Роман Масленников - СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг

– ООО.

Я немножко чайник, скажите, пожалуйста, у меня тут фирма, мы заработали три миллиона долларов, нам сказали, что нам нужна аудиторская компания, чтобы нас проверили. Вы сможете нас проверить?

– Сможем.

Скажите, мы там что-то должны подготовить?

– Деньги.

(дружный смех)

– А сколько это стоит?

Вот, посмотрите, это элементарная вещь, но это очень явно видно; вы можете сейчас выйти и позвонить через кого-то в свою контору. Что Олеся делает? В тот момент, когда она мне отвечает, она делает паузу. И это ужасно с точки зрения продаж и переговоров. Потому что я, в качестве клиента, когда звоню вам, я задаю вопросы, и вы мне на них отвечаете. Я из вас выкачиваю всю информацию, а потом говорю что? «Спасибо, я подумаю, у меня тут есть следующий сайт» – я буду звонить туда.

Для того чтобы такого не случалось, если вы одну маленькую фишечку внедрите, я вам гарантирую, ваши продажи увеличатся, минимум, на двадцать процентов. Что необходимо

делать: в тот момент, когда вы отвечаете человеку на вопрос, вы должны развернуто ответить человеку на вопрос, а после этого задать ему встречный вопрос. Причем, вопрос должен быть развернутым, он вынужден на него отвечать; после этого, если требуется, вы задаете еще один вопрос. «Вы сейчас планируете что-то открывать, как я понимаю. Это вам прямо сейчас надо или через какое-то время?» – я говорю: «Ну, через какое-то время». «Замечательно, так как для того, чтобы это все зарегистрировать, действительно, нужно какое-то время и количество материалов, имеет смысл встретиться. Вы территориально где находитесь?» Я не предлагаю ему встретиться, я даю ему выбор: да или нет. Я спрашиваю «Где вы территориально находитесь?» – на Таганке – «О! Супер! А мы тут на Марксистской. Сегодня-завтра, когда время будет, давайте пересечемся». Я сейчас уже набиваю встречу, на которой можно взять его руками, ногами к себе и делать с ним то, что мне надо. Техника простая.

– Я сам был в продажах, и я замечаю, что такие продавцы создают излишнее напряжение. Хотя, я могу сказать, я всегда требую от своих продавцов именно такой стиль продаж.

Я добавлю: выступление здесь по виду, энергетикой и так далее, оно несколько отличается от того, что необходимо делать в тот момент, когда вы разговариваете с клиентом по телефону. В тот момент, когда клиент не чувствует ни одного острого угла, тогда, да, вы – хороший продавец. А вот это, от чего вы сейчас шарахнулись, это холодные продажи, агрессивные и так далее. Это возможно, но это другой метод на входящие звонки. Если при исходящих холодных чуть-чуть нужно, например, секретаря придавить, то на входящих мы его облизываем. Но это просто техника, это просто нужно взять и сделать. Всё – продажи увеличатся. Потому что вот эти деньги, которые вкладываются в сайты и так далее, они тут же вашими же продажами и теряются.

То, что я на мастер-классах делаю, я говорю, не надо мне рассказывать на скольких тренингах были, – у вас должен быть корпоративный сценарий продаж. Есть он у вас – замечательно. Вы в него сами верите? Простой вопрос: клиент говорит, дорого. Стандартный ответ: по сравнению с чем дорого? Ты сам в этот ответ веришь? Или клиент говорит: «Я подумаю», – о чем вы хотите подумать? Давайте вместе подумаем. Слышали такое? Вы в такие ответы верите? И ваш продажник идет куда-нибудь, он не верит в эти ответы.

Еще пара фишек. Вообще, тренинг называется «Как зарабатывать деньги без стартового капитала». Сначала он был на восемьдесят процентов мотивационным, то есть, не бойся, раскройся, и все будет хорошо. Но меня всегда вол6новал вопрос: а, действительно, как деньги-то заработать? Вот на рынке, если вы наберете «Тренинг. Деньги», там они все делятся на следующие вещи: мотивационная часть – медитируй на деньги, внутреннее состояние «я – миллиардер»; потом идет черная дыра; а потом идет «а сохранять и инвестировать деньги нужно так…» Меня всегда вот эта вот фигня волновала. Я уже практически раскрыт, уже готов, а инвестировать пока нечего. Вот из этого и родился алгоритм.

