Михаил Рыбаков - Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Выделите максимум пять-семь конкурентов, не больше 20 требований.

Если пишете « качество» и « сервис», раскрывайте эти слова-контейнеры.

Честно оценитесвой бизнес и продукты с точки зрения клиентов.

Полезно также сравнить себя с конкурентами по внутренним параметрам(бизнес-процессы и пр.) глазами собственника и топа.

Основной вывод – ваше УТП, «фишка», в чем вы действительно лучше конкурентов. УТП – один из китов, на которых держится бизнес. Для клиента УТП – то, какой он запомнит вашу компанию на фоне прочих.

Рынок платит вам за сильные стороны. УТП – основа, суть. Тексты (рекламные слоганы, скрипты для сотрудников и пр.) – его обертка.

Еще выводыиз конкурентного анализа: план по развитию сильных сторон и их трансляции рынку, по закрыванию дыр; на кого из конкурентов равняться, чему у него учиться; сотрудничество с конкурентами; покупка конкурентов и пр.

Будьте этичныпо отношению к конкурентам, договаривайтесь о правилах игры и соблюдайте их.

Каждый клиент узнаётпро вас некоторым способом. Приходитк вам через тот или иной канал. Нужно сделать этот процесс управляемым и эффективным.

Каждый каналможно представить как воронку маркетинга и продаж.

Часто воронки делят на пассивныеи активные.

Также их удобно делить на онлайни офлайн.

И еще: собственные, аутсорсинговыеи партнерские.

Каждая воронка имеет свой набор этапов, шагови, по сути, представляет собой отдельный бизнес-процесс.

Важно не только привлечь клиентов, но и качественно их обслужить. Поэтому нужно отлаживать не только воронки продаж, но и основные бизнес-процессы – это ядро наведения порядка в бизнесе. Работа над процессами влияет на организационную структурукомпании и другие части архитектурыбизнеса. Организация пропитана корпоративной культурой, без которой технологии не работают.

Привлечение клиентов обходится недешевои с каждым годом становится все сложнее. Полезно знать, какую прибыльприносят вам клиенты за год, за весь период сотрудничества с ними. Есть много методов повышения отдачиот клиентов.

Желательно, чтобы они оставались с вами долгои с удовольствием. В идеале – стали вашими жгучими приверженцами.

Решите, нужно ли вам дополнительно продвигать брендсвоей компании и ее отдельных продуктов, а также бренд первого лица.

Хорошо, когда о вашем бизнесе говорят много добрых слов. Можно сознательно усиливать сарафанное радио.

Репутация – важный актив компании.

Описанные здесь методы привлечения, удержания и т. п. можно применять не только к клиентам, но и к поставщикам и подрядчикам, партнерам, инвесторам, сотрудникам и пр. Привлекать лучших и выстраивать с ними долгосрочные партнерские отношения.

Вам лучше работать с рынком напрямуюили через дистрибьюторови дилеров?

Управляйте рынком осознанно.

Что вам и компании удается лучше: создаватьи производитьпродукт или продвигатьего на рынок? Возможно, вам стоит сосредоточиться на самом важном. А другие задачи передатьтем, у кого это получается лучше. Как вариант – создавать отдельные компании. Возможно, вам пора создать группу компанийили холдинг. А если уже – выделить управляющую компанию.

Просмотрите результаты выполнения всех заданий этой главы.

Решите, что вы доработаете в стратегии своего бизнеса, а что примените в ближайшее время.

Если вы выполнили предыдущие задания и учли их результаты в своей стратегии – это уже очень много. В большинстве компаний такая работа не сделана, поэтому вы на голову впереди: конечно, если воплотите написанное в жизнь.

Недавно мы проводили поддерживающую стратегическую сессию в крупной производственной компании (автопром). За время, прошедшее с предыдущей сессии, команда сделала глубокий анализ клиентов, продуктов и конкурентов. А еще наняла продакт-менеджера [102] Product-manager – специалист, управляющий линейкой продуктов. – та с удивлением и благодарностью рассказала нам, что впервые за свою многолетнюю карьеру видит компанию, где сделана эта работа.

Но можно нырнуть еще глубже. Чем я и предлагаю сейчас заняться. То был базовый уровень – уходим в глубину! Методически эта работа не сложнее предыдущей. Хотя, пожалуй, требует большей широты взглядов и полета мысли, а также способности выносить неопределенность и работать с ней.

Предлагаю вам посмотреть, куда движется рынок и общество. Тренд – устойчивая тенденция, которая длится достаточно долго: допустим, год и более. Например:

• Роль Интернета в жизни людей и компаний растет с каждым годом. Этот большой тренд можно раскладывать на более мелкие, такие как рост популярности смартфонов и мобильных приложений, широкое распространение соцсетей и пр.

• Усиление роли агрегаторов на многих рынках: Uber, AliExpress, Яндекс-такси, Яндекс-маркет и т. д. Порой так и говорят: «уберизация рынка».

• Автоматизация бизнес-процессов и технологических процессов. Развитие и широкое распространение искусственного интеллекта.

• Рост продолжительности жизни, активное долголетие, позднее взросление молодежи.

• Повышение благосостояния людей и их располагаемого дохода – глобальный, длительный тренд. Снижение доходов большинства россиян в последние годы.

• Снижение качества образования на постсоветском пространстве и пр.

Рассматривайте не все тренды, наблюдаемые в мире, а те, которые так или иначе влияют на ваш бизнес.

Каждый тренд содержит в себе как благоприятные возможности, так и угрозы.

Задача – распознатьтренды. Затем определить возможности, спланировать, как вы ими воспользуетесь. А также выявить угрозы и разработать план их предотвращения и / или борьбы с последствиями. В идеале – превратить угрозы в возможности.