Андрей Анучин - Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Авиагигант British Airways сделал ставку на одну из самых масштабных в своей истории промоакций, в ходе которой раздал больше 5 тыс. бесплатных билетов на полеты 10 июня.

Virgin Atlantic запустила рекламу, которая свела на нет все усилия конкурента: «Это обычная практика Virgin – предлагать полет в Лондон по самой низкой цене. Поэтому 10 июня воспользуйтесь рейсами British Airways. В остальные дни мы надеемся увидеть вас на борту самолетов Virgin Atlantic ».

Острое словцо и искусство ответить таким образом, чтобы обидчику не поздоровилось («похвалить конкурента так, чтобы он не поднялся»), считалось доблестью во все времена. В качестве иллюстрации подобной «отстройки от конкурентов» приведем несколько исторических анекдотов. [80]

Известный русский писатель Иван Иванович Дмитриев однажды посетил Пушкиных, когда будущий поэт был еще маленьким мальчиком. Дмитриев стал подшучивать над оригинальным личиком Пушкина и сказал:

– Какой арапчик!

В ответ на это десятилетний Пушкин вдруг неожиданно отрезал:

– Да зато не рябчик!

Можно себе представить удивление и смущение старших. Лицо Дмитриева было обезображено рябинами, и все поняли, что мальчик подшутил над ним (с. 219).

Однажды на набережной Фонтанки, по которой он (Крылов) обыкновенно ходил в дом Оленина, его нагнали три студента, из коих один, вероятно не зная Крылова, почти поравнявшись с ним, громко сказал товарищу:

– Смотри, туча идет.

– И лягушки заквакали, – спокойно отвечал баснописец в тон студенту (с.165).

И еще один пример использования образа конкурента для построения собственной рекламной компании. Интересно, что в этом случае в качестве элемента отстройки было выбрано обобщенное название, которое является названием целой товарной категории. Мы имеем в виду рекламную деятельность компании «Дека», активно продвигающей на рынке свой продукт «Квас Никола». Идея использовать ритмическое соответствие между словами «кола – Никола» впервые была представлена в романе В. Пелевина «Generation П».

Не-кола для Николы [81]

Рассмотрим классический позиционный слоган «Sprite – the Uncola». Его использование в России представляется крайне целесообразным, но по несколько иным причинам, чем в Америке. Термин «Uncola» (то есть не-кола) крайне успешно позиционирует «Sprite» против «Pepsi-cola» и «Coca-cola», создавая особую нишу для этого продукта в сознании западного потребителя. Но, как известно, в странах Восточной Европы «Coca-cola» является скорее идеологическим фетишем, чем прохладительным напитком. Если, например, напитки «Hershi» обладают устойчивым «вкусом победы», то «Coca-cola» обладает «вкусом свободы», как это было заявлено в 1970—1980 гг. целым рядом восточноевропейских перебежчиков. Поэтому для отечественного потребителя термин «Uncola» имеет широкие антидемократические и антилиберальные коннотации, что делает его крайне привлекательным и многообещающим в условиях военной диктатуры.

В переводе на русский «Uncola» будет «Не-кола». По своему звучанию (похоже на имя «Никола») и вызываемым ассоциациям это слово отлично вписывается в эстетику вероятного будущего. Возможные варианты слоганов:

СПРАЙТ. НЕ-КОЛА ДЛЯ НИКОЛЫ

(Имеет смысл подумать о введении в сознание потребителя «Николы Спрайтова» – персонажа наподобие Рональда Макдональда, только глубоко национального по духу.)

ПУСТЬ НЕТУ НИ КОЛА И НИ ДВОРА.

СПРАЙТ. НЕ-КОЛА ДЛЯ НИКОЛЫ

(Второй слоган нацелен на маргинальные группы.)

Коммерческий потенциал предложенной идеи был подхвачен и реализован компанией «Дека».

«Нет коланизации, квас – здоровье нации!» [82]

В первой рекламной кампании в 2005–06 гг. «Квас – не кола» – пей «Николу» акцент был сделан на функциональных преимуществах бренда. Его натуральность (квас живого брожения) противопоставлялась химическому составу импортных цветных напитков. В национальной рекламной кампании 2007 г. было решено построить коммуникацию на эмоциональном преимуществе от потребления кваса «Никола», по-прежнему используя противопоставление, заложенное в названии. Так родилась идея новой кампании для кваса. Слоган этой компании «Нет коланизации, квас – здоровье нации!» был признан лучшим слоганом 2007 г. по версии сайта Sostav.ru и журнала «Индустрия рекламы».

Однако данная рекламная кампания, репозиционирующая газированный напиток «Coca-cola», естественно, не понравилась производителям «Coca-cola», и они приложили массу усилий, чтобы добиться прекращения подобной рекламной кампании (см. гл. 6 «Этические аспекты конкурентной борьбы»).

Но почему же обязательно сравнивать свой товар с другими!? Разве нельзя просто рекламировать свой продукт!? Оказывается, что эффективность сравнительной рекламы (а именно так называется использование в рекламном сообщении изображения, логотипа и других показателей, по которым можно идентифицировать конкурента или его продукт) на порядок выше, чем рекламы обычной (табл. 11).

Как пишет Дж. Траут, «в длительной перспективе лучше дать немного дискредитации, чем массу напыщенности и хвастовства». С ним сложно не согласиться! Следующая стратегия состоит в том, чтобы использовать в целях перехвата положительный имидж конкурента.

Таблица 11.Убедительность сравнительной рекламы для крупных, средних и небольших марок. [83]

Наряду с одной стратегией – выделиться на фоне конкурентов – часто не менее эффективна и другая стратегия – использовать в собственных интересах известность, лояльность, преданность, которую в глазах клиентов имеет товар (бренд) конкурента. В живой природе такой способ использовать достижения конкурентов называется «мимикрия».

Мимикрия– подражательное сходство некоторых животных, главным образом насекомых, с другими видами, обеспечивающее защиту от врагов. В самом узком смысле мимикрия – это имитация видом, беззащитным перед некоторыми хищниками, внешности вида, избегаемого этими потенциальными врагами из-за несъедобности или наличия особых средств защиты.

В природе идет мимикрирование под сильного. Это закон природы. Выживает сильнейший или тот, кто похож на сильнейшего. Совершенно аналогичные принципы действуют в бизнесе. С помощью использования мимикрии (имитации) компания-перехватчик стремится занять место в сознании потребителя вместо конкурента (или хотя бы рядом!). Для этого в деятельности компании используются хорошо узнаваемые элементы рекламного обращения конкурента (цвет, слоган, фирменный стиль и др.).

Принцип имитации пригоден практически для любых товаров. Банальные «Adadas» и «Panasonix» уже практически канули в Лету, однако принцип мимикрии товаров под известные бренды живет и процветает. Стиральный порошок «Апрель», зубная паста «Акварель»… Примеров имитации нет числа, причем многие продукты, которые начинались как имитация, теперь уже являются вполне самостоятельными брендами. Приведу всего пару примеров из множества возможных.