Так вот, сейчас я вам пару вещей объясню, которые, может быть, вам пригодятся. Та вещь, которую Елизавета объясняла, у меня в тренинге называется «Белая ворона». То есть, сначала вы берете продукт-услугу, который вы продаете. После этого вы делите свою целевую аудиторию по различным сегментам. То есть, кем является подавляющее большинство ваших клиентов – кто они, что это за люди? Допустим, это мужчины, которые зарабатывают миллион долларов; мужчины, у которых проблемы с потенцией; мужчины, у которых галстук за пятьсот долларов. После этого вы начинаете искать, у кого еще водится миллион долларов. Вот, где они водятся, в каких застенках. Ну, пара стандартных примеров, которые обычно привожу: есть одна девочка из Питера, у нее своя имидж-студия, все такое,

все очень крутые. Она писала книжку, я, мол, имидж и так далее. Я ей говорю: «Ну посмотри, ты возьмешь и напишешь книжку, отдашь права издателю и что они с книжкой сделают? Они ее возьмут, они ее воткнут в «Дом книги», подходит девочка какая-нибудь, которая решила за имиджем начать следить, а на нее вот так вот полка смотрит. Вопрос: каков шанс, что она возьмет именно эту книгу? Сложно с этим». Теперь режим, который я ей предложил. Кто является ее целевой аудиторией? Люди, которые посещают бутики. Приходишь в бутики, говоришь: «Господа, давайте так: я к вам буду возить клиентов, а вы вот тут вот ставите стенд и кладете книжку». И в том случае, когда человек приходит себе что-нибудь покупать, он натыкается сейчас на эту книжку в одном единственном числе. Во-первых, через какое-то время абсолютно все тебя будут знать. Во-вторых, тебе это ничего не стоит. Поставить стенд, баннер можно еще за счет кого-нибудь – все это можно устроить за счет смежников.

Тренинги по продажам можно знаете, где продавать? Кто целевая аудитория? Начальники отделов продаж. Вместо того чтобы сидеть и обзванивать, можно выскочить туда, где они водятся. Они на любой выставке водятся. Но не надо подходить и им там сразу продавать. Достаточно наладить контакты. Здравствуйте, решил познакомиться, думаю, вы – моя целевая аудитория. Продажников обучаете? Да. У нас есть с вами, о чем поговорить. Поговорим после выставки. Продажников обучаете? Нет. У нас есть с вами, о чем поговорить. Поговорим после выставки. И после этого идет уже не холодный звонок, вы звоните секретарю и говорите: «На выставке встречаюсь, дай мне Сережу». Это к вопросу о белой вороне.

К вопросу о вашей аудитории: я не знаю, что можно делать с вашими аудиторскими компаниями, но запросто можно что-нибудь придумать. Где-то я такую штуку услышал или прочитал, что если ты знаешь хотя бы на один процент больше, чем кто-нибудь, можно на себя уже ярлык эксперта вешать. Спорная версия, но что-то в этом есть. Смысл в следующем: у вас аудиторская компания, вы выделяете сегмент. То есть, вы говорите, что вы – тренер по продажам. Но, как только я скажу, что я – тренер по продажам, который специализируется на продажах аудиторских услуг; вам интересно со мной разговаривать? Вы думаете, что я прям сейчас к вам приду и начну про аудиторские компании рассказывать; я что, ненормальный что ли? Если механизмы одни и те же, мне без разницы, что продавать: аудиторские, не аудиторские. Но основная задача уже выполнена и сделана. Если ваши продажи действительно качественные, то на вас сфокусируется внимание, потому что люди любят своё. Я не знаю, в аудиторской компании возьмите, специализируйтесь, выделите себя. «А вот мы специализируемся», – двоеточие и четыре вставочки.