Тамара Высоцкая - Бетонное казино [publisher: SelfPub с оптимизированными иллюстрациями]

– На дворе февраль, Вы сейчас выставили свою квартиру на продажу и ищете вариант на другом конце Москвы. Дочь – школьница. Так?

– Так!

– Вы ребёнка будете из одной школы в другую переводить в конце учебного года?

– В смысле?

– Вот послушайте, что я узнал от вас. Сейчас февраль, Вы выставили квартиру на продажу. Звоните мне по объявлению и говорите, что хотите купить квартиру у нашего клиента. Это значит, что в апреле вы продадите свою квартиру, купите, например, нашу квартиру на другом конце Москвы, и появится задача перевести ребёнка в конце года в другую школу. Не проще ли дать возможность закончить ему учебный год в прежней школе?

– Да. Я задумалась. А разве квартиру можно так быстро продать?

– Обычно по ликвидной цене покупатель на квартиру находится за семь недель. Наш собственник точно захочет продать свою квартиру до конца апреля.

– Да, верно. То есть он не подождёт меня?

– Конечно, нет. И вряд ли другой собственник согласится ждать. Вам следует сейчас заняться даже не поиском квартиры, а составлением списка домов, в которых Вы хотели бы жить. Потом необходимо написать план действий и привязать его к календарю так, чтобы сделка по квартирам пришлась на лето, когда ребёнка будет проще переводить из одной школы в другую, поскольку за время каникул он слегка оторвётся от класса.

– Согласна с вами, пересмотрю свой план.

План сделки – это “дорожная карта” достижения ваших целей и удовлетворения ваших потребностей.

Часто при составлении плана на бумаге участники сделки пересматривают свои потребности и запросы. Посмотрите на примере. Обращается семейная пара за консультацией. Супруги продали квартиру площадью 83 м 2в сталинском доме на метро Войковская. Запрос у них такой: купить квартиру бо́льшей площади так, чтобы у сыновей, которые не уживаются в одной комнате, были раздельные комнаты. Дальше, общаясь с супругами, пытаюсь получить дополнительную информацию:

– А почему при 83 м 2было всего две комнаты?

– Потому что там мы сделали перепланировку – объединили одну из комнат с кухней в гостиную, и в итоге осталось две комнаты.

– Понятно. Что сейчас рассматриваете?

– Вот тут мы запутались.

– В чём?

– Мы думаем: купить квартиру в готовом жилом комплексе или взять в новостройке, которая сдаётся через два года.

– Погодите, но вы сказали, что продали квартиру. Какая новостройка? Где вы будете жить всё это время?

– А, так мы сейчас живём у родителей в трёхкомнатной. Пока переехали к ним.

– Стоп. Вы озвучили проблему: вас беспокоят дети, которые не уживаются в одной комнате. Ради этого вы затеяли продажу квартиры. Но потом у вас появился запрос на новостройку.

– Ну, да.

– Так в чём потребность: в новом доме или в том, чтобы детей в разные комнаты расселить?

– Вот мы и запутались.

Вспоминаем 14 главу. В этой ситуации наши клиенты при расчётах и анализе опять не учли жизненные циклы семьи. Когда они перепланировали квартиру и убирали одну из комнат, не подумали, что мальчики вырастут и вступят в фазу “борьбы самцов за территорию”. Для чего они сделали перепланировку? Мотив одного из супругов – жить в современной планировке. Скорее всего – это ЭГО. Но так как он не хочет перетягивать одеяло на себя, то прикрывает идею жить в современном доме заботой о семье.

Вот тут важно уметь сказать друг другу правду. При написании плана сделки скрытые мотивы участников я рекомендую вытаскивать на поверхность.

Дело в том, что потребность появляется из дискомфорта: одному участнику сделки удобно находиться в одних условиях, другой хочет оказаться в других. Но сделка с недвижимостью – это поиск компромиссов, а иначе всё пропадет.

Написание плана сделки в присутствии всех участников – это как раз и есть компромисс. При его составлении участники должны сами себе ответить честно на определённые вопросы.

Цель сделки – удовлетворение потребностей всех участников. Например, если супруга конфликтует с мамой мужа, то её цель – личное пространство, а цель мужа – спокойствие семьи. Выход из ситуации – выезд из родительского дома. Мама мужа имеет свой скрытый мотив – оставить сына рядом с собой и заботиться о нём. В результате мама при попытке продать квартиру и выбрать две другие будет не противостоять своей невестке, а пытаться разрушить планы сделки. Самый простой способ – мешать продавать квартиру, более тонкий подход – браковать предлагаемые ей варианты отдельной жилплощади. Выход из такой ситуации – честный разговор сына с мамой, во время которого он объяснит, что она проявит бо́льшую заботу о нём, если даст ему жизненный покой. А он будет достигнут, если две семьи начнут жить в раздельных квартирах.

Скрытые мотивы участников сделки мешают написать чёткий план действий. Из-за этого сделка часто двигается в ложном направлении.

Нередко происходит так, что женщина в браке начинает бояться за своё будущее: “Если муж уйдёт, что у меня останется?”. Тогда она идёт с предложением к супругу: “Давай не будем держать деньги на счету, а купим небольшую квартиру под сдачу в аренду. Оформим её на меня, и я буду ей заниматься.” Скрытый мотив – финансовая безопасность на случай развода. Это приведёт к тому, что на самом деле сделка пойдёт по ложному следу. Супруга будет выбирать квартиру не под сдачу в аренду, где на первом месте стоит “окупаемость” и “доходность”, а себе для жизни. Если такой запрос будет обрабатывать неопытный специалист по недвижимости, то он не сможет правильно диагностировать потребность и мотивы.

Поэтому цель сделки прописывается после того, как её участники приходят к общему знаменателю. В результате вы осознаёте, что будете сравнивать. На этапе сравнения вы сопоставите ваши финансовые возможности с тем, что вы увидели, и отметёте те варианты, которые, согласно цели, не представляют той ценности по сравнению с той ценой, которую просят за объект.

Вопросы, которые вы должны задавать себе при написании плана покупки недвижимости:

1. Какую задачу (потребность) мы решаем покупкой недвижимости?

2. Какой должна быть недвижимость, чтобы полностью решить задачу (удовлетворить нашу потребность)?

3. В каком районе (городе) должна находится недвижимость, чтобы полностью решить задачу (удовлетворить нашу потребность)?

4. Знаем ли мы этот город (район) достаточно хорошо, чтобы купить там недвижимость сейчас?

5. Почему мы именно сейчас начали решать задачу (пытаться удовлетворить потребность)?

6. Есть ли у нас возможность отложить покупку недвижимости?

7. Что мы будем делать с этой недвижимостью через 3, 5, 7, 10 лет?