Волосян - Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

Сначала к «нормальному».

Прямо обсуждаю с ним их деревню. Он ржет такой и говорит: «Дак это ж мой дальний-дальний родственник…))).

Я говорю – Серег, давай все по-честному? Ему там уже давно один тип изделия идет, тебе не буду поставлять, а только ему?

Говорит – да за ради Бога. Только подожди – отвечает, они еще сами ко мне же и придут, попросят «скинуть по-быстрому не проданное».

Так и вышло!!!!

Мы с ним задружились и он потом мне рассказал, что еще своей техникой к ним через дорогу ездил забирать непроданное.

Дак это ж «пц, товарищи»!

Продолжим.

Дальше иду к «секретарю». Я – говорю – претензии уяснил, давайте изложу решение и дальше работаем по-нормальному?

Слушаю – говорит – и не хочет улыбаться. А меня ржач разбирает, думаю: отвалишься ты, да и зарасти ты ромашками!!

Но тут уж дело принципа, да и Толян задачу конктеризировал. Не вариант, короче, амбиции проявлять.

Во-первых, говорю, поставка приехала 10 уж дней назад, о каком браке речь? И в магазине я увидел, что она продана наполовину… Что за х? Так забирать возврат или это было «до кучи» нас облаять?…

Проехали, отвечает.

Правда, своих взъ***л по телефону своих, мол, как так принимали, мол, Поставщик прав…

Во-вторых – говорю – по телефону Вы удивились сильно, «какой-такой договор?», а сейчас мне говорите, что у Вас с Анатолием договоренность на эксклюзив? Покажете эксклюзивный или какой-нибудь свой договор?

Молчит.

В-третьих. Не в моих правилах Клиентами разбрасываться, поэтому уже решено, что то, что Вам поставляли, так и будем поставлять на таких же условиях. А соседу Вашему – не будем. Ему – другое.

Ну, уладили вроде. Закончилось тем, что Анатолий сказал мне: забирай его себе в базу и веди на общих основаниях.

Ну тут уж – конкретно, он должен был пройти через эту ситуацию, чтобы так решить.

Возвращаемся к общей картине про оптовиков. Какого же черта ты, Анатолий, едешь мимо них к «физикам»?

В прямом и переносном смысле.

Да, говорит, пробовал, но ОНИ (!) не работают. Когда ОНИ начнут нормально закупать, тогда я и отстану от «физиков»!!!

Все «продажники», которые ломились когда-либо на чью-либо полку, сейчас выпали в осадок, угадал?

ОНИ там, у себя, тебе ничего не должны. А что такого ТЫ предложишь, чтобы торговалось прибыльно и без заморочек?

ОН продолжает. Я рекламу даю у них в газете, мне, что, говорит, к ним направлять позвонивших?? (Дак зачем ты на ИХ территории занимаешься своей рекламой???)

У них то манипулятор сломается, то еще чего-то! (А твой манипулятор, по-верхушкам, зарабатывает, а если посчитать – в прогаре полном ты с ним! Оборот есть, а прибыли – ноль).

Вы пока посмейтесь, а я обрисую.

Я так понимаю, что «работать с оптовиком» – это не только везти поставку по заявке, и сразу забирать деньги. Желание, конечно, нормальное, но сбывается ли такое?

Далее. Полагаю, правильно, за СВОЙ счет сделать им баннерную и прочую внешнюю рекламу. Обложить их каталогами продукции, в т.ч. одноразовыми, для оконечного «физика». Бонусик подогнать по результатам продаж за месяц.

Ну, и в том духе, что продажники и так знают.

Он уяснил, что называется «работой производителя со своим Клиентом».

Спор (а зачем он мне, этот спор?) Анатолий пытается закончить: «Да я в тот Н-ский райцентр в прошлое лето „физикам“ отвез 30 машин, а тому единственному там „юрику“ – три!»

Говорю – а ты с ним «работал»???!!!

«Отними свои потери на машине (и не рассказывай про прибыль, цифры все говорят красноречиво!), еще осенью посмотришь, что от нее останется. От машины, в смысле. А вот тебе инсайдерская информация от того „юрика“ (мы ж продажники, чё, выяснил там все, пока чай пили). Конкурент твой, как раз и отвез ему те 30 машин. Только! Без нервотрепки. Без потерь. С прибылью! Все довольны, кроме нас».

Решили, что я за два оставшихся месяца установлю сценарий работы этого малого предприятия для диспетчера. И свалю.

Ну, т.е. сценарий поставок оптовикам регулярно, включая имеющуюся поневоле логистику. И «физикам» – перманентно, по мере пустоты в кузове. Обрисовали, утвердили, и начали отрабатывать.

По ходу дела, пока сценарий нарабатывали, Анатолий вот что выдал.

Я – говорит – после первых двух недель работы отдела, думал, что то, что было, так и останется, а от отдела прирастет еще больше!…

Я думаю, что любой, трижды продажник, даже трижды самостоятельный предприниматель выматерился бы – это минимум. Это в изложенной ситуации!

Я немного подышал учащенно, успокоился, и перефразирую ему то, что он не так подумал: «То, что существовало, мы как-то систематизируем, стабилизируем, причем только за этот сезон. Новых за этот сезон наработаем может быть. А вот в следующий сезон уже вступай, имея одного диспетчера-менеджера на входящих звонках. И одного посади на поиск новых. Ибо, если просто приращивать новых без подготовки, на первом же новом подавишься. Уже два раза кусок больше рта оказался…»

Еще перл. Не в смысле «жемчужина». А в смысле «пёрнуть».

За год до событий Анатолий, в порыве развития, помимо своего ИП, создал ООО. Назвал его наоборот от градообразующего завода.

По типу: «Газпром» – «Промгаз»; «Маникюр у Даши» – «Дашин маникюр»; «Московский провансаль» – «Провансаль Московский».

Разберемся.

Во-первых, серьезные заказчики не будут работать с ИП. Правильно. Но они не будут работать и с таким ООО, учитывая перлы ранее. Еще оштрафуют, не ровен час, за любой косяк.

А во-вторых, Толян заказал…… сайт!

Я его спрашиваю – зачем?

«Бл! Да щас все в интернете все ищут.»

Спрашиваю, мол, а когда на нем прайс обновлялся?

«Ну… эээ… в прошлом году…»

Говорю, мол, сайтом-то ты дотянешься до Америки, а бетон дальше 200 км рентабельно не увезешь же…

И зачем не придумал себе название «Бетон Анатолий»?

Он ответил, что люди все уже давно в интернете, и ищут по названиям.

Я сделал еще попытку, мол, вводят в поисковике «железобетон», а не «ПромГаз». И еще одну попытку, мол, те, кто по сарафану получил данные на «ПромГаз», то туда и позвонят, не будет сравнивать-ползать по его же сайту.

«Да вот, я тут с конкурентом общался, у него почти все заказы через сайт идут!»…

Тээээкс! Давай-ка подробнее.

Речь о том конкуренте, который давно уж продал свой МАН и занимается производством (!). У которого изделия по ГОСТу и гладенькие. У которого Клиенты – оптовики!!! Оказалось, что заявки-то, не через сайт точно, а – онлайн-заявки.

Табличка «эксель» на электронную почту.

И, если не оптовики – то частники-камазисты, которые уже «физикам» и развозят, ну т.е., короче, все равно – оптовики.

Я – говорю – прислал тебе онлайн-заявку, какую по ней ты поставку выполнил?? Стоит ли сейчас вообще тратить силы на сайт – который «визитка» всего лишь?