Волосян - Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

Хотя история и вымышлена, все совпадения – случайны.

Замысел старшего начальника, т. е. Владельца, я уяснил. В ходе его осознания, я пытался мыслить как собственник бизнеса, со всеми расходами и рисками, и желаемом доходе и результате. А уяснил я вот что: надо сделать некий отдел, из 2,5 человек, чтобы снять «головную боль» с директора, дать ему мыслить стратегически.

«Головная боль» – это вечные клиентские звонки.

Оценили? А кто-то только мечтает о них.

В первую же ночь перелопатил и без того заученные тетрадки из армейской жизни по принятию Решения, книги Манна, Бакшта, и иже с ними.

Утром говорю, мол, посвящать меня, уважаемый Владелец, придется во все теневые стороны. Про Темную Сторону Силы я имел ввиду, что, городок маленький, все таятся друг от друга, и, когда я полезу в святая святых – денежный поток, кровь, мол, я тебе сверну основательно. А к концу недели будет Решение.

Прямо сейчас вот тебе мои сильные и слабые стороны. Вот парочка-тройка успехов, вот парочка провалов. Делал то-то и так-то, вот что получилось. Работаем?

Да – говорит – работаем, спрашивай.

Я разбил все по дням и начал спрашивать. Еще первой ночью я понял, что идти от Клиента обратно вглубь организации будет долго, хотя и логично для Владельца. Он будет понимать, зачем я лезу туда и туда. Но это, повторяюсь, долго. Пока без примера, поймете по правильному временнОму направлению. Отмечу лишь, что те, кто работают в отделах продаж, не слишком анализируют, сколько времени и сил они тратят на общение с: бухгалтерией, производством, службой доставки, службой сервиса, и т. п.

Добрую половину рабочего времени…

И это – при накатанном сценарии! А здесь – сценарий весь в одних руках. И всех этих служб или нет, или они состоят из трети головы Владельца.

Итак, по дням, по прямому временнОму направлению. В первый день я изучал, что там поставляется на производство, из основного сырья.

Цемент, песок, вода, металл.

Как упаковано, как доставляется, как складируется. Примерный расход. А расход Владельцем было принято учитывать – на одну единицу продукции. Продукция – разная. Колодезное кольцо под тонну весом, это ведь не тротуарная плитка 50х50 см. Естественно, что порядок расчетов я тоже зафиксировал. Отсрочки, нал-безнал, ну и, документооборот, само собой.

На следующий день я вникал в производство. Тут уже начал у меня вырисовываться ассортимент.

Список, пока. Так, еще не прайс…

Пообщался с рабочими, посмотрел на все это, записал. В тырнете поползал. Прикинул сразу, может чего оптимизировать? Также прикинул, в сезон, т.е. – пик, какова производительность при настоящих условиях. С какой скоростью делают, и с какой скоростью продается.

Ну, помните, как в бизнес-планах для стартаперов: оптимистический план, оптимальный и пессимистический план.

Внимание обращал на все, может даже лишнее, например, сколько стоит сама одна установка, на случай замены. Сколько стоит ее ремонт. А он был не просто текущий – он был постоянный. Т.е. – техническое обслуживание каждый день. Не плановое, а ремонт утром, развалившегося вчера к вечеру.

Следующий день.

Как все складируется. Упаковывается, грузится в машину. Как организована сама логистика. От подачи машины до возвращения в парк после доставки Клиентам.

Во все эти дни я из Владельца выпытывал информацию о работе с Клиентами. Всю эту кашу записывал. И вот, к выходным, формируем Решение.

Цели Владельца вот какие. И пока без цифр.

1. Надо входящие звонки снять с Владельца, передать менеджеру.

2. Помимо действующего сценария заказов, Владелец хочет увеличения продаж, самого по себе.

3. Владелец хочет увеличения сбыта конкретно по работе с юридическими лицами. Ну, типа, контракт подписал, и поставляй себе, чё.

Тут отступление.

Опытные люди все уж поняли, производство, фуле там.

Неопытным поясняю. Когда услышите сочетание «производство» + «отдел продаж» + «малый бизнес», бегите нах**оттудова, если не готовы нервнопаралитический удар держать.

Исходя из собранной информации, я предлагаю нанять двух сотрудников. На одну возложить продажи: действующий сценарий + поиск новых. На вторую: весь офис по верхушкам (вся офисная менеджерская отчетность):

формирование и учет документов, заточенных под бухгалтерию;

учет поступлений на производство (ведение всего в «1С»);

собственно, проведение «производства»;

списания-возвраты; и т. п.

Себе я все пункты записал, сказал Владельцу, минимум, каждое утро и вечер встречаемся лично и обсуждаем! Думаете, что это предполагалось само по себе?

Ага, не тут-то было!

Коллеги!

Если будете заниматься таким же развитием, внимательно ждите этой фразы: «Игорь! Отдел – это твоя епархия, я в нее не лезу!»

И сразу хватайте босса за что сможете и тащите на свою планерку. Хотя бы по утрам. Если он будет не в курсе событий формируемого отдела продаж ежедневно – ВСЕ Ваши усилия пойдут нах, спустя пару недель.

Говорю точно, через две недели, по любой, от пустяковой до наиважнейшей ситуации, шеф пожмет плечами и скажет: «че тут понапридумывали-понаписали»…

Еще с таким апломбом: «по-на-при-ду-мы-вали»!

И еще. По ходу изложения будут встречаться ремарки по поводу человечной (эмоциональной) стороны дела. Об этом будет еще целый раздел, листайте.

Ладно, решили, встречаемся.

Первую неделю я стал с ним ездить на планерку на производство, а после них продолжал формировать «кабинет». Подали объявления о наборе сотрудников. По наиболее действенным здесь каналам рекламы: местное ТВ и районная газета.

Естественно, прежде чем подать объявление, я себе в тетради описал его поподробнее. Его – это будуЮщего сотрудника.

Было дикое желание взять действующего бухгалтера. Только выбрать из массы не буквоеда, а так, повеселее-позадорней.

Почему бухгалтера?

Первое. Вы прекрасно понимаете, как они заточены под учет денег.

Второе. Всю менеджерскую-агентскую работу рано или поздно надо будет заточить под бухгалтерию.

Третье. Самая суть бизнеса – зарабатывание денег. А бухгалтера более простых смертных заточены под вопросы в продажах: «А маржа?» И под вопросы в закупках: «А скидка?» Ну и остальное: «А на налоги сколько уйдет?», и т. п. Пока сам не возьмешься за бизнес, просто в отделе продаж не сильно-то понимается, сколько на них уходит.

Четвертое. Бухгалтерия, так или иначе, касаемо денег, лучше понимает своего босса. Ну, и научить действующего «веселого» бухгалтера работе со входящими звонками и приемом заказов гораздо проще, чем наоборот. В смысле, реального продажника заточить под бухгалтерию малого пинзеса.

А, еще!

С учетом планирующего развития и отсутствия в организации полноценного бухгалтера (и последующего появления его), «заточенный под это дело» менеджер, был бы как нельзя кстати. А начиная аццкую работу «с НДС», такой бухгалтер явно появится. И не просто умеющий включать компьютер. Притяните сюда мало-мальское участие в закупках, доставках, и т.п., и получите приблизительный портрет требуемого менеджера.