Джим МакЛамор - Burger King. Как построить империю

Бэн позвонил мне в 1959 году в явном замешательстве и сказал: «Джим, понимаешь, мы не можем брать людей в наш бизнес. Ты отправляешь ко мне огромное количество интересующихся франшизой, но мы не знаем, как ввести их в дело. Кроме того, у нас нет организации, которая могла бы заниматься данным направлением, даже если бы необходимые знания и опыт у нас и были. Почему бы тебе и Дэйву не взять это на себя и не разработать со мной ту базу, с которой все мы сможем жить дальше?»

Я спросил, как он в таком случае хотел бы оформить наши отношения. Бэн полагал, что мы можем продавать франшизы, вводить новых франчайзи в бизнес, брать с них роялти и часть этих роялти отдавать ему. Когда я попросил его уточнить размер части роялти, которую он хотел бы получать, он предложил делить их пополам — по 50 процентов каждому. Он со своей стороны предоставил бы нам всю страну для развития бизнеса в таком виде, в каком мы считаем целесообразным. Я сказал, что мы не можем пойти на такие условия, так как 50 процентов роялти совершенно не смогут покрыть расходы на обслуживание сети. Я спросил, что он планирует давать нам за свои 50 процентов. Ответ поразил своей простотой: «Ничего». Это было возмутительно, о чем я и заявил, добавив, что у нас нет ни малейшего интереса заключать такое соглашение на его условиях. Я попытался объяснить ему, что без определенной платы за нормальный сервис наших франшиз сеть будет сразу обречена на провал. Не думаю, что он согласился или даже потрудился понять, что я имел в виду, но после этого мы просто закрыли тему.

Мы с Дэйвом продолжали отправлять потенциальных покупателей франшиз к Стайну, и их интерес пропадал после того, как они видели печальную работу ресторанов в Джэксонвилле. Они понимали, что организация Стайна не способна успешно ввести их в бизнес и что в случае получения франшизы о них никто не будет заботиться. Замешательство Бэна росло, он продолжал мне звонить, пытаясь договориться о том, чтобы мы занялись развитием сети Burger King на национальном уровне. Я же упорно отказывался рассматривать те условия, которые он предлагал.

Шли месяцы, прогресса не намечалось. Наконец, он позвонил мне в начале 1961-го со словами: «Джим, я завтра буду в Майами. Не мог бы ты со мной пообедать в отеле Фортенблю? Хотелось бы найти решение, как развивать Burger King на национальном уровне. Вы с Дэйвом единственные, у кого есть нужные организационные навыки и уникальное понимание того, как расширять бизнес. У меня появились некоторые новые предложения, так что нам есть о чем поговорить». Встреча обещала быть продуктивной, ведь нам хотелось договориться с ним не меньше, чем ему с нами. Нужно было только добиться справедливых условий.

Мы встретились на следующий день, и, еще не успев сесть за стол, Бен перешел к делу. «Так, Джим, мы не могли договориться об этом несколько лет. Что, по вашему мнению, нам нужно сделать, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки и начать расширяться в масштабах страны?» Поскольку я много думал об этом, то ответил сразу.

«Бэн, передай нам все свои права на использование торговых имен Burger King, Воппер, родина Воппера, а также полностью откажись от прав на торговые марки и знаки обслуживания. Тогда мы с Дэйвом можем гарантировать, что сделаем все возможное, чтобы рестораны Burger King появились по всей стране и даже за ее пределами. Я не обещаю определенных показателей, так как не знаю, насколько успешными мы станем, но что касается роялти, то буду отправлять тебе 15 процентов каждый месяц от суммы, которую мы соберем». На этих словах Бэн откинулся на спинку стула и сказал: «Считай, что мы заключили сделку. Составляйте договор, парни, я подпишу его, и можете начинать».

Не знаю, почему я решил, что это должны быть 15 процентов. Понимая, что Бэн не может внести никакого вклада в развитие сети, я не собирался выплачивать большие суммы просто так. То, о чем мы договорились, было потрясающе. Я поблагодарил Бэна за обед и сообщил, что мы рады наконец прийти к соглашению. Контракт станет всего лишь формальностью. Я был уверен. Мы вроде бы все обсудили, и, как мне тогда казалось, мы становились таким образом головной компанией сети Burger King, получив полномочия руководить национальной и международной экспансией бизнеса, над развитием которого так усердно работали. Вдохновленный и уверенный в нашем будущем, я помчался в офис рассказать Дэйву хорошие новости.

Мы оба знали, что однажды настанет день, когда Бэн Стайн обратится к нам с предложением вывести Burger King за пределы Флориды и превратить бренд в национальную ресторанную сеть. Наша франчайзинговая программа работала в Южной Флориде крайне успешно, и мы понимали, как легко можно развернуть подобную деятельность в любом другом месте. Бэн видел это, и его решение передать нам полномочия по этому направлению было мудрым.

Дэйв ждал меня в офисе, и я радостно поделился с ним новостью. «Ну, Дэйв, мы сделали это. Бэн согласился на наши условия!» — сообщил я и увидел, как счастлив был Дэйв, поняв, что мы наконец получили возможность, которую так долго ждали. «Прежде всего я должен позвонить Тому Уэйкфилду — нашему тогдашнему адвокату, — чтобы он подготовил контракт». «Нужно оформить эту сделку как можно скорее», — ответил Дэйв, и я понял, что он уже серьезно размышляет о том, как нам все организовать.

Я сразу же позвонил Тому и, объяснив ему все, о чем мы только что договорились с Бэном, попросил его как можно скорее подготовить контракт.

Получив контракт, я переслал его Бэну, тот подписал его и вернул копию нам. Мы получали права и полномочия развивать сеть Burger King по всему миру за исключением Северной и Центральной Флориды. В то время существовало несколько франчайзинговых подразделений в Тампе и Орландо, а также несколько в других частях штата, включая собственные точки Стайна в округе Дуваль (Джэксонвилл). Несколько лет спустя мы захватим всю Флориду, кроме округа Дуваль. Младший сын Бэна Дэвид пришел работать к нам и стал успешным менеджером. Он внимательно следовал нашим советам относительно управления и маркетинга, и бизнес Джэксонвилла значительно улучшился. Через несколько лет рестораны под управлением Дэвида стали приносить прибыль, в них поддерживались чистота и высокое качество обслуживания — по стандартам компании. Мы радовались тому, что Дэвид стал важной частью нашей команды.

Теперь, когда мы полностью контролировали будущее сети Burger King, перед нами встала задача уверенно и с энтузиазмом построить сильную организацию на национальном уровне. После семи лет борьбы за создание успешной формулы работы мы чувствовали уверенность, что созданная нами система была хорошей и могла легко добиться успеха на внутреннем рынке.