Волосян - Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

ПЯТОЕ.

Бакшт все это проходил и изучал сто раз, о чем и пишет и говорит на тренингах. Я на собственной шкуре прошел многие его пояснения. То, что хочу сказать далее, и раньше уже знал и пробовал. Но здесь, прям запал был – взять и оценить.

Короче, речь о рассылке прайсов и создании коммерческих предложений. Мне удалось найти и отработать несколько (!) вариантов, когда коммерческим предложением просто заинтриговали (!), т.е., смогли назначить встречу, а на ней уже, обсуждая «квант поставки – объемы – рост – бонусы – возвраты» и приходили к взаимовыгодным прайсам.

И это не того уровня Клиенты, что были в предприятии ДО меня. Посерьезнее. Ну чем не развитие?

Да, Бакшту еще респект (здесь я «знал точно» процентов на 50..)) …), вот за что. В «Построении отдела продаж» он пишет о документах, которые должны быть в отделе. Ну, то есть и быть, и отрабатываться.

Вот бл, буду!

Не зря по службе мне приходилось в штабе пару лет отбарабанить.

Мы ПВОшники – мы силачи! Не поленился я весь список распечатать и по нему шагать. Ясен пень, не по порядку, конечно. Инструкция так – в первую очередь. Так её ж, и мать её, еще написать надо! Заточить под конкретику. Ну, и до конца – выставленный счет, платежные поручения, накладная, акт, приходники-расходники…

Их там под 33 штуки, этих докУментов…

Короче, отдел же продаж, чё!

Нисколько не жалею! Бюрократии особой не чувствовалось, ни мне, ни сотрудникам. Но, хоспаде! Какой же это кайф, слышать из-за угла (пока не видят), когда наученный тобой сотрудник, «по-продажному» правильно отвечает на звонок (причем это уже ответ на вчерашний активный звонок, и затем высланное КП), что-то записывает, потом кладет трубку, выдыхает, снова что-то записывает (!), а потом летит к тебе со всех ног с криками типа: «…! Там, это, короче, надо приехать лучше лично! Короче, это, нах, цены только согласовать!!!».

Ну что ж, всем РОПам особый привет!!!!

P.S. А нынче я смог применить весь этот пройденный сценарий, за один день, правда. Точно также ко мне обратился человек. Знакомый, и не очень близкий, правда.

Сначала просто болтали, а потом он спохватился, мол, подсказки раздаешь?..)).

Владелец небольшого бизнеса – «ты да я, да мы с тобой», ну и товар – другой. По пунктам, творчески, как здесь, я изложил ему, что было до меня, что было при мне, и что может произойти у тебя. Минут 45 рассказывал. Потом взяли перекур.

Потом он отложил все дела «на после обеда» и сказал, мол, давай заново, «применительно ко мне.»

Консалтинг, короче, на коленке.

Ну, и по пунктам разобрали всю теорию. Кое-что обсудили, потом он написал для себя решение. Даже календарный план его воплощения. Весь день провозились-то, в итоге..))).

Затем, с периодичностью в неделю-две-месяц, было несколько конкретных вопросов. Стало быть, дело все же идет в гору. Так что все не зря. Мне не жалко.

И, да! Все совпадения случайны!

P.P.S.

Прикиньте, как разговаривает предприниматель, ранее много лет торгующий с физлицами за наличку, с крупнооборотной областной строительной фирмой (а может и столичной), да еще с НДС, и всеми остальными прелестями среднего и крупного бизнеса.

Чуть позже обсудили такую одну фирму. Толян порадовался, мол, уже прайс наш попросили, мол, я уже выслал.

«О, хоспаде! Рожденный ползать – куда ты лезешь?»…

Ладно, думаю, постебаться можно лично, но помочь надо.

Чё вызвался-то тогда?

Подсказываю ему, что прайс они запросили не для выбора изделий, а для сравнения с конкурентами. Спрашиваю – сколько раз разговаривали, и насколько теплый контакт установлен?

Толий отмахнулся, мол, я сам… Сам… всё сам…

Дня через три говорит – может позвонишь?

Звоню. Так и так, все как обычно: шефа нет, мы анализируем Ваши цены и все такое.

Говорю, извиняйте, что по телефону, но может сразу скажете, чтобы Вас устроило?

Слышу – недоумение. Продолжаю. А давайте, говорю, я сам аналитику проведу, в одном письме пришлю еще трех разных поставщиков, их КП, прайс…

Ну и оптимальным будем там мы… А?

Слышу – а давайте!

Добавляю – там это, может личный номер дадите на короооооотенький звонок после 18.00.

Отвечают – мы все поняли, ничего не надо для нас лично, в цену ничего не закладывайте больше, просто сделайте удобную цену.

Ну все, фуле!

Тут же прислали красным выделенное желаемое.

Собрал в кучу КП нескольких конкурентов, цену свою подбил. Делюсь: что-то – в себестоимость вышло, что-то – маржинальнее.

Короче, срослось!

И потом еще несколько поставок.

Анатолию еще раз расписал подробно пункты, чтобы сам мог потом также.

Коллеги, всем привет! Я на разных «продажных» ресурсах и всяких «консалтингах» ползаю давно, вижу, что аудитория вроде и интересуется разными статьями. Но, по мне так, выложенные статьи в доброй половине случаев – либо «масло масляное», либо написано не очень-то практиком бизнеса, либо вообще – Кэп («Капитан Очевидность»). Типа, продавать надо лучше, «по-взрослому»! Не поспоришь. Или там: «Новая, вводимая система, встретила со стороны ТП сопротивление»…

Свою данную статью позиционирую, как реально состоявший кейс.

Хотя – не забудьте, история вымышлена, все совпадения имен, названий и прочего – случайны.

Была задача. Решал я ее вот так. Способствовали такие факторы, мешали – такие-то. И в итоге решил вот так. Выводы вот такие. Плюсы я вижу такие, минусы – вот такие. А дальше уже сами думайте, что применять, а что нет, из предложенных «грабель».

Сначала о задаче.

Что имеем?

Малый бизнес. Производство железобетонных изделий. Владелец управляет всем сам.

Небольшой цех по изготовлению колодезных колец и крышек к ним (4—5 чел).

Небольшой цех по производству тротуарной плитки (2—3 чел).

Между всем этим – подразделения обеспечения из 1,5 человек.

Шутка!

Без шутки.

Потребность их – 4 человека, а работают реально, если по итогам месяца – 1,5. Они подают сырье, они складируют и сырье и готовый товар. Они же отпускают товар.

Склады: на открытом воздухе почти все, кроме цемента и железа.

Доставка Клиенту – собственная машина.

Вся управленческая работа – на Владельце.

Бухгалтерия – только официальная отчетность.

Ведет бухгалтер, который не знает, как включается компьютер. Т.е., только за ИП и только на бумаге.

Конкурентную борьбу, а также работу с Клиентом ведет сам лично Владелец.

В части первой я всю общую картину изложил с эмоциями, старался творчески. Теперь постараюсь побольше фактов и решений. Конечно, творчество изложения не убираю, не интересно читать будет. А также, прошу прощения, что иногда прыгаю вперед-назад по времени. И иногда, особо въедливые могут вычислить расхождения в цифрах. Не привязывайтесь, половину этого я делаю сознательно. Дабы обезопасить реальных участников событий от албанских вопросов.