Волосян - Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

«Участие» – это кусочек документооборота.

В общем, начал поиск «универсального солдата». За две недели прошло порядка 40 человек.

Как всегда: кто нам нужен – стоит дорого, кто стоит приемлемо – нам не нужен.

Кстати, конкурс! Мы это дело тоже обсуждали в собственником. На уровне обоюдных пожатий плечами. И тогда, и сейчас я убежден, что по этой ситуации – конкурс был не вариант. И не по причине, дескать, малое предприятие, какой уж тут конкурс? А по причине, что было бы маразмом устраивать «битву экстрасенсов» за вакансию в 13—15 тысяч в месяц.

Обращу еще раз внимание. Босс вел себя как «полный босс». Т.е., ты пришел на рабочее место – ты уже должен. Должен продавать и в сто тыщ раз увеличить продажи. А о том, что надо навести «стабилизец» для начала в его «образце», он не думал. И сейчас не думает. Ладно.

Выбрал потихоньку двоих. Даже отдаленно – не бухгалтеров. Вот на каких условиях. Испытательный срок – неделя, бесплатно, с 10.00 до 14.00. На нем немного «холодных звонков», понимание рынка и самоёй сути – продажи. Короче, если мою «Инструкцию ТП» этот «абитуриент» вкуривает, значит пойдет.

Далее, первый месяц с 09.00 до 18.00 с обедом, ПН-ПТ. Суббота – обязательный учебный день, с 10.00 до 13.00. Десять тыщ.

Далее, 2й месяц и последующие, 10+%, но не менее 15 в мес.

Оптимально так. Я по проценту с боссом обсудил, ну и за сотрудников тоже вступился. Короче, старания их могли к 25 тыщам привести свободно. По городку – нормально. У них вот еще какая внутренняя задача была в отделе. Если продаете и зарабатываете по 25, то это означает, что отдел автоматически продолжит существование в зиму. А если нет – в октябре работа ваша закончится. Зимой, по опыту прошлых лет, все замирает, и собственник кое-как содержит штат «технарей» до следующего лета. Ну так-то, «продажник» же должен организацию двигать вперед?

В общем, все были согласны.

Про отбор.

В резюме я не смотрел, просил заполнить анкету.

Меня интересовало вот что:

1. ФИО, ДР.

2. Опыт вообще. Куда там человека сносит по жизни. Тут я искал что-то типа: «нестандартное мышление, импровизация». Скажете, какое нестандартное? Сотруднику нарезал инструкцию, сроки, и погнали по сценарию! Но, блин, сама же ситуация была явно противоречивой. Я сразу понимал (часть 1 почитайте еще раз), что с самим собственником придется воевать с его же противоречиями. На сотрудниках это тоже явно отражаться будет. Ну, делал так и все, чё.

3. Знание русского языка и правописание.

4. Арифметика до таблицы умножения.

Ну и чтобы хоть примерно ориентировались в «1С» и интернете.

Обращал внимание, но сильно не преследовал на фоне остального на слова-паразиты, «гэ» -канья, и т. п. Также обращал внимание, насколько они «голодные». Предпочтение, как Потапенко говорит: разведенная мать-одиночка с двумя детьми. Грубая шутка, конечно. В общем, те, кто готов был неделю мои лекции вкуривать, потом за 10ку пахать, а потом все лето, чтобы самой же себе удержать рабочее место в зиму. А что тут такого?

Владельца тоже понять можно. 10 тыщ на одну в первый месяц так или иначе вытекали в 30. Офис, комп, связь, и все такое. Хоть смейся, хоть плачь, это я Вам по факту говорю.

Во время отбора, вот что делалось. Сначала я агентскую работу примерил на себя. Ибо они идут сюда ра-бо-тать, а не соз-да-вать. Действовал я в расчете на то, что детей мне с ними не крестить. И им с боссом – тоже. И что они будут: «вот я пришла-работаю-сижу».

В пустом офисе к противоположным стенам я поставил два стола. Повесил пробковые щиты. Очень крупными буквами написал «ПРОДАЖИ» – на одной, «ЗАКУПКИ» – на другой. Там же где закупки, помельче написал – «транспортный цех». Улыбались все…)).

Вот документы, что были сделаны ДО начала работы менеджеров.

Я начал писать Инструкцию, и поставил себе дату готовности (окончательной редакции) – через 14 дней, ко времени окончания испытательного срока. Пока что в разделе «за что отвечает» написал:

– подключение новых ТТ на закрепленной территории;

– расширение ассортимента в имеющихся ТТ;

– возврат дебиторской задолженности.

В разделе «он обязан» пока набрасывал все, что видел сам.

Рабочая карта. Сильно сказано, но – необходимость. На ней обвел район работы вообще. Грубо – докуда рентабельно дотянется наша логистика, машина, то есть. Отметил всех действующих Клиентов. Пристегнул таблицу основных расстояний и расценок по ним. Наших расценок и вообще.

По карте вообще – не до шуток, как предполагал, так и случалось не раз: споры разгорались с экспедиторами «на раз-два», как лучше ехать. Где посты ГИБДД обычно, где размыта дорога, и т. п.

И карта, сама по себе уже производила впечатление: мол, в офисе-то не дураки сидят.

Ну, и таблицы, часть из них составлялась при непосредственном участии собственника и основного экспедитора. Потом просто так не скажешь уже, какого черта поехал не там и не так.

По закупкам расписал сотрудникам перечень и развесил образцы, как должно быть:

Счета

Счета-фактуры

Накладные

Отчеты (сверки)

Договора

Ну и еще примерно два раза по стольку.

По продажам еще подробнее расписал почти такой же перечень.

Но подробнее остановился вот на чем. На продаже.

Прямо перед глазами менеджера развесил отдельно каждый из 7 этапов продажи, с примерными вариантами диалогов в этом этапе. Выделил маркером. Она когда говорит с Клиентом, сама носом ведет к тому этапу, на котором с ним находится, и видит, к чему должна прийти:

Подготовка (контакты, местоположение, конкуренты, т.п.)

Звонок (разбил: входящий – исходящий)

Вариант КП

Обычные возражения и борьба с ними

Коммерческие условия

Договор

Остальные мелочи.

Тут еще был сильный момент.

Когда девочка, от албанского вопроса Клиента (или потенциального Клиента), вставала «на ручник», она сразу обращалась ко мне (хоть в офисе, хоть по телефону).

А я ее спрашивал: Вы на каком этапе сейчас?

Она отвечала. И не требовалось рассказывать, о чем успели договориться, а о чем – еще нет. Короче, циклически, последовательно.

Также, отдельным документом, я выделил описание нашего Клиента. Получился он в трех вариантах:

разовый «физик»;

многоразовый ИПшник – оптовик;

много-многоразовая ОООшка (скорее всего строительная фирма, с НДС).

Ну, и, естественно, была отдельная целая папка «Книга продаж». Не та, что знают бухгалтера, куда сшиваются в хронологическом порядке счета-фактуры. А та, в которой полное Руководство для менеджера по продажам. Тут отсылаю читателя к Константину Бакшту и его книге «Создание отдела продаж». Все четко и подробно.

Описал конкурента вообще и подробно – в частности, тех, что были на нашей территории.