Роман Масленников - СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг

У меня есть разделения, то есть, каким образом можно разделять, потому что есть специализация на профессии, внутри профессии, можно разделять по времени. Например, мы специализируемся на тех, кто открыл фирму с две тысячи восьмого по две тысячи десятый год.

Еще одну фишечку расскажу: одно включено в стоимость другого. Смысл в следующем: вы ищете какой-нибудь продукт, товар, услугу, смежника и в стоимость его услуг включаете часть стоимости своих. Но здесь очень важна правильная продажа. В тот момент, когда я веду тренинг по продажам, все радуются «Азимов, как ты круто машешь руками», я говорю: «Так, люди, это все круто, и в стоимость этого тренинга, за который вы уже заплатили свои двадцать две-двадцать пять – посмотрите, какое счастье вам привалило – входит бесплатная консультация вот этого красивого аудитора. Он вам в течение недели позвонит, вломится к вам в фирму, попробуйте не пустите его в свою очередь». Если вы скажете: «Вот это аудитор, вот его визитки, если что – обращайтесь», – что вам будет? Ни хрена вам ничего не будет. А если вы скажете: «Вот этот аудитор в течение недели посетит вас в страшном сне, и

не вздумайте запираться», – то, в таком случае, возможна какая-т регистрация в течение получаса прямо там.

Р. М.: А переговоры – это ведь тоже продажи, по сути?

С. А.: Я не делю, у меня продажи и переговоры. Я сделал книжку на четыреста страниц и продавал ее до выхода. До выхода она стоила сорок тысяч рублей, сейчас она стоит пятьдесят пять, но я такой душевный человек, что со временем еще хочется денег, вот я еще и еще задираю.

Р. М.: А можно ли себя проверить по какому-то тесту – хороший ли я продажник и вообще, светит ли мне продавать? Допустим, мне нужно продавать услуги. А могу ли я это делать, или лучше кого-то нанять? Вот, как себя проверить?

С. А.: А надо ли тебе этим самому заниматься? Переговорщики не принимают решений, а командиры не ведут переговоров. Априори владельцу или генеральному совсем неплохо быть переговорщиком: там, где надо – надавить; там, где надо – перехватить; там, где надо – иметь достаточно аргументов в обойме. Потому что, в подавляющем большинстве случаев, люди в статусном ранге (здесь, по Москве, особенно), то есть, основное – это что? Логическая аргументация. Если у вас такой режим, что из десяти переговоров, восемь у вас все равно получаются, все замечательно, то не надо трогать, не надо никуда ходить. Но в том случае, если вы позвоните в свой отдел продаж, если они делают паузу после того, как вы их спрашиваете – можно со мной поговорить на эту тему.

– После какого касания имеет смысл перестать контактировать с потенциальным клиентом?

Обычно, я заготавливаю и отправляю семь-восемь писем.

– То же самое и с переговорами?

Там статистика. Везде здравый смысл. Я сам через здравый смысл пропускаю и думаю, если мне семь-восемь вкусных писем придет, там, где конкретика какая-то. Система принятия решений чисто психологическая. Объясню: я очень много людей с режима психологии переношу в режим практики. Люди верят чему? Они покупают в режиме доверия. Я верю! Верю чему? – системе.

– Гарантиям верят.

Я подойду сейчас к тебе на улице, скажу: «Вот тысяча рублей за пятьсот. Я тебе гарантирую, что они настоящие. Хочешь, давай зайдем в банк». И вроде гарантия, и вроде меня в банк зовут, а внутри чего у тебя? «А давай без гарантии!» Но когда будет система, то есть, ты каждый день ходишь вот туда, ты меня седьмой-восьмой раз видишь; в конце концов у тебя вот это вот: «А пойдем!» Прокладывание автобана в человеческой голове чрезвычайно важно. Попробую объяснить: вот ты стоишь, ждешь девушку с цветами, не хочешь никакие автобаны прокладывать, и тут сзади подкрадываюсь я с магнумом тридцать восьмого калибра и говорю: «Молодой человек, меня зовут Сергей Азимов». Ты не собирался прокладывать автобаны, но так уж сложилось. Если ты переговорщик, если ты куда-то к кому-то идешь, то ты ему прокладываешь. Совершенно без разницы, что вы сейчас думаете, но я знаю, что вы случится через полчаса с подавляющим большинством из вас. Почему? Сейчас я вам напрокладываю. Если ты профи, если ты умеешь это делать, то ты реально хорош. И без разницы, кто перед тобой сидит. Есть правила, есть исключения, но они нас не

интересуют, потому что они лишний раз подтверждают правила. В подавляющем большинстве будет так, как я скажу. Вот это когда есть, вот этого достаточно. В подавляющем большинстве случаев, если ты правильно умеешь это делать, значит, ты рисуешь клиенту картину мира. Его картину мира ты меняешь на свою. Но только в том случае, когда картина мира, что называется, правильная изначально. Потому что, если картина мира изначально гнилая, то встроить ее человеку будет реально тяжело. Потому что помимо того, что есть картина, на которую ты опираешься, должна быть еще подтвержденная и укрепленная аргументация.

– Допустим, если клиент продавливает по условиям и всё – начинается торг. Он продавливает, продавливает, и ты понимаешь, что еще один шаг и все. Ты сделал максимум, у тебя уже лучшая цена, но он все равно уперто давит и давит. Ты отказываешься, и в этот момент клиент просто соскакивает.

Существует такая вещь, я ее называю «Правило трех ―нет‖», а в твоем случае, вообще, любые переговоры рассматривайте, как петух за курицей. То есть, догоню – поимею, не догоню – согреюсь, да и все. То есть, в тот момент, когда ты с клиентом работаешь, у тебя должны быть больше аргументов, чем у него. Проблематика в том, что когда ты не подготовлен и аргументов у тебя нет, когда ты выкладываешь свои логические, на которые ему легко включить свою заезженную пластинку: дай дешевле – мы не можем – дай дешевле – меня уволят – дай дешевле – у нас бюджет не позволяет – дай дешевле. И у тебя аргументы кончились, и вроде как бы нечего сказать. С одной стороны его тоже давит вот эта вещь, что одно и то же, одно и то же, но когда ты начинаешь штамп включать «вот это – вот это – вот это», у тебя аргументы не заканчиваются.

– Закончились.

Закончились, значит: «Ничего страшного, сегодня вы – не мой клиент. Я обязательно с вами поговорю». То есть, в том случае если он немножко денег сэкономит – пожалуйста, тут ребята, которые в этой же области работают, можете обратиться к ним, у них цены дешевле.

– Дело в том, что на рынке аудита сложилась такая ситуация, что практикуется черный аудит, соответственно, они просто демпингом выдавливают нормальных порядочных аудиторов. Когда людям объясняют, что за такие деньги они никогда не получат качественный объем работ, они говорят, что им нужно заключение.

Дело в следующем: сначала сядь на место своего клиента. Ты – человек, которому тупо нужно заключение года на три. Вот стал бы ты выкидывать бабло на то, чтобы тебе сделали что-то качественно, если тебе нужно просто – бум! – и все, ты закрываешь?