Александр Поцелуев - Мир изменился, меняйтесь и вы

Если у вас есть сомнения, это хорошо. Гораздо хуже, когда их нет. Сомнения означают, что вам не всё равно, и дело, которым вы заняты, действительно очень важное. Чаще сомневайтесь в правильности своих решений. Это позволит учитывать больше рисков и заранее подготовиться к ним. Благодаря сомнениям вы получите возможность предусмотреть недостатки и вовремя их исправить. Сомнения помогут найти наилучшее решение.

Но будьте аккуратны. Под давлением сомнений возникает желание постоянно советоваться с кем-нибудь. Ни в коем случае не перекладывайте ответственность за свои решения на плечи того, чьим советом вы воспользовались. Спрашивайте мнение другого человека, но не используйте его как костыли в надежде потом упрекнуть собеседника в глупости. Его истинные мотивы и жизненный опыт вам неизвестны, а ответственность за результат будете нести вы, а не он. Опирайтесь на логику и конкретные факты, а не на мнения. В моей практике я много раз сталкивался с подобными явлениями. В основном люди стараются говорить то, что, на их взгляд, обрадует вас, а не огорчит. Или то, что поднимет их собственный статус в ваших глазах, а не ваш в глазах других. Особенно, если вы владелец компании.

Как-то я занимался чипсами российского производства. Продажи в натуральном выражении падали семь лет подряд. Компания не заказывала количественных исследований — пыталась на всём экономить. Если и были данные, то очень узкие и обрывочные, по ним невозможно было определить реальную динамику. Сведения передавались через третьи руки знакомых отдельных сотрудников компании. В таких условиях закономерен приоритет мнений, а не фактов. Данные, полученные из этого «надёжного» источника и основанные на так называемой инсайдерской информации конкурента, указывали на снижение всего рынка. И этой информации верили. На её основании принимались ключевые решения стоимостью десятки миллионов! Однако, когда удалось уговорить руководство выделить бюджет на покупку объективных данных и получить их с историей за три года, выяснилось, что на самом деле рынок не падал, а ежегодно рос на 8%, и этот рост обеспечивал как раз конкурент, от которого якобы и поступала информация о падении продаж и закупок. Может, она и поступала, но явно не соответствовала действительности.

Не соответствовать действительности могут и мнения о ценности: вместо истинной вам будут навязывать мнимую. Например, в той же компании считалось, что главная ценность чипсов — это натуральность. Такое мнение базировалось на качественном исследовании, проведенном в двух фокус-группах из двенадцати человек. Чипсы едят десятки миллионов людей, но всего двенадцать персон определили на два года вперёд дальнейшую судьбу хрустящих ломтиков картофеля. Опираясь на мнение этой дюжины, изменили дизайн упаковки, разработали слоган и креатив рекламной кампании, подготовили и разместили телевизионную и наружную рекламу — потратили много денег. А потом выяснилось, что для любителей чипсов натуральность важна так же, как для любителей водки её дезинфицирующие свойства. На самом деле в чипсах большинство людей ценят насыщенность вкуса. Если человек покупает чипсы с крабом, то хочет чувствовать прежде всего вкус краба, а не картофеля. Для женщин чипсы — это легальный грех, и, решаясь согрешить, они хотят получать удовольствие (именно удовольствие!) от любимого вкуса, забыв на несколько минут о диете из грудки, брокколи и спаржи на пару. Речь вообще не идёт о здоровом образе жизни!

Если ваш продукт объективно не самый лучший по вкусовым характеристикам, то можно хоть на бубне играть и вокруг костра прыгать, результат будет предсказуемым: падение продаж, последующее снижение цен, прибыли и… Логично, не правда ли? Это логично и понятно для вас как для абсолютно стороннего человека, обычного клиента. Но почему-то это непонятно для тех, кто находится внутри процесса. Почему? Потому что они не входят в число постоянных потребителей именно этой категории продуктов, но активно производят её.

Итак, никогда и ни при каких обстоятельствах не верьте мнениям, даже если впоследствии часть из них действительно окажется правдой: больше потеряете, чем выиграете. Верьте только здравому смыслу, логике и объективным фактам из абсолютно независимого источника, а лучше из нескольких. Говорите и давайте только те советы, которые лично проверяете на практике, которым лично с удовольствием следуете в повседневной жизни и работе, которые реально делают вас лучше. Создавайте такой продукт, каким лично вы будете пользоваться регулярно, не с мнимой, а с настоящей, реальной ценностью, с пользой для себя и других. Если вы работаете наёмным менеджером или чиновником, создавайте свою ценность, а не рассчитывайте на ту, что вам дали в управление. Как дали, так могут и передать другому.

Когда вы начнёте поступать таким образом и создавать свою новую ценность, то сначала глубоко внутри поймёте, а потом и увидите наяву, что двигаетесь в правильном направлении. Вы захотите делать больше и лучше, а результаты своего труда замечать быстрее. Вы начнёте ценить в людях совсем другие качества. Будете с готовностью встречать конструктивную критику, а не избегать её. Станете дорожить временем — и своим, и чужим. Но, каким бы прекрасным вы ни стали, ваш уровень достижений при жизни будет ограничен количеством людей, понимающих и поддерживающих вас.

Любая большая река имеет своё начало. Её исток — тонкий ручеёк. Удаляясь всё дальше от своего места «рождения», он становится всё шире и полноводнее, превращаясь в бурную реку, воды которой несутся с бешеной скоростью и, сметая преграды, прокладывают себе путь. Постепенно к уже набравшему силу потоку присоединяются другие ручейки и реки. Русло становится в 10—20 раз шире. Скорость потока сильно замедляется, и теперь река течёт медленно и безмятежно. Из-за неровности дна внутри неё возникают опасные водовороты, но они никак не влияют на направление течения. Берега этой огромной реки оживают: вырастают деревья, птицы вьют гнезда, а стада животных приходят на водопой. Совсем рядом, почти бок о бок утоляют жажду и хищники, и их будущие жертвы.

Ценность — это река. Она начинается с вас, но создаётся только вместе. Вы источник, а ваша команда — его продолжение, поэтому очень важно, чтобы желания, тип мышления и цели людей, работающих под вашим началом, совпадали с вашими; чтобы они точно так же, как и вы, всей душой стремились делать самые лучшие продукты в мире. Если вы можете начать сами, то так и поступайте. Постепенно вы «обрастёте» фанатиками, подобными себе. Если же фанатиков не найдётся, то придётся привлекать просто надёжных специалистов.