Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Большие выдвижные сосуды, ящики и корзины удобны для размещения и доступа к продуктам. Прозрачные сосуды позволяют вамвидеть содержимое и создают более благоприятное восприятие, чем сосуды из непрозрачной пластмассы. Решетчатые корзины обеспечивают свободную циркуляцию воздуха вокруг вашихпродуктов и более благоприятные условия для охлаждения.

Это холодильник с маркировкой 4*. В нем существует режим быстрого замораживания. Быстрое замораживание продуктов обеспечивает максимальное сохранение питательных, вкусовых и гастрономических качеств тех продуктов, которые вырешили хранить долго.

В этом холодильнике встроены аккумуляторы холода, которые увеличивают в два раза по сравнению с обычными моделями время безопасного хранения замороженных продуктов в случае отключения электроэнергии. И вашифрукты и другие замороженные продукты будут в безопасности в любой ситуации.

Звуковая и световая сигнализации о повышении температуры и неплотно закрытой двери помогают вампредотвратить возможные убытки от порчи продуктов…

Этап 4. Погружение в ассоциацию

Представьте. Лето. Вы покупаете свежую сочную сладкую клубнику или малину. Приносите домой. Моете и кладете ее вот на эти специальные сетки. Затем размещаете эти сетки в холодильной камере… Вот так… Закрываете дверцу и включаете режим быстрой заморозки. Проходит два часа, и вы достаете твердые холодные ягоды и собираете их в пакет. Теперь они могут храниться в холодильной камере хоть до следующего лета в неизменном виде. И как здорово зимой достать замороженные летом фрукты и сделать из них душистый вкусный компот, который так нравится вашему ребенку.

Этап 5. Переход к действиям

Вы можете прямо сейчас попробовать, как открываются и закрываются дверцы и как выдвигаются все полочки. Вам удобно сделать это самой или вам помочь и показать все более детально?

Попробуйте эту технологию. Надеюсь, что вы оцените ее по достоинству.

«Все люди разные!» Банальная истина. И все же… Они действительно разные и могут не понимать друг друга не потому, что не хотят или глупы, а потому, что они по-разному устроены внутри. Они по-разному воспринимают и обрабатывают информацию. Они по-разному мыслят.

Это глава о том, как в процессе разговора с клиентом понять, кто перед вами, «как он работает», и внести коррективы в свою коммуникацию, настроиться на клиента, перейти на его язык, помочь ему вас понять.

Типологий клиентов существует великое множество и… И я бы не хотела здесь вводить еще одну.

С моей точки зрения, любой «штамп на лоб» с диагнозом (этот «флегматик», этот «колеблющийся тип» и т. д.) не только обедняет общение, но и может привести к ошибкам при налаживании эффективной коммуникации. Ведь в большинстве случаев диагноз человеку предлагается поставить по тому, как он себя ведет. То есть критерием отнесения человека к тому либо иному типу предлагается считать его видимое поведение в момент наблюдения.

Да, но человеку могли испортить настроение или обрадовать его ровно за 10 минут до того, как он открыл дверь вашего офиса или магазина. И тогда вы видите уже не «чистое» поведение, а следствие недавних событий. Ведь и флегматик в определенные моменты своей жизни может повести себя как явный холерик.

Я за то, чтобы ориентироваться не на знание различных типологий, а на ситуацию, которая происходит «здесь и сейчас». Я считаю, что лучшее, что может сделать продавец при появлении клиента в поле зрения, это наблюдать, слушать и слышать, присоединяться к ситуации и состоянию клиента и… присоединившись, перехватывать инициативу и вести за собой.

В этом разделеречь пойдет о том, как, наблюдая за тем, что делают и говорят люди, выявить их личные стратегии получения информации и принятия решения и использовать полученные данные во время работы с ними.

Для тех, кто знаком с НЛП, просто скажу, что речь сейчас пойдет о метапрограммахчеловека в применении к продажам. Для тех, кто с НЛП не знаком… Может быть, оно и лучше. Просто прочтите материал, проанализируйте его и начните применять на практике. Практика, как известно, критерий истины: если что-то работает и каждый раз срабатывает так как обещано, то этим можно пользоваться.

Примечание. Метапрограммы– это фильтры восприятия реальности человеком. Человек пользуется ими бессознательно для того, чтобы выбирать, какую информацию и в какой форме допускатьк восприятию и какой информации придавать больше важности.

Итак, чем же отличаются люди друг от друга в своих стратегиях?

В предыдущих главах я уже останавливалась на вопросе о том, что заставляет людей покупать. Мы говорили о потребностях, выгодах, ценностях и т. д.

Сейчас предлагаю рассмотреть вопрос мотивации несколько с другой стороны.

Теорий мотивации существует множество. В практике бизнеса чаще всего используется около сорока. Я хочу обсудить здесь только одну из них. Теорию о существовании двух типов глубинной мотивации.

Считается, что люди делятся на два типа:

– «избегающие» (мотивация «От»);

– «достигающие» (мотивация «К»).

– Знает, чего он не хочет.

– Знает, от чего он хочет убежать, чего избежать .

– Знает, чего не должно быть.

Чаще всего от людей с доминирующей мотивацией «от» можно услышать следующие фразы:

– Я нехочу, чтобы было шумно. Мне мешает шум трамвая за окном. У вас есть квартиры, где не шумно и нет соседей-пьяниц? А еще подберите квартиру нев спальном районе. Это слишком далеко от центра города.

– Я нехочу слишком помпезную мебель. Она недолжна быть слишком массивной.

– Я нехочу, чтобы оставался жирный блеск на коже после крема. Мне не нравятся кремы с запахом. Это ужасно, когда запах крема забивает запах духов.

– Куда угодно, но только нев Анталию. Нехочу, чтобы было такое количество наших туристов. Отдохнуть невозможно. Предложите что-нибудь другое.

Из каждой фразы можно понять, что человек не хочет. Но в них нет того, что он «хочет», вместо того что «не хочет». Положительная составляющая отсутствует.

– Знает, что он хочет и что обязательно должно быть .

– Знает, что конкретно ему нужно.