Михаил Рыбаков - Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Управлять комплексными проектами сложнее всего: с расширением ассортимента естественным образом падают управляемость, прибыль и т. д… приходится увязывать между собой работу многих людей и организаций. Эффективность снижается – если не вывести качество управления на новый уровень [57] Как сохранить и повысить управляемость, эффективность бизнеса при его масштабировании и усложнении, как осознанно управлять архитектурой бизнеса – я подробно описал в прошлых книгах «Бизнес-процессы…» и «Порядок…». . Генподрядчиком быть сложнее, чем «субчиком». Девелопером – сложнее, чем строителем. Системным интегратором – сложнее, чем продавцом «железа» и коробок с «софтом». Порой действий нужно совершать меньше. Но выше их сложность и цена ошибки. Зато конкуренция, как правило, ниже.

Возможно, для расширения продуктовой линейки вам как компании нужно будет приобрести новые компетенции, изменить подход к бизнесу, мышление. Например, для оказания услуг в области знаний и ноу-хау – перво-наперво понять, в чем вы хорошо разбираетесь и начать ценить это. Если вы давно чем-то занимаетесь, то важные знания и умения у вас точно есть – больше, чем у многих клиентов. Но часто сотрудники их не ценят, как будто это что-то само собой разумеющееся. Опишите услуги, начните продавать их за деньги. И заработаете больше, и клиенты будут вас сильнее уважать. В команде тоже прибавится самоуважения.

У немцев есть пословица: если вы хотите продавать клиенту, нужно его обучать. И / или консультировать, добавлю я. Если клиент учился у вас, то именно вас (вашу компанию) воспринимает как эксперта в теме, формируется и эмоциональная привязанность. Многие успешные компании создают на своих сайтах общедоступные базы знаний по профилю деятельности, делают и распространяют полезные справочники, проводят семинары для клиентов и партнеров. Конечно, не все читатели и участники станут вашими покупателями, но довольно многие. А если кто пока и не станет – уйдет думать или к конкурентам, – все равно будет ощущать благодарностьи при случае скажет о вас хорошие слова [58] Для меня главный показатель качества нашей работы – то, что клиенты рады меня видеть и благодарны спустя годы после сотрудничества. . Пожалуй, это один из лучших способов стратегически создавать и развивать рынокс выгодой для себя, клиентов и партнеров. Для меня также важно, что этот подход – честный, этичный.

Людмила Прит: Из нашего опыта: лет 20 назад подошвы стали массово выпускать из нового на тот момент сырья – термоэластопласта. Соответственно, изменилась технология обработки и приклейки. Но наши клиенты-обувщики по старинке обрабатывали ацетоном… Подошвы разрушались, не приклеивались, отрывались. Пришлось проводить мастер-классы, делать и рассылать инструкции, отправлять наших специалистов для проведения обучения. Для клиентов это было бесплатно, но позволило нам расширить объем продаж в более выгодном сегменте.

Денис Авдюшин: Жесткая конкуренция требует больших вложений в продвижение услуг и поддержание узнаваемости бренда. Как эффективный инструмент продвижения мы выбрали организацию и проведение семинаров и конференций по тематикам управления документами, создали Академию современных решений. Обучая и консультируя представителей бизнес-сообщества, мы получаем в дальнейшем лояльных клиентов с минимальными вложениями, а конкурентам это не под силу.

Есть одна важная тенденция [59] См. также п. 3.1 «Тренды, угрозы, возможности». , о которой успел написать еще отец менеджмента Питер Друкер. Мировая экономика постепенно переходит от товаров к услугам и далее – к знаниям и впечатлениям. Это не значит, что товары больше не нужны. Просто технологии вышли на такой уровень, когда произвести нечто становится все проще и дешевле. Уникальность товаров на многих рынках создать сложно, почти невозможно. Машины, смартфоны, сотовая связь, одежда… У ведущих производителей они весьма похожи, качество на высоте. Компания Apple сильна в первую очередь маркетингом – она продает впечатления, ощущения. Дисплеи для них производит ближайший конкурент – Samsung. А премиальную наценку лучше удается сделать «яблочникам». Вы – в тренде?

Наконец, важно понять себя: какие типы рынков вам (как основателю бизнеса и / или топ-менеджеру) больше по душе. Одним людям – товары, другим – услуги, а кому-то – знания и консультирование. Любимым делом заниматься легче, выше отдача от вложенных усилий. Пусть это направление будет основным, а остальные – дополнительными.

У всего есть и обратная сторона. Рынок продажи знаний – так называемый инфобизнес – в последние годы перегрет, много пены. Новички выходят на него массово в надежде «срубить» легких и быстрых денег, перепродавая информацию. Халява если и случается, то ненадолго и отнюдь не для всех, а вот репутация у инфобизнеса падает. Заодно и смежные рынки портит.

Практическое задание 12

Насколько сбалансирована ваша линейка продуктов? Что есть смысл добавить или развить, а что убрать или уменьшить?Учитывайте как все вышеописанное, так и выгодность того или иного направления: денежную, и не только. Например, стратегическое влияние на рынок и ваши позиции на нем.

Какой тип продуктов вам больше по душе? [60] См. также п. 3.2.4 «Чего душа просит» и п. 4.4 «Идеальная стратегия: хочу, могу, нужно».

Юлия Никишина: После бизнес-лагеря мы очень четко поняли, что наша линейка продуктов несбалансированна. Наша ключевая услуга – обучение школьников и дошкольников – была на тот момент практически единственной, и мы решили поэкспериментировать. За два года мы вывели на рынок новые продукты в категории Товар, открыв мастерскую по производству учебных материалов и создав ежедневник для школьника, а также в категории Знания, запустив учебный центр для педагогов и руководителей. Продукты работают, мы стали более стабильными и интересными: самим себе и окружающему миру. Теперь пора работать над Комплексом. ☺

Давайте теперь посмотрим на продуктовую линейку в другом разрезе: цен на товары и услуги.

1. Бесплатные.

2. Дешевые.

3. Средние.

4. Дорогие.

5. VIP.

Иногда я называю это ценовой лестницей.

Бесплатныепродукты – клиент действительно не платит вам за них ничего. Точнее, платит, но не деньгами, а своим временем и вниманием, а это нынче дорогие валюты.