Ицхак Адизес - Новые размышления о менеджменте

Например, вы знаете, что рынок меняется. Это предсказуемо, но нежелательно. Вы осознали, что если не переменить модель бизнеса, то можно потерять рынок и разориться, то есть последствия могут оказаться катастрофическими.

А что дальше?

Следует поставить диагноз: в каком направлении меняется рынок, как это влияет на бизнес и т. д. Нужно собрать информацию. Следующий шаг – определить, какая требуется информация.

На этом шаге часто допускают промах: собирают неверную информацию и ставят неправильный диагноз или же находят верную информацию, но все равно ошибаются с диагнозом.

Но допустим, вы знаете о наличии проблемы, осмыслили ее последствия, собрали правильную информацию и поставили верный диагноз. Что дальше?

Правильный диагноз проблемы не гарантирует, что и лечение будет выбрано верно.

Даже врачи ошибаются: точно определяют болезнь, но предписывают лекарства, которые не помогают.

Допустим, что лекарство (решение) подобрано правильно. Означает ли это, что проблема решена? Мы поставили диагноз и выбрали лечение. Что еще требуется?

Оказывается, выбранное решение нужно внедрить. На свете множество людей с лишним весом, и они осмыслили, что он ведет к гипертонии и диабету, поставили себе верный диагноз – неправильное питание. Они знают, что их может вылечить правильная диета. Но заметьте: они не внедряют это решение.

Наконец, представим, что решение все-таки внедряется. Но можно ли наконец торжествовать? Нет!

Вот пример: человек знает, что у него лишний вес. Это легко установить – достаточно встать на весы.

Он осмыслил последствия: повышенное давление, лишний холестерин, риск сердечного приступа.

Поставлен правильный диагноз: вредная пища.

Выбрано правильное решение: диета. Человек начинает его внедрять, но дело не ладится. Он часто нарушает диету и видит, что проблема не решена.

Придется начать все сначала. Дело в том, что проблема не во вредной пище, а в самом человеке. В его пристрастии к соли, сахару и жирной еде.

Решение было неверным, потому что устраняло не ту проблему – вредное питание. Нужно решать правильную проблему: пристрастие к соли, сахару и жирам. Диета не лечит от привычки. Требуется совершенно новое решение, но если оно не поможет, то придется все начинать сначала и делать это до тех пор, пока проблема не будет устранена.

На этом непростом пути нас нередко подстерегают неудачи. Возможно, мы не знали о наличии проблемы, пока она не превратилась в кризис. Или знали, но ничего не предпринимали, не осмыслив последствия. А возможно, осмыслили, но собрали неправильную информацию и поставили ложный диагноз. Случается, что информация была правильной, а диагноз – нет. При верном диагнозе иногда предлагается неправильное лечение. Может, лечение верное, но не удается его внедрить. Ну и наконец случается такое: мы все сделали правильно, но не следили за результатами внедрения, не убедились, что проблема решена окончательно.

Понаблюдайте за действиями хороших хирургов. После операции (решения проблемы) они обязательно звонят и спрашивают, как вы себя чувствуете. Они проверяют результат, даже если считают, что все сделали правильно. Потому что нельзя сказать заранее, разрешится ли проблема.

Этот процесс нельзя сводить только к постановке проблемы и выбору решения. Здесь мы имеем дело со сложной цепочкой необходимых шагов, на каждом из которых возможны ошибки.

Я надеюсь, что мои размышления помогут читателю представить схему процесса, научиться находить проблемы и решать их.

[35]

Гуру маркетинга настаивают, что организации должны прислушиваться к голосу потребителей. Они совершенно правы, но как этого добиться?

Представьте себе компанию в виде живого организма. Если только внешняя оболочка, «кожа» (отдел маркетинга и продаж, клиентская поддержка) слышит клиента, а внутрь организма информация не поступает, то компания не сможет реагировать эффективно.

Вопрос заключается в том, как донести голос потребителя до всех отделов организации, чтобы эффективно удовлетворять нужды клиентов.

Решение в том, чтобы изменить внутреннюю динамику компании. У каждого отдела должен быть свой клиент. Покупатель – это клиент отдела продаж, а отдел продаж, в свою очередь, – клиент производственной линии. Клиент бухгалтерии – организация в целом. Каждый должен прислушиваться к голосу своего клиента. Обычно слово «потребитель» применяется в отношении покупателя. Поэтому складывается ложное мнение, будто только отделы продаж и маркетинга должны слышать его голос. Я акцентирую слово «клиент», чтобы подчеркнуть: все отделы компании работают для кого-то . Нужно понимать важность взаимосвязи между ними. Если каждый отдел удовлетворяет требования своих клиентов, то компании в целом проще удовлетворить нужды потребителей. Необходимый продукт будут предложен вовремя и по подходящей цене. В одиночку ни один отдел не способен удовлетворить все потребности, ради которых создана компания.

Посмотрите на любой организм. Каждая его часть существует, чтобы поддерживать другую часть. Клиент сердца – все тело. Для него сердце обеспечивает кровообращение. Клиент легких – система кровообращения, которую они снабжают кислородом. Единственные клетки организма, которые служат только самим себе, – раковые.

В организациях такими клетками можно назвать сотрудников и отделы, которые служат лишь себе. Компания начинает заболевать раком, когда отдельные работники или целые отделы утверждают:

• «Мы не знаем, кто наш клиент, поэтому не можем удовлетворять его потребности»;

• «Мы знаем, кто наш клиент, но не знаем его потребностей (не спрашиваем)»;

• «Мы удовлетворяем потребности наших клиентов на наших условиях».

Раковая опухоль замедляет здоровый рост в организации и ее способность адаптироваться и может привести к краху.

Любой менеджер, сотрудник, отдел должны удовлетворять потребности клиента. Если каждый элемент организации успешно работает на потребителя, то, значит, к его голосу прислушиваются и удовлетворяют его нужды.

Представьте себе следующую ситуацию. Отдел продаж выслушал потребителя и передал информацию в отдел маркетинга. Отдел маркетинга внимательно выслушал отдел продаж, потому что это его клиент. Проанализировав информацию, отдел маркетинга добавил свои рекомендации и передал все другому клиенту – отделу разработки новых продуктов (инженерного усовершенствования). Последние обслуживают производственный отдел, который, в свою очередь, является клиентом отдела закупок.