Алина Синичкина - Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Как происходит поиск контрагентов, какими источниками информации вы пользуетесь

✓ Каким образом и когда вы нашли контрагента

✓ Почему выбрали именно его

✓ Каким образом контактируете с контрагентом

✓ Кто подписывал договоры и прочие документы

✓ Контактные данные и реквизиты контрагента

✓ Какие действия предпринимались, чтобы проверить деловую репутацию контрагента

✓ Какой товар поставлял контрагент, какие услуги оказывал

✓ Каким образом происходила передача товара, как он доставлялся и где хранился

✓ Что входит в ваши обязанности как руководителя компании

✓ Подписывали ли вы договоры и другие документы от имени компании

Ольга Зиновьева, основатель и генеральный директор компании Elementaree

Скольких поставщиков вы знаете в лицо? Скорее всего, немногих. Тогда у меня для вас отличные новости – вы можете сильно улучшить экономику своего бизнеса за три простых шага.

Первое – вам нужно хорошо узнать своих поставщиков. Возьмите продукты своей компании, поезжайте прямо к поставщикам, расскажите им про себя, узнайте про них. Поговорите с этими людьми, уверяю, вам будет о чём поговорить, так как они тоже хотят развивать бизнес.

Считайте поставщиков такими же людьми, как и вы, больше общайтесь, и вашему бизнесу, как и вашим поставщикам, будет профит.

Второе – узнайте планы поставщиков, что им важно. Часто бывает так, что, например, поставщику не важна отсрочка, а тебе важна – это повод найти формат, при котором вы выиграете оба.

Третье – расскажите поставщикам, какие планы у вас. Это часто помогает даже в кризисных ситуациях.

В прошлом году у нас была задолженность перед несколькими поставщиками. При этом мы понимали, что не можем её погасить в данный момент, и поставщики уже угрожали нам судом. Когда я поехала к ним и лично рассказала про то, какие у нас планы и какие гарантии того, что мы их достигнем, и попросила их помочь нам, случилось чудо – мы договорились о графике платежа, который был крайне лояльным и устраивал как нас, так и наших поставщиков. В итоге все поставщики получили свои деньги обратно, а мы смогли выполнить все свои планы.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Рассказать о поставщике на своем сайте, объяснить, почему вы выбрали его. Показать, как он работает, приложить фотографии к посту

✓ Разместить интересную информацию о поставщике непосредственно в зале магазина, ресторана

✓ Запросить у поставщика рекламные материалы и пообещать рекомендовать его услуги своим коллегам по отрасли

✓ Выделить для товара поставщика отдельное место в магазине, на сайте

✓ Придумать совместные маркетинговые акции с участием бренда поставщика

✓ Использовать одежду для персонала с фирменной символикой поставщика

Михаил Кучмент, сооснователь сети гипермаркетов Hoff

Современный бизнес давно уже вышел за рамки классического «купи-продай». Сегодня необходимо выстраивать взаимоотношения. Причем не только с клиентами, но и с партнерами и поставшиками.

В компании Hoff мы придерживаемся подхода «win-win» («выиграл-выиграл») со своими стратегическими поставщиками, который подразумевает, что стороны не тянут одеяло на себя, а совместно ищут способы повышения эффективность бизнеса, тем самым увеличивая «пирог», который потом можно будет поделить.

На каких основных направлениях базируется такой подход и как это происходит на практике?

В первую очередь это совместное управление ассортиментом. Здесь важно, чтобы поставщик понимал, какие продукты лучше востребованы нашими потребителями, на что ему необходимо сделать фокус, какие последние тенденции существуют на рынке.

Второе – совместное управление маржинальностью. Важно, чтобы поставщик не просто понимал наши цели и задачи по маржинальности, но и рассматривал их как свои собственные и стремился выполнять, ведь от этого зависит представленность его продукции в нашей сети.

Следующий очень важный момент – совместные работы над повышением эффективности поставщика.

Если мы улучшаем прогноз продаж, то тем самым снижаем себестоимость наличия товара на складе у поставщика и делаем его более конкурентоспособным. Таким образом, мы помогаем многим поставщикам в эффективности организации производства – контролируем качество продукции не только на входе в нашу сеть, а уже на выходе из производства самого поставщика.

Очень важно понимание себестоимости производства.Например, когда происходят большие валютные колебания, нам нужно понимать, какова доля импортных составляющих в себестоимости производителя, как изменение курса рубля может повлиять на себестоимость.

Независимо от того, как выстроена у вас работа, важно всегда иметь двух поставщиков, чтобы между ними всегда была конкуренция и отсутствовала монополия.

Использование принципа «win-win» приводит к тому, что вы всегда будете в приоритете для поставщиков, ваши клиенты будут получать лучшие продукты, а ваша компания будет постоянно увеличивать свою маржинальность.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Маркетинговые материалы. Поставщик предоставляет образцы продукции, брендированные POS-материалы, буклеты, листовки, баннеры и делит с вами расходы на продвижение его товаров

✓ Широкий ассортимент. У поставщика есть товарная линейка, где каждый клиент найдет себе подходящий продукт. Чем большую целевую аудиторию охватывают его предложения, тем выгоднее такое сотрудничество для вас

✓ PR-поддержка. У поставщика есть публикации в СМИ, он продвигает свой сайт и профили в социальных сетях, участвует в профессиональных сообществах и делится экспертным мнением в отраслевых изданиях

✓ Информационная поддержка. Поставщик готов делиться опытом с вами и вашими сотрудниками, проводит обучение и презентации, а также распространяет информацию о сотрудничестве на своем сайте и в точках продаж

✓ Гибкость. Поставщик может выполнять только привычную работу и просто привозить свой товар, а может перестроиться на сотрудничество по новым правилам, чтобы разрабатывать и усовершенствовать продукцию с учетом спроса и предпочтений ваших клиентов