Волосян - Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

Ну, помялись, забыли ненадолго.

А! Телефон на сайте – Толяна, а не диспетчера!!!…))))

«Ну, я пока сам, а то Вы Клиента упустите…»…))).

И вот теперь подробнее о конкурентах.

Про них я разведывал сам: запрашивал или скачивал их прайсы, подъезжал на производство, пока меня не знали в лицо.

Слушал Анатолия: «А он мне говорит, да, мол, зачем ты набрал там себе отдел – иждивенцев»… (!!!!)…

Это ему конкурент про его же созданный отдел продаж. Диспетчера напрягал звякнуть им с «левого» телефона, типа Клиент. Где смог, нарыл информацию по прошлым годам. В том числе, по «градо, бл, образующему, заводу».

Картина нарисовалась вот какая.

Первое.

Эти частные лавочки жили припеваючи, пока не грянул тот самый кризис. Вывод: на падающем рынке они ничего не умели, кроме как злиться и коситься друг на друга. Даже оптимизировать-увольнять – это ж тоже непросто.

Второе.

Они пробовали собраться, договориться не снижать цены. Потом каждый про каждого узнал – «ты у него не бери, бери у меня, я тебе скидку сделаю». Они друг у друга иногда перезанимают товар-машину-сырье. И предъявляют друг другу «ты тогда у меня перехватил Клиента». Вывод: они не конкуренты, они – х***ый кооператив.

Очень х****й.

Третье.

Не имея отдела продаж (хотя бы не мысля этими категориями), не анализируя продажи (а только между сырьем-производством-сбытом, там же еще амортизации всякие), не обрабатывая отчеты внутри себя, такой предприниматель не видит целой картины. Точнее, видит, но не всю. Было: летом зарабатываем, зимой проедаем, чтобы коллектив не разбежался. Стало: в прошлом году занял уже, чтобы зиму пережить. А впереди ждет: ой, что-то не накопил на зиму, и занятое не отдал. Полный ахтунг!

Вывод: Анатолий очень правильно начал движения по развитию. Если уж и не «отдел продаж», то хотя бы на кого-то скинуть с себя, а также отдалиться и посмотреть сверху.

Не очень готов был к стабилизации в первый сезон, это – да. Даже не к стабилизации на производстве, а к потрясениям внутри. Я-то оказался тоже, та еще заноза.

Четвертое.

Наше российское уродство в малом предпринимательстве. Не умея работать с Клиентом, да и много еще с чем не умея, в условиях кризиса, да и конкурентной борьбы, пацаны используют только одно – снижение цены. В итоге, эти несколько «конкурентов» доснижались за последние несколько лет до того, что просто убили свой рынок! Почти вся линейка их продукции продается по себестоимости. Вывод: надо оптимизировать всё – цены, персонал, оборудование, продукт.

Это-то Толян и начал делать!

По всем направлениям ход мыслей правильный, а воплощение – дурацкое.

Но!

Столько лет был один сценарий, а тут – перестройка!

Главное, что он успел сделать, за тот сезон, он выпустил на свой рынок новый товар. Изготавливаемый быстрее, экономичнее, более маржинальный. Так что кое-чего можно даже и закрыть, чтобы не терять силы, время и деньги.

Уважаемые читатели!

Я хотел бы, чтобы Вы с улыбкой отнеслись к рассказу. И взяли на вооружение приемы действующих лиц, если они способствуют Вашим продажам. А также, предполагаю в своей ситуации подобное – избегали простых и глупых ошибок, допущенных действующими лицами.

Еще ДО ТОГО КАК, я и так понимал, что перевес у Анатолия «послать в космос» меня.

У него – производство, персонал, клиенты, риски там разные. У меня – ничего: не было – появился – опять нету.

Нашли все же общий язык. И он для себя наделал много выводов тоже. Дальше – уж как решит.

Те, кто «продажники» (да еще вечные наемники) не спешите критиковать (и меня поддерживать: «ябдавноввсебросил»! ) поступки Толяна. У Вас нет собственного бизнеса и за него ответственности.

Те, кто владельцы бизнеса, не спешите меня критиковать тоже. Я владел им, и сейчас есть направление. Ну, и в деле Толяна мне пришлось разбираться основательно. Начиная от закупок, производства, упаковки, доставки, и уж потом, своих любимых – продаж. С утра до обеда – с диспетчером, документами и телефоном. После обеда – цемент, песок, бетон, машины, трактора. Вечером – «1С». Все пришлось пробовать, чтобы понимать, от чего продажи страдают ПОСЛЕ ТОГО КАК. Сервис весь, так сказать.

Я для себя вот что вынес из всего этого.

ПЕРВОЕ.

Если Вы – «продажник», да еще без опыта собственного бизнеса, за подобное если и браться, нужно подольше анализировать состояние дел. ТщательнЕе, как говорит Жванецкий.

А если Вы – владелец малого бизнеса, а тут договариваетесь с таким «продажником», будьте готовы, что каждый день и час у Вас с ним будут преткновения, и Вам (только Вам!) решать, как быть с каждый пунктом. Вам будут говорить, как надо, что работает, а что нет. И идти на поводу таких предложений или нет. Ну и, соответственно, Вам и получать – прибыль или убытки.

ВТОРОЕ.

Эмоций переживете (и «продажник», и владелец) – мама дорогая!!! Будьте готовы. Коммерсанту все эти начинания – это расходы. И, неопытный «продажник», может запланированных 50 тыщ в месяц легко превратить в 250, даже не заметить этого может! Опытный, скорее всего, хотя бы предупредит. Вы сами – «продажник», для коммерса – тоже расход.

ТРЕТЬЕ.

Сначала перечислите себе, зачем Вам все это.

1. Мне был важен опыт создания отдела продаж. Ясен день, думал, все будет легче. Думал, Толян просто каждому Клиенту позвонит, скажет, вот телефон, это мой отдел, работайте. А сам займется чисто производством и машинами. И будет со мной совещаться по утрам и понедельникам-пятницам. Ага, разбежался! Сами видите, как все было.

2. Деньги? Поверьте, навскидку, для наемника (при том хорошем обороте, что состоялся в сезон), заработанные деньги не стоили тех нервов и усилий. В т.ч., по борьбе с собственным шефом. Оттого-то диспетчера и менялись.

3. Результат. Еще на стадии оценки всего дела, я видел – что потенциал есть. Что можно достичь очень хороших результатов. Для нас обоих. Даже думал, сверх планируемых результатов, по ходу пьесы, не арендовать ли здесь же пару помещений под некое начало, рынок-то я изучил, чё. Но планируемого мной результата достичь не удалось бы ни при каких условиях внешних, т.к. «своя рубашка» Толю согревала сильнее. Все сам, все по-своему. Прибавьте сюда, что пару раз он бросал мне: «Продать все нах и не запариваться!»

Я ему встречку – говори цену. Он аж оторопел!

…«Ты, что ли, купишь?»…

Я ответил, что может и куплю, цену, мол, говори…

Он посчитал чего-то, назвал, а наутро – подтвердил.

А я ему выкатил расчеты и обоснования, почему это нереально ни для кого. Так что ранее, сейчас и далее, данный бизнес в данное время в данном месте существует не «благодаря», а «вопреки».

ЧЕТВЕРТОЕ.

Будьте готовы к тому, что все Ваши усилия нах никому не уперлись. Спустя уже не один сезон, я вижу, что кое-что «в памяти производства» и его владельца осталось. Но основной ход мыслей, а также состояние дел – не сильно изменились.