Алина Синичкина - Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

✓ Гарантии и договоренности. Заключение долгосрочного договора лучше, чем одноразовые сделки или краткосрочные поставки, еще лучше, если поставщик дает расширенные гарантии на свой товар и готов решать проблемы с клиентами

Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Если ваш бизнес связан с прямыми продажами и для того, чтобы продать, вы часто навещаете своих клиентов и проводите продающие встречи, то есть один маленький приём, который сделает послевкусие от вашей встречи у клиента максимально приятным.

Приходя на встречу, проводя переговоры, говоря о нашем продукте, раскрывая какие-то потребности, предлагая определенные решения, мы так или иначе следуем по одному из трех возможных сценариев.

Первый и самый приятный – клиент готов покупать. Он запросил коммерческое предложение либо какие-то дальнейшие инструкции по старту сделки.

Второй – клиенту нужно немного больше информации. Он в целом готов, но ему нужны определенные документы для того, чтобы глубже погрузиться в тему.

Третий – клиент готов, но не сейчас. Когда-нибудь потом. Поэтому мы его называем «спящим» клиентом.

В любом из этих трех случаев мы знаем, о чем дальше нужно общаться с клиентом. Почему бы это не автоматизировать?

Сделайте так: после того как вы буквально только что закрыли дверь переговорки, наш клиент только вернулся на свое рабочее место, а у него уже в почте готовое коммерческое предложение, дополнительные материалы и какие-то стандартные тезисы, о которых вы наверняка поговорили на встрече.

Прямо на встрече мы получаем визитку и тут же добавляем ее в мобильное приложение. Оно настроено так, что через сервис почтовой рассылки, в зависимости от того, в какой список мы добавляем этого клиента, по итогу встречи ему приходит определенное письмо со всеми теми материалами, которые нужны после встречи именно ему.

Именно так срабатывает магия автоматизации – клиент чувствует заботу и с гораздо большей вероятностью будет работать с такой приятной компанией.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Есть титульный лист (обложка). На обложке указаны название компании и преимущества торгового предложения

✓ Размещена контактная информация. Телефон, почту и адрес компании нужно указать в начале и конце прайс-листа

✓ Отдельно выделены новинки, самые популярные товары, спецпредложения

✓ Помимо списка товаров, есть продающие отзывы с логотипами клиентов

✓ Прайс-лист дополнен иллюстрациями: инфографикой, схемами, фотографиями товаров

✓ Напротив каждого товара указано, сколько единиц осталось на складе, – это создает эффект дефицита

✓ Есть информация о бонусах, скидках и акциях

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

По мнению специалистов, лучшими переговорщиками являются те, кто умеет договариваться с террористами. По словам профессора московской школы управления «Сколково» Моти Кристал (Moty Cristal), российские предприниматели недалеко ушли от террористов. Они не могут договариваться, обсуждать, находить компромиссные решения. Поэтому все переговоры идут у нас очень сложно.

Если вы собираетесь идти на переговоры, я рекомендую вам максимально подробно изучить всё о той стороне, с которой вы будете встречаться. Узнать хобби и увлечения тех людей, которые будут принимать решения.

Зачастую в российском бизнесе переговоры строятся от обратного: с места в карьер. Мы сразу начинаем говорить о бизнесе, забывая о том, что самые лучшие партнерские отношения строятся исключительно на доверии и на большом количестве точек общих интересов.

Часто мы ведем переговоры со спортивными компаниями или людьми, увлеченными спортом. В таких случаях я надеваю на руку спортивные часы, что позволяет начать беседу с неформальной части и максимально быстро построить доверительные отношения.

ZOPA – Zone of possible agreement – ещё один из терминов, который активно использует профессор Моти Кристал, обучая своих студентов. Сначала все смеялись и не понимали, о чем идет речь. Но он объяснил, что чем больше зона возможных договоренностей с вашим партнером, тем лучше. Тем больше у вас возможностей двигаться, договариваться, начиная от цифр, цен, условий и всего прочего.

Успешно проведенные переговоры – большая победа, которая позволяет вам выстраивать длительные, долгосрочные отношения с вашими клиентами.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Имеете четко сформулированную цель переговоров

✓ Составили перечень возможных уступок

✓ Подготовили предложение с учетом альтернатив от конкурентов

✓ Включили в план встречи пункты для обязательного обсуждения, распечатали список, чтобы держать под рукой во время переговоров

✓ Отправили список вопросов оппонентам, чтобы они смогли подготовиться, уточнить информацию и взять необходимые документы

✓ Знаете, с кем именно предстоит встречаться

✓ Просмотрели интервью, блоги, страницы в социальных сетях участников переговоров

✓ Уточнили планы компании (анонсы мероприятий, конференций, встреч), изучили последние новости отрасли

✓ Нашли точки соприкосновения с потенциальными партнерами помимо темы переговоров

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»

Когда я был еще совсем молод и совершал первые шаги в бизнесе, каждый день мне приходилось сталкиваться с очень непростой задачей. Мне было необходимо создавать доверие и строить авторитет за первые 60 секунд общения.

В то время я общался с людьми, которые были сильнее, опытнее и гораздо старшеменя. В их взглядах часто читались усмешка, ухмылка и недоверие: чему этот мальчик может нас научить, что полезного он может сказать?

В первые секунды общения нужно показывать самые твердые факты.

Я показывал статистики, скриншоты своих самых твердых достижений. Цифры, факты, фотографии.Я замечал, как с каждой фотографией на телефоне взгляд, направленный в мою сторону, менялся с недоверчивого на спокойный, а потом и на заинтересованный.