Эрика Эриэл Фокс - Как договориться с самим собой

В общем и целом все шло неплохо. Малвика довольно быстро нашла несколько клиентов, и благодаря гибкому графику работы у нее было достаточно времени для учебы. Единственная проблема была связана с финансовой документацией. Малвика предложила своей подруге Прити вести ее бухгалтерию, но вскоре убедилась, что эта симпатичная девушка была никудышным помощником. Исправление ошибок в составленных Прити отчетах отнимало у Малвики больше времени, чем она могла бы потратить, если бы сама работала над ними.

Подруги советовали избавиться от Прити и взять кого-нибудь другого. Сложившаяся ситуация не устраивала Малвику со всех точек зрения: она платила Прити зарплату, которой та не заслуживала, и такая работа бухгалтера не позволяла ей экономить время, необходимое для учебы. Девушка плохо разбиралась в финансовых документах, и Малвика боялась, что та наделает ошибок в следующей налоговой декларации. По всем объективным причинам Малвике следовало положить этому конец.

В подобных ситуациях уравновешенный Любовник может ощущать неловкость, но это не мешает ему справляться с проблемами. Однако для активного Любовника, такого как у Малвики, они оказываются неразрешимыми. На все, что говорили ей подруги, она отвечала: «Но она такой хороший человек», «Но ей очень нужны эти деньги», «Но она старается, как может », «Но она меня возненавидит ».

Это была классическая дилемма активного Любовника. Малвика была согласна с тем, что ей следовало взять нового бухгалтера. «Но я не могу уволить Прити. Она моя подруга ».

Подобно Малвике, активные Любовники ставят взаимоотношения выше своих законных интересов. Поэтому им так трудно принять решение уйти. Они попадают в ловушку двусторонней эмоциональной привязанности, которая разубеждает их в необходимости решительного разрыва. Они не хотят причинять боль другим людям. Это их правило № 1. Но в то же время им не хочется страдать самим. Как вы помните, у активных Любовников повышена острота восприятия эмоций. Отказ Малвики увольнять Прити отчасти объясняется желанием избежать осознания вины и внутреннего смятения, с которыми ей придется столкнуться, если она это сделает. Уравновешенные Любовники понимают, что вы никогда не должны проявлять черствость или демонстрировать пренебрежение к чувствам других людей. Вам тоже следует руководствоваться этим основополагающим принципом. Уравновешенные Любовники способны заботиться не только о других, но и о себе.

В лидерстве и в жизни доверие является одной из главных прерогатив Любовника. Доверие нельзя увидеть глазами, но определенно можно почувствовать. Вы чувствуете, когда доверие начинает формировать взаимоотношения с новым человеком, когда оно оказывается подорванным, когда восстанавливается и теряется. Как вам строить и поддерживать доверие в отношениях с другими людьми?

Все начинается с построения раппорта. С установки контакта. С аффилиативной потребности, или заинтересованности в общении и эмоциональном контакте друг с другом. Как показывает мой опыт, если вы хотите, чтобы первоначальный раппорт перерос в настоящее доверие, вам следует немного раскрыться и сделать это по возможности искренне. Вам не нужно открывать свои сокровенные тайны. Но, если вы расскажете кое-что о себе – в идеале что-нибудь такое, что для вас важно, – это станет гигантским шагом на пути к завоеванию доверия.

В этой области так же, как в любой другой, применим принцип «победы изнутри»: то, что вы чувствуете, приведет прямо к тому, что вы создадите. Если хотите заслужить признательность, тогда начинайте своими действиями показывать, что вам можно доверять. Если хотите дать понять, что желаете добра, тогда найдите способ ослабить барьеры, которые отгораживают вас от эмоциональной жизни, чтобы вы сами смогли почувствовать доброжелательное отношение к людям.

Уравновешенные Любовники знают, что взаимоотношения работают лишь тогда, когда доверие является искренним. Часто пассивные Любовники внешне ведут себя правильно, а потом удивляются, когда узнают, что люди им не доверяют. Прекрасный пример такого формального поведения продемонстрировал в прошлом году один из моих студентов.

Когда мы ведем курс переговоров в Гарвардской школе права, то требуем, чтобы студенты ежедневно вели журнал озарений, появившихся у них за день. Эти записи они сдают на проверку в конце каждой недели. Наш курс могут посещать студенты других учебных заведений, и в прошлом году у меня был один студент из Гарвардской школы бизнеса. Я попросила у него разрешения поделиться с вами отрывками из его журнала, не называя его имени, и он сказал «да». Далее точно цитируется то, что он написал.

«Раньше я считал, что умение вести межличностное общение на начальной стадии переговоров было одной из моих сильных сторон. Оно помогало мне устанавливать раппорт, который я мог использовать, чтобы впоследствии, на завершающем этапе переговоров, добиваться для себя неоправданно благоприятных условий».

Далее студент сообщал, что в письменных отзывах о нем коллеги отмечали, что «его умение устанавливать раппорт в значительной степени строится на неискренности и лицемерии», и он не мог понять, почему они так считали. Он много размышлял над тем, что можно сделать, чтобы его поведение «выглядело более естественным и искренним».

Подобное непонимание указывает на исключительно важный момент в построении и поддержании доверия. Человек не мог добиться прогресса, пытаясь «выглядеть» более искренним. Такое поведение оборачивалось против него. Стараясь построить раппорт с целью создать условия для последующего использования людей в своих интересах, он не стремился к настоящему взаимопониманию. В лучшем случае, это было чем-то вроде театрального представления. Попытка внушить доверие означает, что вы не стремитесь выглядеть естественно, а просто хотите дать почувствовать, что ведете себя так.

Возможно, вы не находите в описанной ситуации ничего общего с собой и такое отношение к людям кажется вам недопустимым. Но, как показывает практика, эту тему люди поднимают довольно часто. Им кажется, что они уже хорошо относятся к другим, но это не работает. Как сказал мне мой клиент Хавьер, «они по-прежнему жалуются, что я их не слушаю. Или говорят: “Я чувствую, что вы не со мной”. Чего еще им от меня нужно?» Его вопрос был совершенно искренним.

Хавьер был в отчаянии, потому что он делал все, чему научился на однодневном семинаре, посвященном умению слушать. Он сказал мне, что смотрит людям в глаза, повторяет то, что они говорят, и обязательно задает хотя бы несколько вопросов. Все эти приемы он взял из сборника правил активного слушания.