Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

Многие из вас скажут: «Предложу им аутсорсинг» или «Предложу им представление интересов в суде». К сожалению, это не сработает, потому что аутсорсинг и представление интересов – это не проблема клиента, а, скорее, инструмент по решению проблем.

Проблему лучше сформулировать как сокращение расходов на работу юридической службы, минимизация рисков, экономия времени руководителя и ключевых сотрудников.

Определитесь, какова ваша услуга и какую проблему решает для клиента. Запишите свой ответ на листочке.

3. Определите вашу уникальность.Нужно осознавать, что клиентов атакуют различные подрядчики. А наиболее жирных клиентов они не просто атакуют, а прямо облизывают. Почему клиент должен вступить в переговоры именно с вами? Подумайте заранее над формулированием ваших конкурентных преимуществ.

Исходя из практики нашей работы с юридическими компаниями, могу сказать, что наиболее сильным мотиватором для встречи с клиентом является либо ваша отраслевая специализация (то есть вы уже работали с такими же клиентами), либо ваша уникальная экспертиза в решении вопросов определенного типа.

4. Определите точку входа.Итак, у вас есть список компаний, причина к ним обратиться, ответ на вопрос «Почему именно мы?». Как же начать действовать? Подумайте, как вы начнете деловые отношения с потенциальными клиентами. Наименее эффективный канал коммуникации – это установка контакта «нахолодную», то есть когда вы не знаете никого в компании и пытаетесь с ними общаться.

Более позитивная тактика – это заход по рекомендации. Проанализируйте свои деловые связи. Вас может кто-то порекомендовать? Возможно, вы знаете кого-то из сотрудников этой компании? Получится ли с кем-то из них установить деловые связи? Не спешите говорить «нет», вспомните математически доказанное правило шести рукопожатий: всегда есть возможность установить нужный контакт.

Мы с вами рассмотрели, что эффективная тактика продажи юридических услуг – это показать клиенту, что мы можем решить его проблему. Те юристы, которые способны почувствовать всю силу проблемно-ориентированного подхода в решении проблем, достигают высоких результатов в реализации своих услуг.

Казалось бы, все так здорово, мы знаем, что клиенты от нас хотят экономии денег, времени, профессионального и быстрого подхода. Можно сказать: «Иди и расскажи им, как мы способны решить их юридические проблемы», – и они сразу купят. Но, оказывается, не тут-то было. Сложность в том, что очень часто проблема клиента видна только вам, а сами клиенты никакой проблемы не видят. «Как это так?» – скажете вы.

Все просто. Отвлечемся от юридических услуг и посмотрим на другую составляющую часть жизни человека, например на курение. На каждой пачке сигарет вы увидите предупреждающие надписи, страшные картинки, но количество курильщиков не уменьшается. Я очень часто спрашивал заядлых курильщиков, почему они курят, и очень многие мне отвечали: «А что тут такого? Подумаешь! От выхлопных газов воздух не менее грязный!» Всех этих людей объединяет одно: они все не видят проблемы в своей пагубной привычке.

Вы спросите, причем тут курение и оказание юридических услуг. В реализации юруслуг действуют те же психологические законы: многие клиенты испытывают очевидные сложности от неэффективной работы юридической службы на предприятии, но при этом продолжают работать как есть, в упор не замечая проблемы.

Как переломить ситуацию? Как показать клиенту, что проблема на предприятии существует, она серьезна и вы готовы решить ее? Нужно обучить потенциального клиента. Показать ему, что есть альтернативный вариант решения бизнес-проблем и он более эффективный.

Какой вывод стоит нам сделать? Чтобы занять крепкие позиции на рынке B2B и перестать нуждаться в клиентах, внедрите в свой маркетинг элементы обучения. Внедрение обучающего маркетинга позволит вам убить одновременно несколько зайцев.

Во-первых, обучив клиентов, вы сформируете больший спрос на рынке.

Во-вторых, вам будет легче продавать свои услуги, так как клиенты будут видеть в вас эксперта.

В-третьих, обучение – это хороший способ установить первоначальный контакт с потенциальными клиентами.

Как же начать на практике обучать своих клиентов? Рассмотрим несколько основных тактик, которые вы можете задействовать достаточно быстро в своей системе продаж на рынке B2B.

Организация семинаров, мастер-классов.Самое простое и малозатратное – это провести серию семинаров для ваших потенциальных клиентов. Например, вы хотите продать все тот же юридический аутсорсинг. Вместо того, чтобы рассылать коммерческие предложения по городу, составьте базу потенциальных клиентов, например тех, кто публикует вакансии юристов, и проведите для них семинар на тему «Сокращение расходов на организацию работы юридической службы».

На этом семинаре вы можете продемонстрировать руководителям весь перечень затрат на содержание юриста, а также показать всю уязвимость позиции, когда решение всех юридических вопросов доверяется всего лишь одному «универсальному» специалисту.

Публикация статей.Публикация статей позволит вам не только обучить своих потенциальных клиентов, но и начать формировать бренд своей компании. Очень часто нас спрашивают, где публиковать написанные статьи. Сейчас в каждом регионе достаточно много изданий, которым нужен качественный контент. Особенно хорошо востребованы темы антикризисного поведения предпринимателей. Очень часто нам удается разместить в таких изданиях статьи наших партнеров на безбюджетной основе, просто в обмен на качественный материал.

Не забывайте и про интернет-ресурсы. Самый простой вариант – разместить информацию на своем сайте или в блоге. Обратите внимание и на онлайн-СМИ. У подобных изданий, как правило, ежедневная потребность в качественном контенте, поэтому они более сговорчивы на размещение ваших материалов.

Почему важно обратить на публикацию статей особое внимание? Мы уже знаем с вами, что опубликованные статьи позитивно отражаются на вашей известности и в итоге на вашем бренде. Опубликованные статьи позволяют вам продемонстрировать ваш профессионализм.

Но это не единственное преимущество использования статей. С помощью них нам легче установить контакт в продажах с потенциальным клиентом.

Вернемся к приведенному выше примеру по продаже юридического аутсорсинга. Вы выбрали перечень компаний, которые ищут юристов в вашем регионе и решили их пригласить на семинар. Но почему они должны прийти к вам? Почему они должны тратить свое время и слушать вас?