Брайан Кэрролл - Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Для нагрева лидов RSS с вашего блога может стать поистине бесценным инструментом. Если ваши потенциальные клиенты расценивают ваш контент как интересный и своевременный и готовы получать его постоянно, у вас появляется канал связи с теми, кто добавляет ваш фид в свои программы для чтения.

Работая с RSS, вам не нужно возиться с электронной рассылкой и беспокоиться из-за того, что ваши сообщения будут расценены как спам. Это — гибкое средство для ясной и простой коммуникации. Маркетеры, к примеру, могут предложить клиентам RSS-фид, в котором содержатся лишь самые свежие публикации по определенной теме. Предполагаемые клиенты и другие заинтересованные лица подписываются на ваш RSS-фид, и программы для чтения уведомят их о том, что вы обновили контент по интересующей их теме. Также можно организовать регулярную рассылку фидов, рассказывающих, почему существующие клиенты предпочитают иметь с вами дело. Хотите упростить процедуру рассылки новостей? На корпоративных веб-сайтах можно разместить RSS-фиды, рассказывающие о новостях и мероприятиях, которые могут быть интересны для широкой читательской аудитории. Вы даже можете настроить программу для получения внешних фидов внутри компании с тем, чтобы вовремя обеспечить сотрудников информацией о том, что произошли важные для их работы события-триггеры.

Блоги в связке с RSS могут помочь и в PR-работе. Информация с моего блога автоматически транслируется несколькими новостными ресурсами, а посты в нем часто воспринимаются как статьи, написанных специально для этих ресурсов. Это помогает мне значительно повысить трафик на сайт и степень его заметности. Кроме того, это позволяет нам позиционировать себя как экспертов в области получения новых лидов для комплексных продаж. На многих блогах RSS-фиды стоят по умолчанию, а целый ряд компаний, работающих в области B2B, добавили RSS-фиды на свои веб-сайты.

Таким образом, содержимое вашего пресс-релиза сразу же становится доступно аудитории. Оставаться в курсе новостей компаний хотят и новостные СМИ, поэтому они подписываются на интересные для них RSS-фиды.

У RSS, как у новой и активно развивающейся технологии, поначалу были проблемы с измерением результатов. В скором времени неминуемо появятся инструменты, помогающие определять, откуда и каким образом к вам приходят читатели (по аналогии с файлами логов для веб-сайтов и механизмами отслеживания происходящего с вашими электронными письмами).

Если вам интересна тема RSS-фидов, то советую обратить внимание на следующие ресурсы:

Technorati — www.technorati.com

Feedster — www.feedster.com

Google Blog Search — http://blogsearch.google.com/

Слово «подкастинг» происходит от iPod (айпод) — названия портативных цифровых аудиоплееров, внезапно захвативших рынок несколько лет назад. Подкастинг — это публикация аудиотрансляций в Интернете. Этот метод дает пользователям возможность подписываться на RSS-фиды с новыми файлами (обычно в формате MP3). Подкастинг обретает все большую популярность благодаря возможности автоматической загрузки файлов на любые устройства, позволяющие воспроизводить MP3-файлы и последующего изучения в удобное для слушателя время. Сам термин не совсем точен, так как для ведения или прослушивания подкастов вам не нужны ни iPod, ни другие сходные с ним портативные музыкальные плееры. В сущности, вам нужна всего лишь программа на компьютере — аналог старого доброго проигрывателя видеокассет или компакт-дисков, только в области потоковых медиа.

Подкастинг, как новая и общедоступная технология, легко совместим с технологией RSS-фидов. Основные поисковые машины и музыкальные сайты уже имеют возможность поиска подкастов и использования RSS-фидов для обновления их содержимого. Подкастинг уже успешно используется для:

Воспроизведения радиошоу для зарегистрированных слушателей, имеющих возможность слушать аудио-подкасты через голосовую почту.

Рассказов об идеях или советах дня.

Трансляции коротких интервью с идейными лидерами и отраслевыми экспертами.

Записи выступлений или телеконференций с последующим распространением.

Работа с подкастингом не обязательно должна начинаться с нуля. Наверняка у вас уже есть качественный контент, созданный для других проектов в области привлечения новых лидов. Полезны будут записи вебинаров, вебкастов или телесеминаров. Вы можете превратить в аудиоматериалы даже статьи (по принципу аудиокниг).

В качестве примера, вы можете ознакомиться с подкастом, который я делал вместе с Энн Холланд из Marketing Sherpa. Он посвящен увеличению доли конверсии с помощью стартовых страниц сайта и привлечения большего количества лидов. Он расположен по адресу http://blog.startwithalead.com/weblog/2005/04/podcast__lead_ge.html.

Если вы решите использовать подкастинг, …

• Знайте, что вы хотите сказать, и имейте свою точку зрения.

• Будьте готовы пробовать и ошибаться. Подкастинг — это новый и развивающийся формат, в котором с каждым днем будет появляться все больше полезных инструментов.

Изучите программы для аудиоредактирования и монтажа.

• Определите, насколько вам комфортно говорить «дикторским» голосом.

Ведение подкаста не только дополнит образ вашей компании, но и, выражаясь совершенно буквально, наделить ее новой личностью. У этого метода большие перспективы. Развиваясь, он будет предоставлять все больше возможностей достучаться до потенциальных клиентов и развить с ними плодотворные отношения.

Новые технологии в области обмена информацией и коммуникации появляются на сцене с завидной частотой, и вполне вероятно, что многие из них упростят сложную работу по квалификационному отбору лидов. И хотя сейчас шумиха вокруг Интернета улеглась, маркетинговая коммуникация, основанная на сетевых инструментах, будет и дальше играть важную роль в деле получения новых лидов.

Вне зависимости от того, насколько передовыми считаются ваши программы по получению новых лидов, клиенты должны доверять их инициатору, то есть вам. Развитие доверия у предполагаемых клиентов — самый лучший способ обеспечить приток новых лидов. Доверяя вам, клиент осознает высокую ценность вашего предложения, понимает, что вы можете поделиться с ним полезной информацией, а это приводит его к мысли, что с вами стоит иметь дело.

Сценарий комплексных продаж чем-то напоминает сценарий фильма-блокбастера. Еще до появления конечного продукта на рынке вы прольете немало крови, слез и пота и потратите огромные деньги. Большую важность для вас будут иметь независимые подрядчики и свободные агенты, многие из которых никогда прежде не работали вместе. От вас потребуется обеспечить большой возврат на инвестиции в самые сжатые сроки.