в вашем обещании «было-стало» не должно быть существенного «провисания».

То есть осуществление цели должно быть реально и осуществимо. Чтобы вы понимали, о чем я говорю, позвольте представить вам 2 варианта текста.

Пример плохого и хорошего убеждения с помощью эмоций изменений

Скажем, у нас есть задача с помощью отзыва о партнерской программе убедить человека тоже зарегистрироваться по ссылке.

Можно написать что-то вроде:

«Это невероятно! Я сидел без денег и вдруг мне посоветовали ссылку на вот этот сервис! (Далее идет ссылка партнерской программы магазина, например). Я вложил 100 рублей в рекламу, а теперь пишу этот пост из собственной виллы! Это реально работает!»

Каково, а? Даже владельцы нефтяных компаний, будь они чуть более доверчивыми, думаю, прослезились бы от зависти и пошли срочно регистрироваться по ссылке.

Но ведь так и вправду пишут до сих пор. Люди опираются на собственное восприятие мира (или же считают других идиотами), а потому не стыдятся выдавать что-то подобное. Поскольку мы с вами трезвые и здравомыслящие люди, мы понимаем – все это чушь, и так не бывает.

Путь изменений никак не очерчен, не оправдан, не подкреплен никакими экспертными подпорками. Он настолько «провис», что не заметить это сложно.

Вариант с подкрепленной эмоцией изменений

Дабы усилить градус доверия, давайте возьмем тот же вариант с партнерской рекламой магазина и подадим его иначе.

«Не обещаю чудес и не люблю сказок про быстрые заработки, но это одна из лучших партнерских программ в моей карьере. При средней окупаемости по рынку 3 к 1, минимальная окупаемости здесь – 12 к 1.

Я 12 лет занимаюсь арбитражем трафика, повидал многое, но такое и у меня в первый раз. Почему такой спрос? Думаю, сарафанное радио зашкаливает, потому что товары реально классные. Иного объяснения у меня нет.

Спрос растет каждый день: еще не конец дня, а я уже заработал 12 000 рублей (вчера – 9500 рублей).

Хотите тоже оседлать волну? Регистрируйтесь (ссылка): пик продаж еще впереди. Еще где-то 1–1.5 года стабильных заработков нам обеспечены».

Сразу оговорюсь: я не очень люблю весь этот инфобзинес и прочие подобные схемы, но для объяснения универсальных принципов такие тексты работают неплохо.

Итак, что же у нас изменилось? Были использованы несколько приемов:

• «Не обещаю чудес и не люблю сказок про быстрые заработки, но это одна из лучших партнерских программ в моей карьере»– мы заранее отстроились от возражения «нуу, сейчас начнется езда по ушам».

• Мы показали, что мы тоже против маркетинговой ерунды и будем говорить с позиции правды.

• «при средней окупаемости по рынку 3 к 1, минимальная окупаемости здесь – 12 к 1».Мы сделали 2 вещи: во-первых, показали, что мы обладаем пониманием рынка и не с улицы пришли, во-вторых, дали цифры. А цифры – это всегда круто, это очень повышает градус доверия.

• «Я 12 лет занимаюсь арбитражем трафика, повидал многое, но такое и у меня в первый раз» – мы усиливаем статус эксперта и «битого жизнью парня», а затем даем веру в то, чего ждут все. Мы даем «веру в ТОТ САМЫЙ шанс».

Но, заметьте, дали мы ее не сразу, сразу бы ее многие не приняли, а после комплексной подготовки читателя и выяснения собственного статуса.

• «Почему такой спрос? Думаю, сарафанное радио зашкаливает, потому что товары реально классные».Еще один прием копирайтинга. У формата «потому что» есть собственная сила: люди любят, когда им объясняют причину. Естественно, причина должна быть логичной и понятной.

• «Спрос растет каждый день: еще не конец дня, а я уже заработал 12 000 рублей (вчера – 9500 рублей)».И вот здесь развилка: мы теперь работаем уже только на тех, кто не «отвалился». Всегда есть часть читателей, которые не дочитывают и не верят. Везде. В любом тексте. Нам они больше не интересны.

Мы начинаем тотальное убеждение для тех, кто будет читать дальше. И вот для них мы снова даем цифры, усиливаем накал и нагнетаем обстановку. Делаем все, чтобы у человека зажглись глаза, и он захотел действовать.

• «пик продаж еще впереди. Еще где-то 1–1.5 года стабильных заработков нам обеспечены».Вообще, весь последний абзац – сплошное убеждение и призыв к действию. Выделенный фрагмент ценен тем, что мы закрываем возражение «ааа, наверное, я опять пришел под самый конец».

Подтверждаем, что это «ТОТ САМЫЙ шанс» и что он еще в силе. То есть, вселяем надежду + слово «нам», которое незаметно перекидывает человека в одну лодку с автором.

Что в итоге?

В итоге изменения у нас теперь куда более плавные и адекватные. Каждое из них подкреплено какой-то подпорочкой. Мы уже предлагаем не бездумную детскую авантюру, а вполне интересный формат участия.

Закрепим информацию этого подраздела:

Существует 3 основных шаблона эмоций, на которые стоит опираться при убеждении и продажах текстом:

• Негативные эмоции.

• Положительные (позитивные) эмоции.

• Эмоции изменений.

Эмоции важны и нужны, даже сухой по определению текст о банковской бонусной программе можно и нужно сдабривать эмоциями. Эмоции нужны везде. Если мы не видим в тексте ни намека на эмоции, мы не раскрываемся. А если мы не раскрываемся, то и убедить нас не получится.

Из чего состоит логическое убеждение?

Эмоции – это, конечно, здорово, но миром правит конкретика. Времена текстов формата «Мы лучшие, потому что мы самые идеальные» уже закончились. Читатель им больше не верит. Наступила эпоха текстов формата «Мы лучшие, потому что вот цифры, вот статистика, вот отзывы, а вот енот-полоскун».

Что нужно знать о логическом убеждении? А знать нужно список посылов, которые взывают к логике. Вот, кстати, и они:

Бесспорные факты.Курение – это очень опасно для здоровья. Москва – самый большой город России. Тигры не любят кукурузу. Факты – очень важный стратегический запас логического ряда для любого убедительного текста.

Важно понимать, что факты нужны именно бесспорные. Если вы напишете что-то вроде «Никто не любит переезды», то, как минимум, потеряете доверие аудитории, которая ждала переезда с радостью или же очень любит смену обстановки. Если у человека есть опыт переезда из старой коммуналки в собственную трехкомнатную квартиру, он вас просто не поймет.