Бен Бенджамин - Совсем другой разговор! Как перевести любую дискуссию в конструктивное русло

Закрытый вопрос, такой как «По вашему мнению, слияние – это хорошая идея?» или «Когда о слиянии будет объявлено публично?», представляет собой воронку гораздо меньшего размера. В данном случае количество возможных ответов строго ограничено – до выбора между «да» и «нет» или до отдельного факта. В случае использования наводящего вопроса воронка становится еще меньше. Когда вы спрашиваете: «Вы нервничаете из-за слияния?» или «Вам не кажется, что это хороший ход для компании?», вы оставляете собеседнику возможность дать только один приемлемый ответ: согласиться с вами. (Альтернативный вариант – не согласиться и пойти на риск конфронтации.) Задавая риторические или возмущенные вопросы (типа «Ты можешь себе представить, что они допустили такое?!»), вы вообще не ждете ответа. По сути, воронка полностью блокирована.

Умение использовать вопросы для определения направления разговора – это важный навык руководителя. Например, если вы пытаетесь подтолкнуть людей к реактивному мышлению и выдвижению новых идей, вы будете использовать большое количество открытых вопросов. Если вы хотите найти конкретные данные, то воспользуетесь закрытыми вопросами. И в большинстве случаев, если вам необходимо получить честные, прямые ответы, вы постараетесь избежать таких вопросов, как наводящие или возмущенные.

Вывод.Открытые и закрытые вопросы выполняют важную и полезную роль во многих разговорах, а наводящие вопросы часто не дают возможности получить искренний ответ и нередко становятся причиной неприятностей.

До сих пор мы обсуждали главным образом последствия использования наводящих вопросов в профессиональных контекстах. Однако эта форма коммуникативного поведения обладает не меньшей силой и приносит не меньше вреда в личных отношениях. Где бы вы ни использовали наводящие вопросы – на работе, дома или в других сферах своей жизни, – в этом разделе вы познакомитесь с навыками, которые помогут вам вести с людьми более открытый диалог.

Все мы задаем вопросы, и все мы иногда не можем получить точную информацию. Нередко самая важная информация, которую мы можем получить, – это то, что мы не хотим слышать: несогласие с нашими идеями, критика нашей точки зрения или неодобрение наших планов. Если вы поймете, что получаете такую информацию довольно редко, то, возможно, вам пригодятся те стратегии, которые мы описываем далее.

Чтобы перестать задавать наводящие вопросы, вы должны прежде всего осознать их присутствие в вашем коммуникативном поведении. Прочитайте врезку «Выявление наводящих вопросов», представленную далее, и посмотрите, нет ли среди приведенных там высказываний тех, которые вы обычно используете (типа «Ты не думаешь?», или «Как по-твоему?», или «Верно?»). Если вы не уверены в своем ответе, мы рекомендуем вам попросить человека, который вам близок или которому вы доверяете, сказать вам правду – того, кто готов говорить вам неприятные вещи (в отличие, скажем, от вашего подчиненного).

Например, вы можете задать своему коллеге вопрос: «Когда я прошу тебя высказать свое мнение по поводу моих идей, тебе кажется, что я готов выслушать твое мнение, или ты чувствуешь давление, которое заставляет тебя согласиться со мной?» Или вы можете спросить свою супругу: «Когда мы обсуждаем наши планы, и я спрашиваю, чего ты хочешь, создается ли у тебя впечатление, что я действительно хочу услышать твой ответ? Тебе когда-нибудь кажется, будто я просто хочу, чтобы ты делала то, что устраивает меня?» Постарайтесь избегать наводящих вопросов типа «Ты говоришь мне правду, ведь так?» или «Я ведь не давлю на тебя?».

Если вы поймете, что вашему собеседнику кажется, будто вы его направляете, спросите себя, какие ваши действия производят на него такое впечатление. Какие слова вы обычно используете? Кроме того, вы можете предложить ему в дальнейшем, когда он заметит, что вы используете наводящий вопрос, говорить вам об этом прямо. Возможно, вам будет проще, если кто-то другой будет обращать внимание на то, как вы общаетесь, чем делать это самому. (Только следите за тем, чтобы не занимать оборонительную позицию или проявлять враждебность, наказывая человека за то, о чем вы его просили.)

Дети, как правило, очень хорошо умеют замечать эту форму коммуникативного поведения. Если ваш ребенок достаточно взрослый, чтобы понять концепцию наводящих вопросов, попробуйте сделать ему предложение: каждый раз, когда он будет ловить вас на использовании вопросов этого типа, вы будете давать ему двадцать пять центов или какую-нибудь другую награду. Дети обычно с удовольствием хватаются за возможность указать своим родителям на их ошибки. А в качестве дополнительной выгоды они получат полезные знания об эффективном коммуникативном поведении. Некоторые из людей, которых мы консультировали, поражались, сколь многому можно научиться таким способом (не говоря уже о том, как им пришлось потратиться на вознаграждение своих детей!).

Независимо от того, кого вы привлечете в качестве помощника для формирования своей осознанности, постепенно вы научитесь самостоятельно замечать используемые вами наводящие вопросы. В конечном счете вы достигнете той точки, когда сможете остановить себя, прежде чем произнесете один из них, и использовать другой подход.

Существует несколько отличительных особенностей, которые помогут вам обнаружить наводящие вопросы.

«Не правда ли», «разве», «ведь» и другие «наводящие» частицы

Наиболее очевидным признаком того, что перед нами наводящий вопрос, является то, что он начинается с таких слов, как «разве» или «не мог бы» : «Разве тебе не нравится это платье?», «Не мог бы ты прийти пораньше?», «Разве сегодня не слишком холодно?». Иногда эти слова и частицы стоят в конце предложения в виде мини-вопросов, типа «верно?» или «не так ли?». Они превращают простое изложение собственного мнения в наводящий вопрос: «Президент отметил важный момент, не думаешь?», «Мы должны купить это сейчас, не так ли?»

«Верно?»

Еще более короткий вариант мини-вопроса – это слова «Верно?» или «Да?». Например: «Ты все контролируешь, да?», «Он – самый квалифицированный кандидат, верно?»

«Действительно», «в самом деле», «честно»

В наводящих вопросах, имеющих более утонченную, завуалированную форму, мнение говорящего выражается с помощью таких слов, как «действительно», «в самом деле», «честно» : «Ты действительно думаешь, что люди будут покупать этот товар?», «Ты в самом деле этого хочешь?», «Ты честно веришь, что на этот раз Джон доведет дело до конца?». Человеку, который слышит такой вопрос, совершенно очевидно, каким должен быть «правильный» ответ. («Нет, я не думаю, что люди будут покупать этот товар», «Нет, это не то, что я хочу», «Нет, я не верю, что Джон доведет дело до конца».)