Юрий Яворский - Наука побеждать для начинающих предпринимателей

Второе

Необходимо постоянно «мониторить» рыночное пространство вокруг своего бизнеса на предмет копирования того, что принадлежит вам и приносит прибыль.

Третье

Знайте своих конкурентов «в лицо»: что они производят, как производят, по какой цене, что является их конкурентным преимуществом, какова себестоимость их продукта, сервиса или услуги.

Всё это позволит вам вовремя среагировать на опасности и вызовы, способные помешать вашему бизнесу активно развиваться.

ШАКАЛЫ В БИЗНЕСЕ

Об этом не принято говорить, но у многих вращающихся в бизнес-среде или около неё возникает искушение присвоить себе результаты деятельности успешной команды. Безусловно, интересно, ведёт ли кто-то статистику незапланированных потерь в бизнесе, хищений, переманивания клиентов или незаконных продаж клиентских баз. Но если говорить о личном опыте, то в течение двадцати лет своей предпринимательской деятельности из-за так называемых шакалов от бизнеса я терял каждые три года до трёх миллионов рублей.

– Практика бизнеса —

…Один человек проработал у меня личным водителем три года. Ни десятки тысяч километров, проведённых рядом, ни завтраки и ужины из одного узелка, ни только-только купленная для него квартира – ничто не удержало человека от постыдного поступка. И когда компанией был приобретён новый автомобиль представительского класса стоимостью около трёх миллионов рублей, именно он оказался замешан в его угоне. Поздно вечером вышел из пригородного леса к посту ДПС в грязной одежде со ссадинами на лице и заявил, что неизвестные врезались в задний бампер его автомобиля, а когда он встал из-за руля посмотреть, что случилось, оглушили его и угнали машину.

Оперативное расследование показало, что этот об-манщик и аферист некоторое время назад сговорил-ся о краже нового автомобиля со своими знакомыми, которые уже имели криминальное прошлое. Последние телефонные звонки, все следственные эксперименты и собственное поведение молодого человека указали на то, что автомобиль был угнан, без сомнений, с его помощью.

Почему человек, близкий к предпринимателю, получавший хорошую зарплату и доступ к социальному пакету, которого не имели многие другие сотрудники компании, предал?Если бы тогда я смог однозначно ответить на этот вопрос, то, скорее всего, немедленно стал бы очень успешным предпринимателем.

– Практика бизнеса —

…Один из моих топ-менеджеров, работавших в удалённом офисе, был пойман за руку на мошенничестве с ценами. Будучи ответственным за продажи, этот шустрый «начинающий бизнесмен» предлагал клиентам покупать продукцию не в нашем фирменном офисе по розничной цене, а у нашего дилера, которому давалась оптовая скидка. Ему помогал за соответствующее вознаграждение менеджер, работавший в офисе дилера. Играя на десятипроцентной разнице в цене для дилерского офиса, он предлагал товар, к примеру, на 4% дешевле, при этом в центральный офис отсылался отчёт о том, что товар был отгружен дилеру с положенной ему десятипроцентной скидкой. Оставшиеся от сделки комиссионные 6% делились менеджерами нашего и дилерского офиса между собой.

Когда всё вскрылось, мой партнёр-дилер, с которым было подписано соглашение об оптовых и розничных ценах, естественно, сильно возмущался. К сожалению, тогда нам не хватило опыта догадаться заранее, что менеджеры обоих офисов могут договориться друг с другом. Зато они оказались сообразительными и, успешно проворачивая трюк, снимали со сделок до 6%, считая своих работодателей не более чем глупыми денежными мешками!

Но только ли в этом состоит преступление?

Менеджеры, работающие на свой карман, перестают думать о прибыли компании.

Когда менеджер-ловкач сосредотачивается на выгодных ему сделках, склоняя клиентов купить товар через другой офис, где их ждёт скидка, он оставляет текущие дела компании нереализованными, продажи тормозятся и выручка неизбежно падает.

– Практика бизнеса —

…Однажды на частной вечеринке генеральный директор моей компании получил предложение организовать совместно с некими людьми, у которых был контракт на производство бронеавтомобилей для перевозки ядерных отходов, самостоятельное предприятие. Он не только согласился на это, но и решил уйти от меня не с пустыми руками. Под якобы будущий контракт нашими инженерами был разработан бронеавтомобиль, подготовлена вся необходимая документация и проведены соответствующие испытания. После чего этот шакал от бизнеса под поддельные накладные вывел полтора миллиона рублей и в завершение всего уволился по телеграмме без отработки и сдачи текущих дел.

Расследование по четырём уголовным делам, возбуждённым на основании этих событий, ничего не дало. В итоге в новую компанию, которую возглавил бесчестный бывший генеральный директор, не только уплыл контракт на 300 миллионов рублей, но и перешли восемь специалистов во главе с бригадиром. Мы так и не смогли доказать наше право на интеллектуальную собственность, а уголовные дела повисли в воздухе.

Я уже неоднократно упоминал, что бизнесменами хотят стать практически все, кто находится рядом с чужим предпринимательским успехом, но на воровство решаются только те, чьи помыслы нечисты, а замыслы криминальны, – они и есть шакалы, которых надо остерегаться и учиться вычислять среди своих сотрудников.

– Практика бизнеса —

…Этот человек был довольно скромным и на первый взгляд не походил на яркого лидера или будущего предпринимателя. Он много лет проработал в качестве рядового менеджера и не поднимался выше начальника отдела в различных международных компаниях. Ко мне он устроился уже в зрелом возрасте и достаточно быстро показал умение быть хорошим заместителем, а также продемонстрировал способность планировать и сопровождать новые проекты. Кроме того, знание английского и немецкого языков позволяло ему применять весь набор своих личных качеств на международном рынке – на тот момент мы как раз создавали новый продукт для выхода на него. Непосредственная задача заключалась в том, чтобы доработать изделие и вывести его на рынок, опираясь на существующие инженерные и производственные возможности одного из заводов компании.

Несмотря на трудовой опыт и внушительное портфолио, результаты работы этого сотрудника долгое время оставались неудовлетворительными: затянутые сроки, отсутствие должного качества нового продукта, создание огромного количества отчётной документации, в которой нескончаемой чередой шли объяснения, почему продукт не получался и не продавался. Всё это заставило меня пристально посмотреть на его деятельность и на то, что происходит вокруг. Оказалось, что, устроившись ко мне, этот новоявленный шакал от бизнеса параллельно учредил и свою компанию, где директором стала его супруга. Все два с половиной года, работая в холдинге, он тщательно подбирал продукт, который сможет легко скопировать, а потом начать его производство на площадях принадлежащей ему компании. Когда правда вышла наружу, стало ясно, почему он затягивал реализацию. Всё, что мы разрабатывали, вкладывая немалые деньги, он бессовестно копировал и похищал.