Боб Этерингтон - Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

[B] Письмо начинается с утверждения, с которым каждый согласится. У читателя создается ощущение, будто автор знает, что он чувствует.

[C] Нет длинных предложений, почти все содержат около 10 слов.

[D] Вторая по важности причина отреагировать на это письмо указана в первом абзаце. Первая будет дальше.

[E и F] Именно поэтому мы открыли новый офис в районе Мейфер. Он расположен в двух минутах ходьбы от Вас. В нем работает команда профессиональных продавцов. Они признаны лучшими в Западном Лондоне. В среднем им требуется шесть недель или меньше, чтобы продать недвижимость. Ваша квартира идеально подойдет многим нашим покупателям. [G]

[E] Обратите внимание на то, что каждый абзац отделен от предыдущего: благодаря этому читать проще и интереснее.

[F] Кроме того, все абзацы короткие (3–5 предложений). А расстояние между символами достаточно свободное. Благодаря этому текст выглядит легче.

[G] В абзаце перечислено множество преимуществ и выгод. Что компания может СДЕЛАТЬ для потенциального клиента, как она может СЕЙЧАС решить его проблемы, — вот что важно, а не история бизнеса и всё такое.

[H] Мы сумеем быстро подобрать Вам другое жилье в любой части Великобритании. Для этого работает наша сеть офисов и представительств. Они смогут облегчить процесс, разобравшись со всеми особенностями фригольда и лизгольда.

[I] Позвоните нам, чтобы узнать о нас подробнее. Мы сможем предоставить список наших клиентов, и они дадут рекомендации. Все они живут в четверти мили от Вас. Когда наша сделка будет завершена, мы будем иметь честь добавить Вас в список удовлетворенных клиентов. Позвоните по телефону 123 456 7890, чтобы получить бесплатную информацию и избавиться от волнений по поводу продажи. [J]

[H] Теперь вызовем желание. Мы не только рассказываем о том, чем можем помочь локально. Мы также показываем, что способны избавить от любых других волнений, связанных с покупкой недвижимости.

[I] Мы специалисты в особенностях местного рынка, и это могут подтвердить наши клиенты.

[J] И если этого всего недостаточно, мы предлагаем нечто бесплатное. Слово «бесплатно» весьма влиятельно, старайтесь использовать его, когда только можете. В этом письме нет никаких «сомнений», зато есть четкий призыв к действию.

Искренне Ваш, партнер фирмы, Джеймс Суперпродавец

[K] P. S. Ограниченное предложение. [L] Продайте Вашу квартиру с комиссией всего в 1 %, позвонив нам до конца текущего года. Позвоните сейчас бесплатно по телефону 123 456 7890. [M]

[K] А вот и постскриптум, который первым привлекает внимание. В нем содержится главный призыв к действию: если вы сделаете что-то сейчас, то получите что-то прекрасное в обозримом будущем.

[L] Ограничение по времени — элемент дефицита, а это один из главных двигателей продаж.

[M] Бесплатный телефонный звонок. Не забудьте упомянуть! Это заметно повысит вероятность звонка.

Итак, письмо включает в себя все элементы модели AIDA.

А. Привлечение вниманияс помощью бесплатного предложения и главного призыва к действию в постскриптуме.

I. Заинтересовать покупателя, показав в первом абзаце, что продавец хорошо понимает проблемы, с которыми сталкиваются владельцы недвижимости. Он понимает, что чувствуют клиенты. Интерес повышается во втором и третьем абзацах благодаря демонстрации того, что продавец разбирается в местном рынке, а также преимуществ и выгод (решения) сервиса. Говорим не только об особенностях — ведь из-за этого потенциальный покупатель думает исключительно о цене.

D. В четвертом абзаце вызываем желание, доказав, что можем обеспечить то, что обещаем. Предлагаем больше информации БЕСПЛАТНО (одно из самых влиятельных слов в мире).

A. Вызвав желание, показываем, как его удовлетворить: действовать… СЕЙЧАС.

Нужно убедиться, что письмо «личное». Что оно умещается на одной странице. Что абзацы отделены друг от друга. Что оно написано легким стилем. Что в нем нет длинных слов, предложений и абзацев.

Вот как пишутся коммерческие письма. Можно было бы добавить много чего еще, но и этого для начала вполне достаточно. Коммерческие письма открывают двери в офис клиента. Но как бы хорошо ни было составлено письмо, без подкрепляющего телефонного звонка уровень конверсии будет не более чем 0,05 %.

Кажется, Вы смыслите что-то в этой сфере?

Ступайте ко мне директором по продажам!

Теперь у вас есть всё, чтобы стать богом продаж.

Коллеги-продавцы будут восхищаться вами. Клиенты — делать больше покупок. А чего еще желать?

С нетерпением жду новостей о ваших успехах.

Боб Этерингтон начал карьеру продавца в 1970-х годах и работал на многих мировых рынках.

Первое место работы — Rank Xerox в Лондоне; затем его быстро переманили в отели сети Grand Metropolitan. Потом он стал брокером в Сити. В восьмидесятые начал работать в Reuters, в девяностые занял должность директора отдела транзакционных услуг. В 1994 году переехал в Нью-Йорк, чтобы работать с американскими банками. Продажи выросли очень быстро, и Боба назначили ответственным за организацию тренингов по продажам для всей компании.

В 2000 году Боб ушел из Reuters и стал сооснователем британской компании SpokenWord, специализирующейся на проведении тренингов по продажам. В 2008 году он покинул должность управляющего директора компании.

Сейчас Боб живет между Лондоном и Кентом и работает над различными бизнес-, театральными и благотворительными проектами. С ним можно связаться по электронной почте:

robertetherington@yahoo.co.uk

или через сайт:

www.bobetherington.com .

Краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. — Примеч. ред.

См.: Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей / пер. с англ. Л. А. Кузьминой. Мн.: Попурри, 2019.

См.: Рекхэм Н. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. — Примеч. пер.

Персонаж романа Чарльза Диккенса «Жизнь Дэвида Копперфилда, рассказанная им самим». Честный и добрый, но бедный и всегда в долгах. — Примеч. пер.

Революционер в области торговли: открыл первый универсам, первым применил ценники. — Примеч. пер

Британская марка товаров для дома и быта. — Примеч. пер.