Александр Кремлев - Инновационная модель бизнес-процесса

Определение:

Ранее уже обсуждался вопрос о том, что рынок может быть разделен на две большие части – потребительский рынок и корпоративный рынок. На потребительском рынке покупателями являются частные лица – в англоязычной терминологии «persons». Работа на этом рынке в англоязычной литературе называется «business to people». На корпоративном рынке покупателями являются юридические лица – «bodies» или организации. Работа на этом рынке называется «business to business». Сегментация обоих рынков осуществляется на основе схожих принципов, но критерии сегментации для них существенно различаются и должны рассматриваться отдельно. Это объясняется тем, что мотивация продукта и факторы, определяющие принятие решения о покупке, как мы видели ранее, на этих рынках сильно отличаются друг от друга. В частности, корпоративный рыночный сегмент, как правило, является весьма специализированным.

Существенно различаются методы сегментации рынка для традиционных и инновационных продуктов и услуг. Для традиционных продуктов и услуг маркетинговые исследования производятся также традиционными маркетинговыми методами с использованием такого инструментария, как наблюдение, личные опросы, опросы по телефону, по почте, торговый аудит, концептуальное и прототипическое тестирование, экспертные оценки, экспериментальное испытание образцов (мониторинг).

Для инновационных продуктов использование традиционного инструментария часто бывает невозможным. Действительно, товар приходит на рынок, как мы видели во вводной главе, двумя путями – либо как ответ на существующую потребность, либо как продвижение на рынок идеи, возникшей вне рыночной среды – в научно-технической сфере, живущей по своим внутренним законам, не сводящимся исключительно к законам экономическим. Все революционные нововведения приходят именно отсюда. Вспомним изобретенный около 40 лет назад лазер. Маркетинговые исследования по этому поводу тогда были совершенно бессмысленными. Требовалась значительная творческая работа, чтобы предложить то множество ныне существующих продуктов от лазерных принтеров и проигрывателей, до лекторских указок и хирургических и терапевтических инструментов. Требовалось то, что следует называть предвидением или стратегическим видением . Требовалось то самое, что не хватило в свое время крупнейшим производителям вычислительных машин, которые решили, что персональный компьютер – это игрушка для хакеров, а не предмет для серьезного бизнеса. Оба эти великие достижения напрямую связаны с научными результатами 20-х годов XX века, когда была создана и развита квантовая механика, по-видимому рекордсмен по результатам коммерциализации технологий. Даже для многих образованных людей эта наука до сих пор является неким абстрактным таинством.

Среди менеджеров в области изобретательства были выделены условные психологические типы в виде следующей схемы:

1. Утопический провидец ( визионер ) , имеющий множество идей и концепций, вследствие чего ожидает от своего окружения слишком многого, если речь идет о готовности к внедрению изменений. Именно от него исходит на предприятиях 80 % идей, «обреченных» на успех. Но его хаотичность и непоследовательность мешают многим людям.

2. Реформатор также отличается способностью к творчеству (креативностью), но он ближе к реальности. Среди менеджеров этого типа находим как изобретателей, так и «любителей мастерить», которые охотно работают над чем-то новым, лишь бы изолироваться от других вопросов.

3. Аналитик , человек скорее рассудочного типа, желающий все рассчитать. Вещи и поступки должны быть полезными. Не любит ничего, связанного с эмоциями и хаотичностью. Почти 70 % немецких управленцев относятся к этому типу.

4. Модератор , (от лат. – умеряющий), идущий на компромиссы, умеющий маневрировать с целью избежать конфликтов; если же до них доходит, то стремится смягчить их.

5. Энергичный человек действия , всегда проявляет энергию, но зачастую тратит ее лишь на «штурмовщину»; для него часто характерна беспощадность.

6. Осмотрительный человек , часто прекрасный плановик, но отличающийся боязливостью и отрывом от жизни. Главное для него – это чувство уверенности и безопасности.

Исследования показали, что после зарождения идеи возможны три типичные ситуации:

1. В весьма редких случаях провидец сам доводит идею до реализации. Этой важной задачей должны заниматься менеджеры других типов.

2. Имеющий решающую власть аналитик в весьма редких случаях (7 %) проявлял готовность реализовать идею провидца, часто своего главного оппонента. Если аналитик проявляет большой интерес к реализации чужого замысла, это, как правило, свидетельствует о его собственной заинтересованности.

3. Иначе поступает «энергичный человек действия». Верно, он реже, чем аналитик, занимает руководящие посты, но уж если он их занял, то относится дружественно к замыслам провидца. В своем штабе он охотно имеет несколько «чудаков» и оригиналов. Часто признается в том, что сам он не является генератором идей, а поэтому охотно сотрудничает с людьми креативного типа. Путевку в жизнь получили 67 % всех инноваций благодаря людям действия. Этот тип руководителя преобладал в немецкой промышленности в 50 – 60 – е гг. Позднее этот тип был вытеснен аналитиками. Тогда провидцы потеряли своих опекунов – людей действия. В 80 % исследованных предприятий креативные, но хаотичные менеджеры попадают в условия все большей изоляции.

Для того чтобы поправить инновационный потенциал промышленности, необходима надлежащая система обучения специалистов и тем более руководящих кадров, просвещение их в области психологии человеческих отношений. Обычно руководство разбирается в конструировании машин либо в экономическом балансе, но ничего не знает о таких проблемах, как интриги, ревность, ненависть, динамика групп, типология характеров и т. п. Предлагаемая система ускоренного изменения учебного процесса состоит в следующем:

1. Повышение квалификации внутри предприятия, если руководство осознает важность проблемы. На первом этапе достаточно проведения трехдневного курса для специалистов; на втором, через пару месяцев, – углубленный курс о межчеловеческих отношениях с выявлением ошибочных решений и интерпретаций.