Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Замечали ли вы, с какой стороны разворота в глянцевых журналах размещена самая серьезная и дорогая реклама? Неважно, в женских или мужских. Не замечали? Тогда просто прервитесь и посмотрите любое глянцевое издание…

Я уверена, что в ходе этого простого эксперимента вы убедились, что большая часть рекламы расположена на развороте справа.Почему?

Я вновь не буду вдаваться в долгие объяснения. Скажу только, что для большинства правшей(еще раз повторюсь, для большинства правшей):

– пространство, лежащее по правую руку, воспринимается как «зона будущего»;

– пространство, лежащее по левую руку, – как «зона прошлого»;

– пространство впереди, прямо перед человеком, воспринимается как «зона настоящего».

Все, что человек видит или представляет в зоне справа (зоне будущего), воспринимается им как возможное будущее, возможное развитие событий. В этой области человек лучше «видит» предложение, создает картинки того, что может быть. Поэтому все новые предложения желательно делать, находясь по правую руку от клиента и располагая там все, что вы хотите предложить (товар, рекламные брошюры, листы с вашими предложениями и т. д.)

Представить в «зоне прошлого» новые возможности и увидеть картинки развития тех событий, которые только предполагаются, очень сложно. Слева можно располагать только то, что уже «имело место быть» и о чем нужно вспомнить. Там можно располагать «отработанный материал».

Например, работая с консультантами одной известной косметической фирмы, я рекомендую делать следующую цепочку действий.

1. Сесть по правую руку от клиентки под углом 90 градусов и расположить всю косметику на столе справа, в «зоне будущего клиентки»

2. Далее повторяем одну и ту же последовательность операций.

А. Взять из «зоны будущего» нужное косметическое средство и внести в «зону настоящего» клиентки (то есть дать ей его в руки и перед зеркалом сделать все те манипуляции, которые предполагается сделать с этим средством)

Б. Затем ни в коем случае нельзя забирать косметическое средство назад. Необходимо попросить клиентку поставить его слева от себя (в «зону прошлого»). Можно объяснить такую просьбу, например, так: «Чтобы мы не забыли, чем пользовались».

Далее цепочка повторяется со следующим средством

В конце сеанса по левую руку от клиентки оказывается целый набор косметических средств, которые субъективно воспринимаются как «свои»,только что испробованные и «оприходованные». Такой набор легче продать во время этапа завершения.

Примечание 1

Многолетний опыт использования этой несложной технологии подтверждает ее эффективность. Хотя следует сделать предупреждение. Работа по «перекачке» товара из «зоны будущего» в «зону прошлого» способствует продаже, но не гарантирует ее.

Примечание 2

Эта технология работает не всегда так, как описано выше.

Например, ваш клиент может быть левшой. Или то, что вы предлагаете, уже хорошо знакомо клиенту и не является новинкой. Поэтому в «зоне будущего» он ваше предложение представить не может. Или перед вами сидят двое, несколько людей или полный зал.

Во всех этих случаях существуют дополнительные приемы, позволяющие адаптировать технологию к существующей ситуации.

Бывало ли так, что вы читали какую-нибудь книгу и настолько погружались в повествование и сопереживание героям, что время летело незаметно и, когда вы закрывали последнюю страницу, оставалось ощущение, что вы только что пережили приключение, из которого нужно возвращаться в реальность?

Бывало ли так, что чей-то рассказ вас так захватывал, что у вас появлялось ощущение, что все, что сейчас рассказывалось, случилось именно с вами?

Задумывались ли вы когда-нибудь о том, почему некоторые повторяющиеся жизненные ситуации в один момент времени вызывают у вас бурю эмоций, а в другой они же совершенно вас не трогают?

Почему одни воспоминания со всей мощью включают давно забытые переживания вновь (и мы снова любим и ненавидим, мысленно кричим в лицо оппоненту свои аргументы со всей страстью или чувствуем тепло прикосновения давно, казалось бы, забытого человека), в то время как другие события вспоминаются совершенно бесстрастно (и мы видим все с нами происходившее, как в кино)?

У человека есть два коренным образом отличающихся способа восприятия как действительности, так и воспоминания прошедших событий. Человек обладает способностью находиться в двух состояниях– ассоциированном и диссоциированном. При этом, находясь в одном, он не может находиться в другом.

В диссоциированном состояниивы как будто на все, в том числе и на себя, смотрите со стороны, с «другой точки зрения» в прямом смысле слова (как будто смотрите на экране кинотеатра фильм со своим участием). Вы рассказываете о себе в третьем лице. В этом состоянии нетособых переживаний и ощущений,присущих описываемому моменту.

– Ты знаешь, когда я думаю об этом, то никак не могу понять, почему так все получилось. Вот стоит Петр (говорящий показывает в пространство, говоря о себе) и смотрит на клиента (отмечает место положения клиента в пространстве). Тот размахивает руками и кричит что-то вроде «Вы меня обманули! Все вы тут…!» и что-то еще. А Петр не может даже найтись, что ответить на этот наезд. Никогда такого не было.

В ассоциированном состояниичеловек погружен в ситуацию, находится в потоке событий, о которых рассказывает, вспоминает, или в которых участвует прямо сейчас. В этом состоянии человек переживает те же ощущения и переживания, которые были в момент, когда происходило (происходит) событие. Он действует и думает от первого лица.

– Я стою. Он заходит. Я еще не у спел рот открыть, как он сразу начал кричать: «Вы меня обманули! Все вы тут думаете только как продать! Покупатели вас не интересуют!» (говорящий начинает жестикулировать и переходит на интонации клиента). Меня начинает трясти от возмущения (в теле говорящего можно наблюдать физиологическую реакцию нервного состояния). Но я спокойным голосом произношу: «Успокойтесь, пожалуйста! Мы сейчас во всем разберемся».